松研科技：从消费级高端按摩椅起家，这家企业如何进军睡眠、心理健康领域？

在他候机间隙里，我们采访到了他——松研科技董事长羊建文。

第一次接触到他，是在今年3月底。当时，他提供的“一连串”企业介绍资料引起了我们的注意。而在4个月后才接受来自动脉网的采访，是因为他实在是太忙了。

访谈途中，我们不断面临着被他呼入的电话打断的情况发生。在断断续续的采访中，我们也总算理清了松研科技的发展脉络，了解了2006年创立的松研科技，是如何从一家高端按摩椅设备生产厂商，凭借机电一体化资源积累以及人工智能与物联技术的融合，成长成为一家在睡眠、心理健康领域内广泛布局的厂商——以身心交互、精神减压、睡眠调理、脊柱护理为核心，松研科技实现了软硬件互联互通，并成为了提供智能化、数据化、处方化、系统化解决方案供应商。

从中国头部高端智能按摩放松器械制造企业，转型过渡到如今身心交互、心理、睡眠健康数智化服务方案提供商，按羊建文的说法，“是从按摩椅提供的身体放松服务，逐步发展到了由慢波享睡舱提供的精神心灵放松服务，真正实现人的身、心、灵极致交融，减压焕能”。实际上，这个过程并非如玩笑一般轻松，也并非仅仅是肉眼可见的物理设备承载形式的转变。期间也有着无数的艰辛和曲折。

2006年成立的松研科技，虽然背倚松冈机电（雀友）深厚的机电与光电一体化技术积累，但因决策失误，曾一度面临巨大的产品库存积压、渠道拓展困难重重的局面。直到有着10余年上市公司战略与营销管理经验的羊建文的加入，通过迅速调整战略、内改外拓，才渡过了危机，迎来新的发展。2009年，羊建文临危受命，选择了从两个方向进行突破——

一是对营销渠道的革新。松研科技的按摩椅产品本身定位高端消费市场，在对用户做出精准画像分析后，他们瞄定了高净值用户群体进行产品投放，将机场、汽车4S店等高端群聚集场所作为渠道覆盖重点。“当时，我们在相关渠道的覆盖是最为完善的。”对松研科技来说，大部分用户在汽车4S店进行保养时，往往会有着3-4小时的停留时间，它为按摩椅设备“体验式营销”提供了天然的应用场景。

二是对产品的持续迭代。相对于彼时其他厂商将外贸视为突破点通过扩大规模实现收益，作为一个行业“异类”，松研科技选择了聚焦国内高端客户、聚焦技术研究精深的战略。与中国人类工效学学会理事兼生物力学专业委员会副主任、浙江大学体育科学与技术研究所所长王健教授及其他“红墙医生”合作，松研科技从中西医角度展开身体放松、智能化按摩相关理论技术研究与实践，并最终落地了产品。对产品功效、功能的革新，也让松研科技率先推出了用蓝牙、智能触屏等控制设备和数字化按摩椅的机型，在业内迅速收获了一众高端用户。

上述举措让松研科技快速打开了全国市场，尔后更是实现了每年营收收入快速增长。

2013年，松研科技与清华大学浙江清华长三角研究院建立“联合研发中心”致力于健康科技与生物反馈的前沿技术开发与应用。羊建文指出，当时一支从海外归来的致力于心理诊疗方面的团队，找到了彼时在国内风头正盛的松研科技展开合作——将来自美国的完整心理减压、干预系统移植到“按摩椅”设备中，开启了松研科技从身体放松向心理减压的发展道路。

2020年年初，松研科技再度面临重大战略转型，原有按摩椅产品和高端渠道在疫情防控、消费低迷、电商和共享按摩椅低价冲击等三重夹击下，危机四伏。羊建文再度临危受命，接盘松研科技，重塑了股东和经营团队，实施了身心睡眠产业再创业的战略。

在研发上，松研科技斥巨资投入身心交互、心理与睡眠干预设备的研发，并聘请国内心理、睡眠领域顶级专家，与包括浙江大学、清华大学、北京师范大学、中国家电研究院、杭州第七人民医院等多所高校、医院建立了多个基于应用级产品研发的医企院产学研项目。

在产品上，则进行了重塑，对软件、硬件、系统、平台进行了全面升级改造。通过加入更具技术含量的声、光、电、磁、波等物理功能，将其进一步拓展成为身心交互、心理减压、睡眠调理干预设备——通过主观多元化评估量表与客观HRV（Heart rate variability，HRV，心率变异性。可评估心脏交感、副交感神经的张力及两者的均衡性及对心血管活动的影响）实时检测、心理干预与物理功能深度融合，结合可视化生物反馈训练和自主神经功能调节系统、正念减压训练系统近30种智能干预方式和处方化解决方案来帮助用户实现身心减压、睡眠调理。

在逐步完善设备软硬件系统后，松研科技打造出了具备用户个性化数据档案管理、主客观测评检测、情绪计算与分析预警的系统，实现了自主干预、人工一对一干预、心理机器人干预系统于一体，可配合微电与经颅磁治疗系统、多维智能宣泄系统、数字化心理教室、未来社区等智能化、处方化心理健康睡眠服务中心解决方案的心理治疗与物理治疗智能融合设备——慢波享睡舱系列。

在渠道上，实现了“先升维后降维”——升维战略为高举高打，通过总工会系统、医疗康养专业机构、公检法司、金融、纪律监察、应急消防救援、政府等行业应用样板的建立，松研科技进一步实现降维打击，自上而下延伸至社区、园区场景消费级市场，实现了连锁发展。

