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从“格子衫”到“西装”,高徐莱的HWP炼成记

钟庆宏 2023-04-04 08:00

泰康人寿
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人寿保险服务商 | 未公开 | 运营中
中国-北京
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在大健康领域,是否存在发展前景向好的职业?动脉网在关注行业发展变迁的同时,也注意到了一门新兴职业的诞生——HWP健康财富规划师。这是一份年薪可达百万甚至更高的职业。这份令人艳羡的职业到底有何发展潜力?我们采访了多位HWP,试图从中获得一些答案。本文是该系列采访的第2篇。

春暖花开,HWP健康财富规划师高徐莱又忙碌了起来,一如过去的2022年。对他来说,这样的忙碌已经习以为常。他的朋友圈也记录下了他日常忙碌的身影——学习资商、法商、税商、企商、雅致等相关内容,拜访客户,修改方案......

与传统意义上的保险代理人不同,身为HWP的高徐莱不再像以前保险代理人展业方式,靠着亲情、友情,“卖面子”去销售。更多地,是通过专业化深挖客户需求,私人定制的健康、财富方案,在真正实现客户获益的同时,收获客户的信赖。

“不只是一份职业,HWP更是一份事业”


2021年对高徐莱来说,是开启泰康事业的起始之年。在这一年里,他正式成为了新兴职业HWP的一员。而这份职业,与他此前的从业职业相比有着诸多挑战。


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回到2009年,刚从北京交通大学软件工程系硕士毕业的他,加入到西部证券信息技术部,一呆就是五年。五年之间他完成了蜕变——从职场小白到负责运营全国信息电子化部署。2012年他迎来了属于他的高光时刻,在构建我国原油期货结算系统时,他成为中国能源经济的先驱者,参与并见证了该系统的诞生。


但是对于一个喜欢挑战的人来说,日复一日相似的工作显得无趣疲惫。不安现状的他,回到了西安。这一次,他不再是“身着格子衫的程序员”,而是身着西装的证券客户经理——他于2014年正式进入国盛证券。职业身份的转换意味着需要克服很多难关,但是他坚持了下来——在2014年到2017年期间,熬过无数个通宵的他,取得了不菲的成绩。截至2017年,他实现了累计2.3亿的客户资产量,在帮助客户获得高额回报的同时,他自身能力也得到了认可,晋升为营销部总监。


2018年,突如其来的内外环境变化,资本市场备受冲击,那一年股市暴跌,让他陷入迷茫,那时的他经常彻夜思考,未来的方向在哪里,这样波澜起伏的市场真正是客户想要的?是他真正想要的么?

直到2019年偶然的契机之下人口老龄化的话题进入到他的视野中。以往的他直接会选择无视,但是看着家中长者一点点老去,他意识到,人口老龄化社会态势下,如何在长寿时代更好地享受老年生活成为了一个无法回避的问题。

他也认识到,与他同样有着需求的群体将会数以亿计——也是在这种情况下,他开始不断查阅养老领域的资讯、加深着对行业的认知。那时的他认为,保险不失为一种合理、有效的解决方式。但是险业众多,为了找到真正符合自己目标的公司,他几乎把能够参加的相关公司的早会培训听了个遍。最终,他的目光投向了泰康、投向了泰康的HWP健康财富规划师。

从2021年9月加入成为西安地区首位HWP合伙人,随着对这份职业的理解不断加深,“HWP对我来说不再只是一份职业,于我而言,更多地代表着一份事业。”高徐莱如此说道。

“战略定位领先同业8年,HWP用数据说话”


以往,保险产品销售时常被人诟病的一点是通过“贩卖恐慌与焦虑”让人一时上头迅速签单。很多保险代理人在销售保险产品时,采用的方式都是依靠打感情牌——在成为保险代理人后,开始向父母、亲朋好友兜售保险产品……往往并不考虑身边人是否需要保险产品以及需要何种类型的保险产品。

对高徐莱来说,HWP的存在从某种程度上便是为了改变这种现象。

一方面,以往险司依靠“人海战术”,造成保险代理人“大进大出”,并没有意识到需要提高保险代理人本身的专业服务能力和专业素养,以及需要更多地投入精力到潜在客户的挖掘上。

为了营造高素质的人才队伍,为客户提供更专业的服务,泰康不遗余力地为HWP们提供了大量培训。实际上,对HWP的职业定位,是期望其充当起保险顾问+全科医生+财富专家的角色,因此,培训内容也是多样化的——包括通过GPA全科医生学院2年的定制化培养,实现HWP医学思维、医学知识的提升,成为具备行业视野并能为客户提供服务的“全科医生”;通过ETA精英财富学院,通过四商一质(资商、法商、税商、企商、雅质)的课程,进一步提升HWP的金融底蕴。甚至,泰康还为HWP们提供了海外培训的机会,进一步提升HWP们的视野以及拓展人脉。而通过这种专业化的培训,HWP将为高客们提供更为专业化的服务。

另一方面,与往常保险代理人贩卖焦虑不同,HWP更多地是想要真正帮助客户解决在长寿时代面临的健康和财富等诸多问题。问题的答案显然并非是单纯售卖某款保险产品就可以的。按照高徐莱的话来说,是“用专业的财富工具,检视客户一辈子的财务现金流情况,用excel表、透视表,再通过至少5版以上的产品组合,找到一个对客户利益最大的方案。最后通过PPT的形式,方便客户理解,用专业赢得客户信赖”。

能够为客户提供健康财富规划,实际上也得益于泰康本身在“健康+财富”方面的生态优势。针对健康问题,泰康的各类医疗保险产品以及包括自身连锁康复医院、口腔集团、国际医疗中心以及国内外医疗合作网络,可以利用商业保险+医疗服务的方式为患者实现更好地健康管理,提供健康解决方案;而泰康本身的人寿保险等金融工具,则可以更好地为客户提供财富管理的能力,帮助客户实现财富的保值甚至是增值。

“泰康对于HWP这个职业的战略定位及思考,至少领先同业8年。”高徐莱自豪地表示。而作为西安第一位HWP合伙人,他目前带领着一支13人的团队,团队累计销售幸福有约15件,规模保费近2600万。


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高徐莱(左三)及其团队成员,在西安HWP年度盛典上

百岁人生开启,健康财富规划势在必行


在《百岁人生:长寿时代的工作和生活》中,两位作者曾提到,“在查尔斯·狄更斯的时代,创新的重点是降低儿童死亡率;在伊恩·弗莱明生活的时代,创新的重点是解决中年人的疾病问题;现在,创新的重点则是在与老年疾病的对抗中”。而它意在表明,“当科学、知识和大量资金都用于克服某个挑战时,我们会大有所成。”它最终带来的结果是人类健康寿命的延长,作者劝告人们,“不要简单地把健康生活100年当成目标,而应该将百岁人生当成你的预期寿命下限。”

在这样的预期寿命中,如何更高效地创造财富和使用财富、保持自身健康,是人们基础的需求。在“百岁人生”成为现实的情况下,“如果没有坚实的财务支撑,你也无法将时间投入那些财务之外的关键事务”。无论是对于财富还是健康的需求都将进一步带来对HWP这一职业的需要。

书中提到,“家庭、友谊、心理健康和幸福感都是组成百岁人生的关键部分”。

“而HWP这一职位的存在,无疑促成着长者在获得财富和健康的同时,更好地体验这‘百岁人生’。”高徐莱补充道。

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注:文中如果涉及企业数据,均由受访者向分析师提供并确认。
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