成立六年，这家小型CDMO如何走出“艰难但幸运”的生存之道？

“2022是艰难的一年，但很幸运，总营收比去年增长了50%，新签了大大小小50几笔订单”，创始人柳惠博士用“艰难但幸运”概括药璞的2022年。

幸运不过是“厚积薄发”的谦辞。作为一家小分子化药CDMO，药璞已经进入了第七个年头，即将搬到临港的4000㎡独栋大楼里，很可能迎来转折之年。

创始人柳惠博士，是一位在工艺上较真，在创业上坚韧的女性掌门人。她有着20多年的制药工艺经验，曾在FMC CTC、Basilea药业、美迪西任职，也带领药璞走过六年。一家小型CDMO六年成长中有哪些得与失？当下他们如何探索生存之道？在新药创始人俱乐部主办的2023新春聚会上，动脉新医药与柳惠博士聊了聊。

药璞目前主要的合作伙伴有复星医药、上海医药、凯宝药业这类上市企业，也有OnQuality、广州喜鹊、广州嘉越、烨辉等Biotech，还有中科院上海药物研究所等科研院所。今年的订单中，有大半来自于老客户。

不断收到老客户返单的原因很简单。首先，许多客户在药璞成立之初闻风而至，就是冲着药璞团队对制药工艺的较真——几位同事为“把工艺的价值最大化”而出门创业，现在的团队人均有10年左右制药工艺经验，“有没有本事，坐在一起一张口，大家就都知道了，客户初次见面就知道我们是实干型人才，技术是绝对靠谱的。”

其次，每位客户在这家小型CDMO都享受到了VIP服务。即使接到一些小订单或者令人胆战心惊的订单，“为了保障项目进度，有些客户会加上一些惩罚条款，比如不按期完成，每天的罚款是总金额的1%，合同量不是很大，短期之内很可能罚款已经罚完了。”柳惠讲道，针对每个项目，他们都会很慎重地安排整个项目计划，95%以上都是如期交付。

认真对待每一笔小订单，经年累月，客户都很愿意将之后的项目继续交给药璞团队。暨南大学药学院前院长王玉强教授创立的广州喜鹊医药，是一家专注于心脑血管和线粒体疾病治疗领域的创新药Biotech，也是柳惠博士提起的老客户之一。喜鹊医药已成立12年，王玉强教授对工艺十分看重，药璞团队参与了喜鹊3个小分子原料药的研发和临床前期生产。

对工艺的较真是柳惠的重要特质，也是药璞的重要标签。

她观察到，同样一款退烧药，国内生产的产品很难达到和国外一样的效果。既然采用同样的制剂配方，除了辅料标准差异，原料药生产工艺上可能是更主要的差异来源。柳惠博士从2002年开始接触药物工艺，在农药公司富美实（FMC CTC）合成部门工作时，她已经关注到，国外对农药杂质控制其实都很严格，但当时国内制药界对于杂质控制还没有提到重要的地位。

2015年，中国制药界终于开始关注药物工艺，柳惠当时所在的美迪西接到不少对工艺要求很高的订单。比如为扬子江药业一款仿制药特地唑胺提供CMC服务。去年年底，该药物已作为全国首仿被批准上市，参与该药物研发的药璞团队成员感到欣慰，“当时团队里大家说的最多的一句话就是，一定要好好做这个药，将来自己用的时候也放心”。

药璞团队力争在工艺方面做得扎实靠谱。“杂质和晶型一直是我们生产工作过程中的关注重点；合成过程中，除常规指标外最重要的就是基于化合物本身特性的控制，包括相关的降解杂质的控制。我们公司配置了国际认可的基因毒预测软件，可以帮助客户更早的发现问题和解决问题。”，说起药物工艺，柳惠表示，员工培训中仅是杂质控制一项就要培训好几天。

曾有一个Biotech的项目，原料药是油状物，纯化方式很有限，制备过程中间体很多是基因毒杂质，因此对每一步反应的纯化都要求做到更精准，药璞团队每步工作都做的很细致，最终交付了质量可靠的药物。

对于创新药的订单，在前期研发提供小样时，药璞团队就会对化合物的特异性做全方位的分析、判断和试验，后续客户需要毒理批次生产再找到他们，就能很快提供较大批量的产品。对于质量要求更严格的仿制药，柳惠说，“我们做仿制药，最多的时候会做40~50个分析方法全验证，就是为了保证整体过程可控、质量可靠”。

团队精益求精的态度，使得药璞通过众多老客户的推荐，不断结识着新客户。

药璞六年，是众多小型CDMO的必经之路。

“一开始我是被大家推举出来扛大旗的，被动的因素比较多。”谈起创业的故事，柳惠不疾不徐，娓娓道来。

2016年末，柳惠和几位同事坐在一起聊天，当中既有药物工艺专家，也有化药专家，还有运营熟手，优势互补、各有所长，也有在制药行业多年积累的人脉资源。恰逢中国创新药行业有突飞猛进的态势，当即决定新的一年一起创业，于是很快2017年1月药璞注册成立。

七八个人的初创团队，由于柳惠在业界有一定的影响力，被推选为“掌舵人”。

对行业的敏锐度和掌控感是创始团队最初的勇气来源。

仍在美迪西时，2015年柳惠就果断将工作的重点从仿制药转向了创新药，那时她和团队感知到中国医药行业风向正在转变——越来越多的创新药公司来找美迪西询价，但仿制药因为要做BE（生物等效性试验），政策也不明朗，花钱很多，需求越来越少。

