提供支持即使是在疫情防控最严的时期，隐形矫治也是一门好生意。
据国海证券隐形正畸行业研报，2021年，国内整个正畸行业的市场规模为642亿元，疫情前（2015年-2019年）CAGR=20.5%，疫情以来的（2019年-2021年）CAGR=10.9%。而聚焦在隐形矫治市场，2021年市场规模为131亿元，疫情前CAGR=62.7%，疫情期间分别为2020年的7.1%（同比增速）、2021年的30.5%（同比增速）。
从数据上来看，在疫情防控的背景之下隐形矫治行业的市场规模增速有所放缓，（注：2021年增速30.5%是相较于2020年，彼时的疫情防控政策相较于新冠疫情最初爆发阶段已逐渐精准化，在一定程度上助力了隐形矫治行业的回温）但这并未对隐形矫治上游企业的营收产生较大影响，也未阻挠相关企业的上市步伐。
同据前述研报，2021年，隐适美中国地区实现收入同比增长37.9%；年中，时代天使成功登陆港股，股价首日暴涨132%，同年实现收入1271.7百万元，同比增长55.7%。
而当时间来到2022年，受疫情影响，隐适美与时代天使的案例数量均有所下滑。但在近日，随着全国多地陆续优化防疫政策，时代天使股价开始连续回升，被视为防疫政策优化后隐形矫治市场回温的信号。国海证券在研报中也直言，“看好未来后疫情时代隐形正畸行业恢复高增长的潜力。”
的确，尽管在疫情爆发之前隐形矫治经历了高速增长的时期，但这个市场在很多行业人士眼中，依然是一个“需求远未被满足”的市场。
而相关数据也佐证了这一观点。据灼识咨询数据，2019年，在国内接受治疗的2.9百万例错颌畸形的病例中，仅有10.5%使用的是隐形矫治；而对标美国，在接受治疗的4.5百万例错颌畸形病例中，有33.1%使用的是隐形矫治器。两相对比之下，国内隐形正畸市场还有较大发展空间。
但渗透率低仅是“需求远未被满足”的“表象”之一，在与Inbraket隐贝及其投资机构幂方资本的交谈中，动脉网从另一个角度认识了这个昔日口腔医疗最火且未来仍具有巨大发展潜力的赛道。
不得不承认的是，除消费升级、颜值经济等外部因素外，隐形矫治近年来发展火热的主要驱动力基本来源于无托槽矫治器的出现以及主要厂商的大力推动。
据中泰证券《美学意识觉醒下的消费新力量——隐形正畸行业深度研究》，2015年-2020年，国内隐形矫治市场CAGR高达58.8%，而国内整个正畸市场的增速仅为18%，隐形矫治增速明显高于整个正畸市场的发展增速。
而在隐形矫治高速发展的同时，无托槽矫治器实现了与其的“深度绑定”，仿佛一提及隐形矫治脑海中浮现的便是无托槽隐形矫治器以及将其推向历史舞台C位的功臣们——隐适美、时代天使等。
让无托槽矫治器牢牢占据隐形矫治C位的原因可以大致归结为两个方面：一是其产品本身为隐形矫治诊疗的关键参与者——医生、患者带来了变革与价值；二是得益于无托槽矫治器主要厂商近年来不断在市场方面投入大量精力与资金从而取得了初步的市场教育成果。
具体而言，无托槽矫治器为患者带来的影响是在矫治的同时还能实现隐形、美观、舒适和相对卫生；为医生带来的便利则是，一方面，在矫治效果可预测（借助数字化矫治设备和系统，医生能够通过交互式三维计算机模型预览整个治疗过程和可能出现的治疗效果）的基础上，还可借助无托槽矫治器近年来在大众心中的知名度帮助医生获客；而另一方面，由于无托槽矫治技术的实际应用相对便捷且能获得隐形矫治解决方案提供商全面的医疗和技术支持，因此医生的学习和使用门槛相对较低，且能降低患者的治疗时间与来诊频率从而提高椅旁周转率最终提高医生的盈利能力。
