在火热中回归理性：投资机构如何与科学家进行“有效交流”

聚焦于医疗赛道的投资机构们当前正在“往早走”。

根据动脉橙果局统计，在2022年1月1日到5月31日这一时间段，我国医疗健康领域共发生97起早期投融资（种子轮与天使轮）事件，融资总额超60亿元。值得一提的是，在这97起早期投融资中，共有137家投资机构参与，其中不乏红杉、经纬、薄荷、蓝驰、鼎晖、元生创投、创新工场等一线投资机构。

这些真实的数据，以及顶级投资IP的相继涌入，无不映衬着当前早期医疗投资市场的热度。但热度总是一时的，我们仍要回归到理性思考中来，坐下来好好探讨，投资机构如何在早期医疗项目中筛选出好的原始创新技术？如何寻找到同频的科学家创业者？又该如何与这些科学家以及它身后的科研项目进行合作？

为解答这些疑问，在近日结束的“第六届未来医疗100强大会”科研成果转化论坛上，蓝驰创投合伙人曹巍、鼎晖投资创新与成长投资高级合伙人高洁亮、元生创投合伙人李克纯、创新工场执行董事暨前沿科技基金总经理任博冰、蛋壳资本董事总经理贺斯渡五位嘉宾，就“资本如何赋能创新研究成果加速成长为产业应用”这一话题进行了深度探讨。

以下为讲话实录，为便于读者阅读，动脉橙果局在文字上做了不改变原意的编辑：

贺斯渡（主持人）：如何看待投资人纷纷转投科学家的趋势？产生原因是什么？

曹巍：蓝驰从2006年开始，就围绕科技和科技创新在国内展开投资，可以说是一直在跟科学家和科研院所打交道。在与科学家合作的过程中，我们发现，科学家创业者的定义范围是非常广泛的，基于此，我们找到了一套自己的方法论和体系。

首先是帮助创业团队搭建业务核心能力，主要包括技术研发和产品管理能力。投资人作为创业团队的“教练”和合作伙伴，应该具备诊断出创业团队的优缺点以及认知盲点的核心能力，同时也能为创业团队在关键发展阶段助力。

当然，科学家创业团队在技术研究上已经做到极致，但除了核心技术外，还要考虑如何做到“硬科技，软着陆”？即如何把前沿技术转化为易用型或者是需求结合比较紧密的产品。

然而，科学家并不是产品经理。当科学家产品落地的那一刻起，我们就需要帮助科学家团队寻找到好的产品团队，再推动产品团队和技术团队结合，形成比较自洽的，能够加速让科研成果商业化落地的闭环。

其次是关注科学家团队非业务核心能力。第一是资金管理能力，包括公司现金管理、融资节奏、现金使用规划等；第二是公共关系能力，涉及到如何去跟整个生态去交互，如何把自己的优点传递给市场等；第三是人才管理能力，在早期怎样构建起一套清晰的人才发展框架和体系？第四是与政府合作能力。

在早期项目中，并没有“完美团队”这一说法，每个早期团队都会有自己的短板。因此，在蓝驰整个中后台建设上，我们十分强调这种非业务核心能力的构建，我们希望用我们的产业认知和资源，去帮助我们的背后企业去诊断、完善和优化底层的核心能力。

而对于科学家这个概念，或者对科学家的狂热争抢，我们还是希望能够找到自我认知和科学研究比较平衡的团队。

高洁亮：关于科学家早期项目投资热度这一话题，我想从两个方面谈一下：第一是为什么现在一级市场投资倾向于早期；第二是为什么在早期投资中更关注科学家这个群体。

首先谈为什么倾向于早期，生物医药产业的迭代是在整个国家产业升级的背景下发生的。我们放在20年左右的时间维度来看，医疗健康的各个细分领域比如医药和医疗器械等等，都经历了从低端仿制销售驱动、到快速跟随再到自主创新技术驱动的产业升级过程。

促使产业升级的宏观因素包括：

第一是人和技术。过去10到20年，无论是华裔科学家、跨国公司的高级管理人员、工程师，还是国内科研院所的教授和国内大型公司的高级管理人员，这些人才加入创业大潮，带来了技术和管理能力。

第二是资本。从各级科研基金、政府引导金、天使基金、VC和PE基金到上市募资，创新型企业全生命周期的资金配套体系已经完善。

第三是政府的支持和引导。全国各地产业园区的政策配套已经越来越完善，包括引导基金、税收优惠、人才落户、产业配套等一系列政策都已落地，能够满足创新型企业发展的需求。

第四是需求。老龄化导致对医疗健康产业的需求越来越强。

然后是焦点为什么是科学家？

这是因为早期投资往往是技术驱动，研发能力是核心竞争力，科学家刚好代表了核心技术，他们本身具有原始创新的能力。

李克纯：元生一直都在关注早期和成长期的投资，我们发现以前的早期项目因为看不到结果，导致技术转化坐了“冷板凳”。但在现在看来，资本市场上的不乐观反倒显现出生物医药的优势，中国缺医少药的“me-too”时代已经过去，生物医药正在追求更加创新的技术，相应的，估值也就高了。