选择往心理、睡眠领域发力，其实是出于两点考虑：

一方面，羊建文指出，心理减压与睡眠有着直接的关联。当心理压力过大、出现心理焦虑与抑郁时，会严重影响睡眠质量；而当睡眠质量不好时，又会持续加重焦虑与抑郁的发生。两者互相影响。

另一方面，当前国内有着睡眠障碍的患者多达3亿人。对睡眠障碍患者进行干预，这一市场存在巨大的发展潜力与万亿级的拓展空间。

“我们大概做了有 100 多个专业行业的应用案例”，羊建文表示，目前松研科技针对不同客户群体正提供不同的解决方案。

就B端来看（暂将政企客户均归为B端），例如消防部队、医院、疗养院、高校等，松研科技主要面向其提供以心理健康为主的慢波享睡舱在内的软硬件解决方案，这也是基于B端企业用户更为重视员工个人心理健康。

就C端来看，松研科技早前曾对消费者接受行为进行了调研，他们发现，“不能谈及消费者心理健康存在问题，当谈及他睡眠状况不好需要解决时，他的接受程度更高。”针对C端用户的特点，松研科技主要面向其推出主打睡眠调理干预的设备、系统解决方案。

从落地场景来看，前期在汽车4S店、机场的渠道拓展，也为C端用户具体使用相关设备提供了应用空间。而目前，松研科技本身也有线下相关门店。用户可以通过慢波享睡舱等设备及其应用，实现自我检测、自我干预。设备内提供了诸如检测报告、档案管理、前次调理记录等。用户只需注册并登录个人账号即可使用相关设备，相关报告也可通过手机实现保存。

在面向不同客户群体打造行业应用案例过程中，松研科技的慢波享睡舱系列产品也在不断分类衍化出各种版本：包括标准版本、微医通版、AR版等。微医通版本不仅可以控制慢波享睡舱，还可以在此基础上获得整个家庭的医疗健康管理服务；AR版本慢波享睡舱，是基于部分患者本身可能存在幽闭恐惧症等选择弃用全沉浸式的VR的结果。松研科技选择了与DreamGlass共同打造AR版本慢波享睡舱，为用户带来更为舒适便捷的个性化体验。

实际上，松研科技本身十分注重科学研究基础。这款设备，“作为综合性的设备，要取得医疗器械注册，在临床方面验证成本非常高，需要花费大量时间和精力。”羊建文补充到，目前其睡眠颅内血流监测便携设备以及舱体的部分器件已经具备医疗器械资质认证。其他认证仍旧在开展中。慢波享睡舱目前配备了较齐全的监测、干预装置，智能化程度也较高。而在产品使用过程中，如进行冥想正念过程中，相关用户数据也将在毫米波雷达的监测下更好地融合进软件程序中，更全面地展现用户的状态。

除了针对睡眠、心理监测、干预的慢波享睡舱设备外，松研科技也在往深度融合的解决方案迈进。比如针对消防队，其提供“蓝天舒心港”整套解决方案，包括咨询治疗、自我干预、宣泄沙盘游戏等等。通过不断融合形成生态，松研科技得以更全面地帮助用户解决自身问题。比如，当前松研科技也已与鸿蒙系统打通，华为生态中的相关健康检测设备的数据通过授权可以一键提取至慢波享睡舱中。松研科技可以针对用户身体状况，为其提供更合适的调理方案。

能够不断迭代自身产品并在心理、睡眠监测干预领域占据一席之地，与松研科技对科研的重视有关。

据悉，目前松研科技共有员工100余人。其中研发人员、营销人员各占30%。中国中医科学院广安门医院睡眠心理汪卫东院长、浙江大学机械工程学院微纳技术与精密工程研究所刘涛教授等人才都曾为松研科技效力。其大部分研发人员更是来自诸如华为、深圳长城开发科技等公司。此外，松研科技本身有着工厂聚焦于其核心设备睡眠设备、心理监测设备的生产。

除了人才团队方面的优势外，羊建文也指出松研科技在产品技术层面有着独特的优势，其智能化程度和技术可能领先同行3-5年；在行业应用方面，在没有前期营销宣传的情况下，大量政企事业单位曾慕名找到松研科技，竞相采购相关设备和系统解决方案。目前其已积淀了多达上百种类型的行业客户；而在未来技术积累方面，比如不间断近红外对颅内血流监测、毫米波雷达实现无感式生物体征监测、无感式情绪识别、情感计算也在紧锣密鼓地展开。

2022年，在前期跟各大高校院所合作基础上，松研科技又展开了一些新的合作。比如，与浙江大学机械工程学院微纳技术与精密工程研究所合作展开毫米波雷达研究，用于记录跟踪用户行为及健康数据；与华园教育科技集团推广全国校园数字心理教室；与北师大点滴灵犀团队联合研发幸福心联舒心舱和推进社区心理健康服务；此外，松研科技也在与杭州第七人民医院物理联合治疗中心等进行睡眠临床研究和卫健委的“揭榜挂帅”项目合作。

松研科技预期今明两年将着力获得专精特新、隐形冠军（小巨人）企业认证。其也有着五年内上市的资本市场规划。而为了实现这一目标，其目前正在引入战略投资者。

目前，松研科技正在进一步实现产品的革新换代。“我们几乎每个月都在更新软硬件产品以确保优势和竞争壁垒。”羊建文补充到，松研科技在进一步朝着拓展万亿级睡眠消费市场而努力。