但是，需要注意的是，产品本身的行业价值固然十分重要，但对于一项兼具消费与医疗属性的“新”技术而言，各大厂商在市场教育方面“不遗余力”的付出同样功不可没。
这一点我们可以从隐形矫治某头部企业的发家史中得以窥见一二。
1997年，该企业成立并于同年推出隐形矫治器。但彼时这个日后大名鼎鼎的隐形矫治器并没有一炮而红，等待它的，是长达7年的艰难探索期。在这一阶段，其投入了大量的资金用于C端用户的市场教育与宣传，但反映在销售额中的效果甚微，盈利能力依旧欠佳。
2002年，该企业开始改变营销策略，将原本的以客户导向为主的营销策略转变为了成为医生的“战友”，为医生提供培训提高产品知名度的同时，也利用医生在治疗过程中的较大话语权引导甚至决定患者决策从而提高产品的市场占有率。日后，这一模式被一众隐形矫治厂商争相“模仿”，成为行业范本。
然而，坦白而言，营销策略的转变为其带来的价值并不立竿见影，直到几年后其才走上了正轨、实现了盈利。但这一策略的转变却让该企业与医生站在了一起，与医生成为了利益共同体，而隐形矫治过程中医生话语权较大，对患者的产品决策能够产生较大的影响。因此，将医生变为合作伙伴使该头部企业能够构建起隐形矫治的核心壁垒——病例积累。
病例积累之于隐形矫治企业的意义，就像当地医疗数据、过往健康险理赔数据之于一家试图在某地开展惠民保业务的健康险科技公司的意义。一方面，通过数字化矫治方案设计平台，结合智能系统，医生可以针对不同的患者情况形成最精准的矫治方案和确定矫治各阶段牙齿移动的3D模型。这一环节对于实现理想的矫治效果十分重要。而精准的3D模型建立在庞大的病例数据之上，即病例数据越庞大，越有效，形成的3D模型越精准，矫治方案更精准；
另一方面，得到的病例数据可以为隐形矫治器厂商提供产品反馈，从而助力其优化、升级迭代产品，提升产品实力。因此，病例数据尤其是复杂病例数据的积累情况是隐形矫治器厂商需要构建的护城河。
而坦白而言，无论是病例数据积累还是市场教育抑或是产品研发，都并非一朝一夕可以速成，而是需要长时间持续投入大量的资金和资源。也因此，对于隐形矫治器厂商而言，时间也是其发展的关键因素之一。换言之，这是一个先发优势明显的赛道。
因此，尽管“后来者”众多，但国内无托槽矫治器赛道形成的以爱齐科技和时代天使为主的“双寡头”竞争格局已较难撼动。但这并不意味着对于其他企业而言，这一行业再无机会。
更优的产品、更好的矫治方案、更亲民的价格、更下沉的市场……隐形矫治的机会依旧比比皆是。但在这些机会之外，还有部分企业悄悄转换了轨道，瞄准了隐形矫治的另一个流派——舌侧矫治。
如果从狭义上来定义隐形矫治，则是指无托槽矫治器，但从广义上来看，舌侧矫治也隶属于隐形矫治范畴，并且同样“历史悠久”。
20世纪80年代，以美国Craven Kurz医生和日本Kinva Fujita医生为代表的第一代舌侧矫正医生先后研发了水平槽沟和垂直槽沟的舌侧托槽，由此掀起此后十余年的舌侧矫治热潮。但受制于当时的矫治水平与材料，舌侧矫治技术热潮很快终结，进入了低谷期；
时间来到20世纪90年代，随着间接粘连技术的出现以及舌侧矫治技术力学理论的完善，以意大利Guiseppe Scuzzo医生和日本Kyoto Takemoto医生为代表的第二代舌侧矫治医生发明的STB托槽，将舌侧矫治技术的发展推向了一个新的阶段，但技术发展速度发展较为缓慢，市场认知度也相对较低；