实际上，投早期也不是容易的事。技术越前沿意味着投资风险也就越大，在国外，早期基金是由家族基金或者大学基金支撑起来，它没有期限且对项目转化保持低期待的心态，相反，投资机构对于早期项目的期待程度就比较高。

另外，投早期还有个很大问题，就是基本上是科学家为主。那么现在有几种科学家，其中一种是大学教授，虽然他们抽屉里有很多技术，但要把技术转化为产品，再走向市场是非常困难的。

但很多大学教授还意识不到维度问题，具体来说，科学家的“线”会想得很深，企业家则是通过“面”来思考，而资本家要体现的是思考的不同方位。实际上，从科学家到企业家，再到资本家，这是不同维度的思考方式。投早期就需要有精力、有战略和有资源的投资机构，来帮助科学家成为企业家。

任博冰：医疗早期项目能出现热度，我们觉得有三个原因，其中有周期性因素，也有非周期性因素：

第一个是流动性的问题。当前，全球流动性问题是一个很大的挑战，这也导致了投资人愿意用时间换空间，更愿意去投早期。但这是一个时机选择的问题。

第二个是供需的问题。根据第三方调研机构数据显示，2015年中国新增创业公司达两万多家，但从2016年开始，新增创业公司出现负增长，2020年，新增创业公司仅三千家，供给端的减少，也就表明，创业者是越来越少了，不少成长期的项目正在变得越来越贵，创业门槛也在变高。

第三个是认知的问题。当前，刚刚各位同行也提到了，大家对医疗整体的认知在提高，包括市场喜好、背景要求、技术前沿性等，这种更新换代正在早期发生。

贺斯渡（主持人）：早期医疗市场的投资策略有哪些？看好哪些赛道？能成为合作伙伴的科学家画像又是怎样的？

曹巍：首先，从整体上来讲，我们基金的风格是强调跨学科的，喜欢有交叉领域的创业团队，希望团队能够足够地开放，愿意去接受一些新的碰撞。

其次，我们是希望创业团队有非常强的底层能力。因为在医疗侧或者是医疗服务这个创新领域中，质量、效率和普惠是考核技术的重要标准。

质量代表了临床侧高标准的要求，即和临床需求紧密结合，达到非常好的治疗效果；效率是产品或者服务的交互效率高，不能通过复杂的运营或者交互方式传递给患者；普惠主要是和价格相关，在国内，医保具有非常强的议价能力，如果产品未来能跟医保合作，就有足够好的利润空间。

高洁亮：第一个问题是关于投资策略，作为早期投资来说，我们特别关注的是技术创新与临床价值。

具体来说，临床价值指的是未满足的临床需求和病种，未满足临床需求意味着产品能够提供更大的临床价值，病种意味着能够覆盖的患者人群，两者合一就是产品的市场规模和社会价值。技术创新指的是竞争优势，如果产品的技术门槛很高，意味着竞争优势明显。市场价值和社会价值大，竞争优势明显，是我们关注的关键点。

第二个是赛道的布局。我们重点关注的是技术驱动型的赛道，包括在创新药、生物技术、医疗器械、体外诊断和数字化医疗等领域。

在赛道布局前，我们一般会先做行业研究，根据刚才提到的投资策略主动发掘优质赛道，再深入的研究这个赛道里面的公司，最终选择投资标的。

而关于创业者的画像，没有统一的标准，有几个关键点是我们关注的：

第一是技术创新能力；第二是拥有一定的管理能力；第三是很强的合作精神和包容心。

李克纯：我们在投项目时，也是需要遵循一定的逻辑。

首先在企业家的画像上，其实是很难刻画的，因为大多数技术顶尖的科学家，最终的创业效果并不是很好，主要原因就是科学家在做企业管理中采用了科学家思维。因此，科学家创业需要寻找到一个合作伙伴，能够对公司整个战略布局、团队运作进行合理的安排。

那么针对赛道方向的选择，我们主要考虑了四个赛道：创新药、医疗器械、医疗服务和IVD，其中门槛最高的是创新药这一赛道，学历直接拉到博士，并且还要有比较丰富的经验。

所以对早期项目来说，如果创始人的团队没有形成，就很难吸引到新的合作伙伴。要解决这个问题，就需要一个好的投资人，他不仅仅能给科学家钱去做研发，还要进行战略、资源等输出。

