凭借全球独有技术成为NASH“卖水人”，Echosens做对了什么？

法国科技企业Echosens在NASH领域是个独特的存在。它并不是一家NASH新药研发公司，而是肝病诊断仪器设备生产商，在帮助制药企业研发NASH新药这条路上，它手握稀缺的诊断技术，在某种程度上充当起了“卖水人”的角色。

Echosens成立于2001年，在肝病诊断方面拥有22年的积淀，通过多年迭代升级，公司的核心产品FibroScan在全球100多个国家及地区获得广泛应用，成为了国内外肝病学界高度认可的临床研究和辅助诊断工具。

其实，NASH领域需要解决的难题不止新药研发，Echosens聚焦的是这一领域另一个亟需解决的困境——突破精确无创诊断的瓶颈。

要确诊NASH，通常需要从脂肪堆积、炎症和纤维化三方面入手，通过评分来进行确认。侵入性肝脏活检因为可以直接观察肝脏组织的形态学，是最直观的方法，也成为了诊断NASH的金标准。但是，这种检测方式价格昂贵，过程中有可能会让患者出现并发症，可及性较低，同时，肝脏活检较为主观，最终诊断结果很大程度取决于医生的经验，因此，亟需更加精准且高效的诊断手段进行迭代。

这些缺陷，掀起了NASH以及其他肝病诊断方式的变革风潮，无创或微创检测大势所趋，尤其是基于影像学的诊断方式，成为了NASH领域的热门选择。

在如今缺乏准确可靠的无创检测方法的NASH领域，Echosens是个先锋。

Echosens的成立，源于创始人兼首席技术官Laurent Sandrin关于瞬态弹性成像的博士论文。

1998年至2000年期间，Laurent Sandrin在法国巴黎劳厄-朗之万研究所的Mathias Fink教授指导下，获得了博士学位，开发了第一台超声成像设备和瞬态弹性成像技术。

基于这项核心技术，2001年，Laurent Sandrin与朋友共同创立了Echosens，并发明了肝病诊断设备FibroScan。基于振动控制的瞬态弹性成像技术，FibroScan成为了首个利用剪切波进行定量弹性成像的设备。

Echosens创始人兼首席技术官Laurent Sandrin，来源：Echosens官网

FibroScan是一种新型的肝纤维化无创检测仪器，通过测量肝脏硬度来判断肝脏纤维化的程度，并对肝纤维化进行准确分级，不仅可以部分替代肝脏活检，还可完成慢性肝炎的全程诊断。同时，FibroScan也是一种全新的脂肪肝定量诊断系统，通过计算出超声波的衰减系数（CAP），实现对肝脏脂肪病变程度的定量评估，方便临床定期随访患者脂肪肝进展情况。

为在肝病领域提倡和支持使用FibroScan ，Echosens已经发表了3500多篇出版物，获得国际专利授权100余项，还会花费每年销售额的12%用于产品的开发与迭代。

在这些努力下，FibroScan已被多家权威机构或组织列入肝病检测指南，或作为官方推荐的肝脏弹性检测设备，更获得了欧盟CE、美国FDA和中国NMPA等监管部门的认证。目前，这套诊断设备获得了欧洲肝脏研究学会（EASL）临床实践指南、亚太地区（APASL）慢性乙型肝炎管理共识、中国慢性乙型肝炎防治指南，以及美国肝病学会（AASLD）肝细胞癌诊疗指南的推荐；同时，其在中国与欧洲均设有诊断标准，检测结果更具权威性与可比性。

如今，FibroScan已进入100多个国家和地区的近4000家医院，全球分销商超过70家，实现了数百万次肝脏检查，这套仪器已成为NASH诊断方面的首选设备，其高难度的独有研发技术，至今都很难被成功仿制。

与此同时，FibroScan也在20年间进行了数次更新与迭代，如今的设备已经衍生出mini移动款，更便于医生的日常工作；也推出了更新的晚期肝病检测仪器，用于评估肝纤维化、肝脂肪变性以及门静脉高压，不仅能够鉴别NASH患者的晚期纤维化，还能鉴别其肝硬化程度。

Echosens FibroScan部分产品，来源：Echosens官网

在良好业绩的支撑下，Echosens曾计划在香港上市，不过最终搁浅。但这让其以被福瑞股份收购的方式与中国结缘。福瑞股份是一家成立于1998年、总部位于北京的专注肝病医疗企业，擅长通过投资与收购扩张业务。