舌侧矫治真正迎来飞速发展是在进入21世纪后，基于计算机辅助设计和计算机辅助制造以及3D扫描和机械手弓丝成型技术，以德国Dirk Wiechmann医生为代表的第三代舌侧矫治医生推出了Incognito舌侧托槽。至此，舌侧矫治技术迈入高速发展期。
例如，已有部分企业获得了资本市场的青睐。2021年9月，美国舌侧矫治设备研发公司Swift Health Systems宣布完成1.02亿美元的D轮融资，所获资金将用于推进产品的商业化进程。
“在国外市场，舌侧矫治器的市场占有率约在10%-15%之间。”Inbraket隐贝联合创始人、CEO吴杰感慨道，“但在国内，与无托槽矫治器的高市场占有率相比，舌侧矫治器显得有些籍籍无名，市场占有率甚至不足1%。国内舌侧矫治器的市场占有率，不应该这么低的。”
原因我们从两个方面进行解析：无托槽矫治器现有的局限和竞争的白热化以及舌侧矫治的众多优势。
从产品角度而言，无托槽矫治器目前的主要问题在于适应症较窄且对复杂病例的矫治效果差。据国元证券《隐形正畸悄然变美，冠军赛道未来可期》，2019年，无托槽矫治器仅能解决50%的错颌畸形适应症。
根据安氏分类法，错颌畸形可分为一类、二类以及三类。其中二类、三类错颌畸形程度较为严重，治疗难度也更大。但我国错颌畸形率整体较高（在东亚人群中，错颌畸形发病率为74%），潜在患者基数庞大，复杂病例的比例也较高。
另据CIC报告，国内第二、三类错颌畸形的占比接近50%，而欧美第二、三类错颌畸形病例的占比仅为23%，差距明显。但在复杂病例的治疗方面，无托槽矫治器的治疗效果还有待提升，许多患者配戴无托槽矫治器3~4年仍难以达到满意的矫治效果。
不仅如此，无托槽矫治器在力学方面也存在不足。无托槽矫治器的矫治力大小是由相继两个塑料托之间所允许的牙齿移动量大小来决定，但牙齿的移动往往落后于设计，且随着治疗的推进，落后的情况还将继续加剧，造成塑料托不吻合，戴不上或强行戴造成施力过大，从而引起患者的痛苦与不适，甚至会出现牙面脱矿的情况，对牙釉质造成损害。
除此之外，无托槽矫治器的可摘戴特点也是一把双刃剑。一方面，可摘戴的特点能够方便患者饮食，也便于患者清洁口腔从而提升口腔的清洁度；但另一方面，可摘戴也意味着对患者的依从性要求较高。若患者依从性较低，因为牙套丢失或遗忘，则治疗效果将难以达到理想。
而从市场竞争的角度来看，经过多年的发展，无托槽矫治的竞争已日趋白热化，不仅前文所述的“双寡头”竞争格局难以撼动，且随着集采的刀砍向无托槽矫治器，其利润空间也开始收缩。在此背景下，无托槽矫治器开始掀起价格战，也开始丰富产品管线发力下沉市场，但持续成效如何尚待时间验证。
而反观舌侧矫治器，不仅适应症范围相对较广，能够适用于各种简单、复杂的错颌畸形病例，其矫治时间也相对较短，仅用时9-18个月即可排齐牙齿，且不影响患者日常刷牙、口腔护理行为。
并且，虽然与无托槽矫治器相比，国内舌侧矫治仍处于发展前期，但得益于无托槽矫治器厂商多年来孜孜不倦的市场教育，隐形矫治概念已较为深入人心，因此，同样作为隐形矫治一派的舌侧矫治正好可以凭借这股东风，乘势追赶。而行业处于发展初期也意味着入局企业较少，竞争格局相对较优。
但，既然舌侧矫治器具有诸多优点，为何市场占有率极低？
对此，吴杰回应道，原因主要有三个方面：首先，从医生的角度而言，传统舌侧矫治技术及产品对医生不够友好。虽然3M的产品已经推出多年，但医生依然面临临床操作相对繁琐、操作时间长等问题。相比之下，无托槽矫治产品安装非常简单，很多非正畸专业的口腔医生几乎不用学习操作也能快速掌握使用。