任博冰：在创新工场，我们孵化或投资科学家主导的企业，往往会帮助提高工业界的比例，平衡科学家的学术角色的同时，也给工业界一些经验补充。同时，企业内也未必是一个科学家主导，我们会尽可能提高多科学家合作、多技术交叉的比例。

另外，相对中国市场而言，我们孵化或投资的企业大都是采用一个全球化的团队，从第一天开始就结合各地的人才和技术优势，另外，项目的落地往往关注到更早期的深度合作。我们每年也会办一些大赛和培训营，为早期项目进行赋能新鲜血液和探索性技术。

贺斯渡（主持人）：如何触达科学家？又如何与他们进行有效沟通？

曹巍：从触达渠道上来讲，朋友推荐是一个重要的渠道来源，在整个行业中，我们会有人脉和朋友圈积累。再有一个是平台的互动，包括一些赋能和行业活动；第三个就是行业研究方面，积极参加行业内的展会；第四是扩展，主动结交关键人。

那么从交流上来讲，强调行业研究和自己的积累。我们的交流对象在学术和专业能力上十分突出，如果我们没有自己的积累和认知，那么和科学家很难达成有效沟通。

在交流中，我们一方面会涉及对专业知识领域的认知，问一些好的问题，了解到专家的真实能力；另一方面涉及到通用能力，因为我们的目标是投一个优秀的CEO，这个人需要满足我们对科学家创业者的画像，并且也要对创业有强烈的意愿。但在当前来说，很多科学家愿意融资，但不愿意做CEO，这就需要我们在交流中，去了解科学家的真实想法。

在这个过程中要注意两个点：第一点是在专业上要能够对上话，去了解科学家的专业和技术；第二点是换位思考，基于科学家的认知盲点，给予科学家一些不同视角和案例，从而更好地让他们感受到合作伙伴的价值。

高洁亮：其实在这个问题上，我的理解是三步。第一个就是要找什么样的科学家？第二个是怎么找到这个科学家？第三个是找到以后怎么跟他聊？

首先是找什么样的科学家？我的思路是先定方向，这是一个相对系统的研究方法，通过对学术热点、早期项目、学术会议的系统研究发现重点研究的方向。方向出来了以后，再去找公司或者是科研院所的科学家。

其次是怎么找？早期项目的科学家可能在两个地方，一个是在初创型公司，另一个是在学校。在公司，我们可以通过园区、投资方、产业链的立体网络触达；在学校，我们可以通过科研院所的成果转化中心和科学家网络触达，当然这些资源都是需要长期积累的。

最后是怎么聊？我觉得需要做好“两手准备”，一个是技术准备，了解科学家的学术背景和专业知识；另一个是产业准备，了解产业界目前的现状。技术和产业都做好功课，才有可能和科学家进行有效交流。

李克纯：在投资之前，我们可以利用人脉来找到科学家和项目。我们可以算是行业“老兵”了，在行业中我们认识的人也很多，可以算是我们的一个资源，项目的寻找也有渠道。学会筛选项目也是寻找项目的重要环节，例如在100家企业中，重点筛查和关注10家，评估后可能只会投2到5个项目。

此外，还要沟通，先让科学家了解我们机构的资源，让他知道我们有什么？我们能够帮助到他什么？在这之后，一方面是需要去找项目，看看既有赛道的配置和发展的潜力；另一方面是去发掘投融资的机会，发掘有潜力的技术和科学家。

找到科学家后，又如何去谈呢？先是掌握谈话的节奏，让科学家一步一步地接受；再是多与同行交流，能够带来不同的资源，了解更多的行业知识。

任博冰：我在创新工场负责的前沿科技基金主要关注种子-PreA轮和项目孵化。创新工场团队有15个博士，懂“科学家语言”、懂技术交叉、懂产业，所以我们在第一时间会去寻找有转化潜力和合作可能的科学家。

那么在这个过程中，我们也会把自己转换成创业者视角，思考做什么样的公司，这其中又有哪些机会，公司应该具备哪些能力和走什么样的路径。当然除了科学家外，我们还不断接触工业界的高管，特别是国内外大药企的资深人士，也正是如此，最近一年我们成功孵化了4家AI+生物前沿领域的企业。

如何去聊？这就需要我们具有针对性的覆盖、认知和执行力，帮助科学家取得阶段性进步，例如打磨和验证技术，以及组建一个包括前瞻和落地的团队。在现阶段，我们可以通过一个个项目建立起信任的基础，并以这个群体为起点，接触更多的科学家和企业家，形成成果转化的网络。