2007年，福瑞股份引进Echosens的FibroScan，成为其中国区总代理，这一商业决策为后续的收购奠定了基础。

2011年6月，福瑞股份趁着Echosens原来的股东退出，以2000万欧元将其收购，Echosens成为福瑞股份全资子公司。

这起收购，与其说是给了Echosens进一步开拓国内市场的机会，不如说是奠定了福瑞股份实现公司跃迁的基础。根据福瑞股份的历年财报数据，Echosens在被收购后，福瑞股份的总营收从2011年的2.1亿元增长至2015年的6.04亿元。

福瑞股份之后为Echosens引入了一笔战略投资，投资者包括凯辉中法基金、美国医疗产业基金奥博资本等。福瑞股份从全资控股变为持股51%。

在多元化的股东加持下，Echosens加速了其在中国和北美、以及更多国际市场的业务拓展和分销网络建立。凯辉帮助Echosens在中国建厂、并通过本土化生产、研制针对性产品和改善分销布局等重新制定了公司的中国市场战略，进一步提高公司在中国市场的表现，同时也帮助公司打入美国市场，推动公司国际化进程，使其销售业绩显著增长。

同时，凯辉协助Echosens在全球范围内执行收购先进医疗技术的策略，以稳固Echosens的技术优势和龙头地位。

Echosens没有让股东错付，其FibroScan产品一直是福瑞制药的营收主力。2021年，从福瑞股份的收入构成看，以FibroScan为代表的医疗器械业务实现营收5.46亿元，占公司总收入的比重达60.8%。

根据福瑞股份介绍，FibroScan的全球装机量已超过5000台，市场渗透率为5%，中国装机量近500余台，市场渗透率为3.5%，每年超过300万患者检测量，临床研究受试者数量超过40万。

这无疑证明，Echosens在福瑞股份发挥着举足轻重的作用，同时在肝病诊断领域也是一股不可忽视的重要力量。

目前，FibroScan产生的利润主要来自药物研发的进展和后续商业化两大方面。有了福瑞股份的支持，Echosens的商业化路径得以进一步拓宽。

最初，Echosens的客户多为医院，主要推荐FibroScan作为肝病筛查的手段，以提升患者进行肝病诊断的可及性。福瑞股份则更加深化Echosens与药企的合作，由于NASH领域至今尚未有药物上市，而FibroScan作为全球通用的临床评价标准，有能力贯穿药品从研发到临床的各个重要环节，因此，药企对FibroScan的需求是巨大的。

这一需求之下，福瑞股份促成了Echosens与辉瑞、吉利德、诺和诺德等制药企业深度合作。其中，辉瑞已是公司的前五大客户之一。

就在2022年6月，诺和诺德宣布将与Echosens开展合作，以推进NASH的早期诊断。鉴于其产品FibroScan技术能够作为识别晚期疾病和预测肝脏相关结果的最佳验证，这将为诺和诺德NASH新药的研发提供助力。

诺和诺德与Echosens的合作规划分为3个阶段：前期，诺和诺德通过FIB-4和FibroScan联合筛查NASH患者，为其全球临床研发中心发现并筛选出适合的入组患者；中期，在诺和诺德的NASH药物研发过程中，FibroScan将作为病人用药后的效果观测手段及日常跟踪手段，同时，诺和诺德会和Echosens对FibroScan进行功能的升级和完善，对NASH患者作出更为科学和精准的分级；后期，NASH药物上市后，诺和诺德将和Echosens共同推广FibroScan作为NASH药物的重要检测及跟踪手段。

由此可见，Echosens的FibroScan不仅从广度上布局了医院筛查诊断和药企NASH新药研发等使用场景，也从纵向覆盖了从前期药物研发到药物上市后的患者健康追踪管理等各个阶段，FibroScan的市场前景变得更加广阔。

除了与MNC进行合作，Echosens的客户现在更包含了Intercept、Madrigal、Akero等专注NASH新药研发的Biotech企业，市场份额有望进一步提升。Echosens在肝病诊断领域的突破，为NASH新药研发提供了强有力的帮助，FibroScan的迭代升级还将继续，而未来NASH新药最终上市的背后，永远少不了FibroScan的一份贡献。