其次，对于患者而言，传统的舌侧结扎技术暴露过多的结扎丝头和弓丝末端刺激等问题会降低患者的舒适度。这也成为了患者不愿意接受舌侧矫治的主要原因之一。
最后，个性化的舌侧矫治设计与生产在提高企业生产成本的同时也制约了大部分患者的需求，而需求的无法满足又反过来制约了舌侧矫治技术的长足发展。
因此，一款能够解决医生、患者、成本痛点的舌侧矫治器必然前景可期。这也成为了Inbraket隐贝个性化舌侧自锁托槽得以受到市场青睐的原因。
“很多人会觉得我们产品对标的是3M舌侧矫治器，但其实不是的。”吴杰表示，Inbraket隐贝个性化舌侧自锁矫治器是在3M产品的基础上结合行业痛点进行了研发改进，以期能够真正解决前述的医生、患者、成本的三大痛点。
总体而言，Inbraket隐贝个性化舌侧自锁矫治器具有两大主要特色：一是能够实现弓丝自锁快速拆装；二是能够实现个性化定制。
据吴杰介绍，普通的个性化舌侧矫治器采用的是结扎丝或橡皮圈绑扎，对于医生而言，该结扎方式不仅操作十分繁琐，对专业技术要求较高，且椅旁操作时间通常长达2-3小时，效率极低；而对于患者而言，结扎丝会对舌头、口腔造成较强的刺激性，产生异物感，即患者舒适度会降低。
而Inbraket隐贝的自锁托槽配合其数字化粘接定位系统进行操作，可实现全口一次安装到位，不仅将医生椅旁的操作时间从近2个小时缩短至20分钟，还降低了椅旁操作难度，缩短医生的学习曲线。
“这样一来，不仅正畸医生能够迅速上手，连没有太多正畸经验的全科口腔医生也能快速掌握。在患者初诊安装及后续复诊更换弓丝时，自锁托槽也能提高诊疗效率，加快口腔机构的牙椅周转。”吴杰表示。
而对于患者而言，舌侧矫治不仅能够实现较高的矫治成功率、较短的矫治周期，自锁设计还能够提升其舒适度，带来较好的体验。同时，患者也不用担心矫治器丢失及牙面脱矿等无托槽矫治器的常见问题。
而除自锁设计外，Inbraket隐贝舌侧矫治器还是个性化定制。而要想实现个性化定制，离不开两个要素的鼎力相助——数字化工具和托槽形态、尺寸的优化。
数字化工具自不必多言。如今的口腔行业正在被“卷”入数字化浪潮之中。通过数字化工具，诊所与隐形矫治方案提供商能够获取患者的实际口腔情况，并据此设计、设置好数字化导板从而能够实现一站式安装。
“以往唇侧托槽的安装均是依靠医生的经验进行定位，再一颗一颗地进行安装。但现在舌侧矫治依托于数字化工具便能进行精准定位，将安装时出错率几乎降低为0。”吴杰介绍道。
但需要注意的是，数字化工具的成功应用需要建立在适应的托槽形态和尺寸上，即托槽形态与尺寸需要进行不断优化。“如何设计并生产出能够粘接在更小的（相对唇侧，舌侧的空间更小）空间和粘接面上的舌侧矫治器并使之能够达到的强大的生物力学效果是舌侧矫治器的核心设计难点之一。”
对此，Inbraket隐贝个性化舌侧自锁托槽的个性化底板采用了倒凹网纹的设计，可大幅增加托槽的粘接力，减少托槽脱落的几率且能与牙面完全贴合，减少口内空间占有；在托槽宽度的考量方面，Inbraket隐贝采用的托槽牙弓长度较短、托槽间距（尤其是前牙）较小，弓丝弹性降低，自锁设计也将适当减少托槽宽度，增加托槽间距从而在弓丝弹性和扭转度控制上达成平衡；而在托槽深度的考量方面，Inbraket隐贝舌侧自锁托槽采用垂直槽沟系统，有利于对前牙转矩的控制，适当增加前牙托槽的深度，减少弓丝装卸的难度，同时自锁结构更好地控制轴倾度，能避免在排齐后期因反折结扎造成的前牙轴倾度丢失。