刚创业时，药璞在一家茶楼与投资人聊创业理念——将制药工艺经济价值和社会价值最大化，并影响产业链上下游的企业，一起做造福于病患的最便宜、最靠谱的药。踏实的作风赢得投资人的认可，启动资金经一次饮茶会面，就已经凑齐。

另一边，出于对药璞团队的信任、对药物工艺的追求，或是对项目连续性的要求，一些曾在美迪西合作过的客户陆续到访。广州喜鹊与药璞签订了不少订单，“创业初期，我们没有自己的工厂，都是合作工厂，项目做到后期的二期临床、验证批次等，我们只能帮助客户把这些项目转到其他拥有自己GMP工厂的大型CDMO”，这是药璞发展中的痛，也是柳惠一直念念不忘的心愿之一，拥有自己的合规性工厂。

走上创业这条路的，都是“敢赌”的玩家。但创业不是一蹴而就，“赌”是节点，“扛”才是常态。

公司成立头三年最为艰难，CDMO创业者们都有亲身体会。从小平台发展到被客户认可需要时间积累，不仅要靠个人人脉，平台本身也需要多方位建设，而且需要客户认可的积累。“单纯靠客户口碑推荐，短期可以维持公司运营，但不是所有的客户都有持续的订单。”随着公司团队不断扩大，运营成本增高，柳惠和几位伙伴逐渐看到了初期预想与现实之间的差距。

重压之下，初创团队中开始有一些成员离开，也有两三位一直坚守到现在。看到现实，接受现实，是柳惠的选择。

“虽然最初比较被动，但也许女性的韧性比较强。这件事情我认准了，那就一定会千方百计的把它坚持下去。”柳惠平和地讲道。

疫情使大多CDMO生产力严重受挫，但坚韧的团队和“掌舵人”让药璞这艘小船成功越过风浪——上海封控期间，柳惠坚持给所有同事们全额发工资。真心换得真心，药璞有不少同事吃住在公司坚持工作，还有好些位同事坚守在外地工厂，同事们用与公司共存亡的态度维持着生产力。2022年过完，药璞的营收比去年还增加了50%。

六年来，药璞的发展方向始终明晰——做一家专注原料药工艺的“小而美”型CDMO。“日本街头的一家小店，很可能就有上百年的历史，在这样店铺里买到的手工制品，十几年都不会坏。”柳惠一直想做一家像日本老字号一样注重“专精”和“传承”的CDMO，虽然这在近几年“速度至上”的制药行业中来说并不容易。

从开始“扛大旗”，到初创时打基础的艰难三年，再到后来药璞开始厚积薄发，2023年是柳惠和药璞团队“扛”住的第七年，同时也下定决心“赌”一个转折之年。

2023年中，药璞将从现在1500㎡的研发场地搬到奉贤临港的4000㎡的独栋大楼里，在新的研发中心，柳惠计划在2~3年内从现在的30人团队扩展到200人左右。

适应新环境是药璞即将面对的挑战，但好在柳惠曾在美迪西管理过100多人工艺团队，在管理上有扎实的经验储备，同时也为药璞规划了抗风险策略。一位既“敢赌”，又“能扛”的创始人，正是不断有同仁兜兜转转来到药璞的原因。

2022年，资本寒冬的寒意还未传递到CXO。CXO企业看似业绩良好，受到影响不大，实际上是由于手头仍有很多2021年的续存订单。

药璞也不例外，柳惠预估，CXO受到影响最大的时候可能是2023年上半年，甚至是2023年全年。对于药璞来说，今年年中正打算搬至新的独栋大楼，是不小的挑战。

但风险与机遇并存。最近一段时间，柳惠看到朋友圈里越来越多Biotech拿到了相当可观的融资，这也意味着，低谷期正在缓慢过去，机遇已经在萌芽阶段了。

低谷期正是“高筑墙，广积粮”的最佳时期，在这一时期把研发中心建设好，团队培训好，基本功打扎实，争取在整个大环境回暖时，能够迅速应变，抓住机遇。柳惠希望，以后回忆起来，2023年是药璞发展史上的转折之年。这一年开始，再不会像之前的合作一样，因体量局限而将快要迎来高额利润的订单拱手让人。

持最好的心态，做最坏的准备。为缓冲即将面临的风险，药璞的服务方向做了一些调整。过去创新药公司是他们的主要合作对象，去年，药璞已经开始和大型仿制药公司、上市公司寻求合作。团队从仿制药起家，过去也曾服务过扬子江药业，上药集团等大型药厂，在业内一直享有相当不错的声誉。

同时，药璞开始尝试开发一些公司自有仿制药品种在市面上进行推广。为保证服务客户的IP权益，药璞与每一位仿制药、创新药客户都把IP相关合同条款签得很清晰，表示坚决不会涉及客户的品种和利益。新老客户均表示十分信任药璞团队。

“我们这样的小型CDMO公司，就像路边的小草，只要脚下有土壤，抬头有阳光和雨露，很容易生存下来。”遇到疾风弯弯腰也就过去了，不需要去争夺，生存空间本来就是在的。柳惠对接下来的一年依旧充满信心。