在采访中，Inbraket隐贝的A轮投资方幂方资本也表示：“关于产品的设计构思其实很多来源于Inbraket隐贝紧密合作的医生。但产品开发最主要的难度还是在于生产质量的控制以及品质与成本、生产效率之间的平衡。这一点需要企业在形成稳定团队后花费大量时间去摸索，去打磨。Inbraket隐贝的研发团队也是花了很多精力和时间才基本形成了现有的较为可靠和稳定的研发和生产工艺体系。”
对此，吴杰也表示：“在生产工艺方面，其实行业内可供借鉴和学习的经验并不多，其中又涉及到数十道工序，只能靠我们自己去反复进行大量的实验，找到最稳定的配置参数，从而形成完美的匹配。“
但与无托槽矫治器的发展逻辑一样，除产品实力外，市场端的投入也同样重要。但对于现阶段的Inbraket隐贝而言，显然无法投入与无托槽矫治器头部厂商同等量级的资金用于市场宣传及医患教育。对此，Inbraket隐贝又采取了怎样的应对策略？
Inbraket隐贝的商业策略有些巧妙——除诸如C端广告投放、医生端学术交流活动等较为常规的手段外，Inbraket隐贝还选择了构建区域的示范中心。
Inbraket隐贝的舌侧矫治示范中心的属性主要有三点：产品使用平台、诊疗技术输出平台以及医生发展平台，分别对应临床效果检验、临床收益体现以及诊疗全过程的培训。
具体而言，通过示范中心，Inbraket隐贝可以检验并向医生、患者展示舌侧矫治的临床效果，无形中便进行了医生和患者的教育工作；并且，通过示范中心，Inbraket隐贝也可以向外输出示范中心的运营模式经验与舌侧矫治技术、流程的培训，从而用实际成果吸引医生的加入。
据吴杰介绍，目前Inbraket隐贝主要瞄准的是华东、华南和华西市场。其中，上海、浙江、江苏、深圳、广州和成都等地可以视为战略根据地。因此，Inbraket隐贝第一阶段的目标便是在上海、杭州或南京设立示范中心，通过这三个城市将服务、教育、培训等辐射到整个华东市场；第二阶段则是在苏州、广州和深圳开设示范中心完善对华东市场和华南市场的覆盖。
其中，Inbraket隐贝在武汉的示范中心已进入试运营阶段，且运营主要有两个方面特色：一是限定了发展路径为小而精；二是Inbraket隐贝的示范中心均是与当地优秀的医生进行合作，而优秀的医生几乎自带流量，因此即使不在C端投入营销费用，示范中心也可以快速形成良性的资金循环，不会造成太大的运营压力。
但正如前文所言，Inbraket隐贝的创立初衷除了想要解决医生、患者的痛点外，还想要解决成本痛点。因此，在未来，Inbraket隐贝除继续升级迭代产品以更好地满足临床需求外，还将致力于解决产品的价格问题，希望在保证产品质量、效果的前提下通过工艺的迭代或是简化工艺达到降低成本的目的。而这需要大量的资金投入。
此外，Inbraket隐贝区域示范中心的广泛建设也需要资金的投入。因此，Inbraket隐贝十分乐意寻求与投资机构和其他志同道合的企业的合作，共同推进舌侧矫治技术在国内市场的发展，提升其在国内市场的占有率。
幂方资本表示，从消费者的角度而言，隐形矫治的需求量十分巨大。但同时，这也是一个需求远未被满足的市场。无托槽矫治器与传统舌侧矫治器均存在各自缺点。但Inbraket隐贝的自锁技术能够较好地解决临床痛点，将椅旁时间从两个小时缩短至20分钟甚至10分钟。这是一个非常重大的改进，极具行业价值。因此我们选择投资了Inbraket隐贝。同时，我们也看好Inbraket隐贝未来的发展。”
渝公网安备 50011202502165号
