独家专访济川药业：本土Pharma如何成为Biotech新的合作伙伴?

近两年，BD成为Biotech的重要课题，能够license out、尤其是能和MNC合作取得全球权益的中国Biotech风头无两。与MNC的交易固然是亮眼背书，但与本土药企或中型企业完成交易的概率和收益同样可观。

对国内Biotech来说，在国内营销体系与销售渠道上有深耕、并在寻求创新转型的传统药企，是合作的另一好选择。这些传统药企可能不会和MNC竞争追逐颠覆性靶点，但多年的积累使这些药企在各级医院有丰富资源，在终端药房有广泛覆盖，商业化成熟、现金流充沛，并随着管理层年轻化，也容易和国内Biotech有更高的合作度。

例如近期再次扩展管线版图的济川药业，其全资子公司与征祥医药达成合作，双方将围绕用于治疗或预防流感的聚合酶酸性蛋白（PA）抑制剂（ZX-7101A）开展产品开发、生产及商业化的全流程合作。

呼吸领域是济川药业的强势领域，年销售额31亿的蒲地蓝消炎口服液，以及年销售额26亿的小儿豉翘清热颗粒，是济川药业的两大单品。有济川药业成熟、丰富的呼吸和儿科领域全流程产品经验，ZX-7101A前景可观。

这是继济川药业与恒翼生物的Best-in-Class PDE4抑制剂HPP737和蛋白酶抑制剂LB1148合作、与天境生物的伊坦生长激素（eftansomatropin alfa，TJ101）合作后又一BD动作。作为现金流强劲的老牌药企，济川药业正在寻找新的营收模式，BD是公司转型的重要手段之一：一年BD四个产品，已经清晰地写在公司战略中。

曾经，国内传统药企的BD以直接帮助销售团队赚钱为目的，现在，以济川药业为代表的传统药企在剧烈转型，BD是他们追求创新的前线。这也与济川药业的新生代管理层密不可分，济川药业集团现任董事长和联席总经理均为中国制药企业新生代的杰出代表，非常重视通过自主研发和产品引进等方式进行创新产品管线的提前布局，以期为公司带来长期可持续的增长点。

在BD推动的创新转型中，传统药企如何做Biotech的伙伴，又如何依靠合作继续促进转型？针对济川药业近期的合作，以及公司的创新化转型和未来管线打造，动脉新医药专访了济川药业集团副总经理张勰一。张勰一于2022年加入济川药业，负责战略、BD、投资及证券事务。此前他分别在绿叶制药、BMS、罗氏等负责战略、产品线规划、新产品上市及药品销售等工作。

动脉新医药：济川药业与征祥医药合作开发流感药的考量是什么?

张勰一：济川药业看重流感药物的大规模人群基础，且呼吸和儿科领域是我们的核心优势赛道，产品经验丰富。我们最初从2022年下半年开始接洽，双方团队很合拍，但当时对流感市场的判断和临床研发进度还是受到了疫情的一些影响。随着2023年春季迎来一波甲流高发期，征祥医药以其强悍的执行力，抓住机会快速完成了III期临床。在评估了后疫情时代的流感市场环境，以及征祥医药III期临床进展顺利的前提下，我们认为在ZX-7101A上能产生协同效应，基于此前沟通中建立起的信任感和了解，双向奔赴，迅速达成了合作。

动脉新医药：我们观察到近两年济川药业引进了多款产品，这些产品目前进度如何？

张勰一：与天境生物达成的伊坦生长激素该合作已完成III期临床，我们正在等待结果，预计很快可获得顶线数据。目前进展非常顺利，我们对项目前景也较为乐观。2025年是济川药业产品管线充实的一个重要时间节点。我们现在通过BD获得的创新产品，大多预计将在2025年左右获批上市。

动脉新医药：济川药业的BD策略是怎样的？

张勰一：我们的BD策略是长期导向，注重产品的可持续商业价值，而不仅仅是填补公司短期的现金流和利润缺口，或短期内推高股价。分析了公司自身的商业化能力后，我们认为除了“儿科、呼吸、消化”这些传统优势领域外，济川在“广覆盖、大人群”的疾病领域产品推广上都能有独特的竞争优势，因此只要满足这两点的产品都会吸引我们的关注。我们暂时不打算进入肿瘤领域，一是由于市场上已有大量企业布局肿瘤药物，存在激烈竞争；二是我们在肿瘤领域没有自身的优势。

我们主要从三个维度判断项目质量。第一是技术确定性，例如临床前数据和临床数据的充分性和一致性：药化设计是否和药理特点吻合，药理特性是否体现到了临床数据中，即产品的药学价值能否转化成为临床价值。第二是市场前景，例如流行病学、未满足需求、定价、销售预测等，即产品的临床价值能否转化为商业价值。第三是知识产权完整性。此外我们也看重团队执行力和双方公司的化学反应，因为交易后续更需要双方的通力合作。我们追求整体风险可控，具备长期持续商业价值的项目，以及能够长期精诚合作的公司团队。

济川药业已与合作伙伴达成过包括独家许可、利润分成、共同推广等多种灵活的BD合作方式，我们充分尊重Biotech自身的一些发展需求，寻求双方都可以接受的合作模式。公司内部的BD流程明确分工，由BD团队负责搜寻项目和商业谈判，战略团队先做战略评估，R&D团队进行技术尽职调查，市场团队进行商业价值评估，法务团队、财务团队在后期提供支持。部门各司其职，以高效推进BD动作。

动脉新医药：济川药业主要是搜寻临床后期的项目吗？

张勰一：我们也在寻找更早期的项目，之后我们会引进更多临床I期、II期的产品，进行合作开发，比如我们现在看的产品可能要等到2027年-2028年后上市。我们希望通过当前BD的努力来获取能支持公司长期创新转型和价值提升的管线。

这也对自身研发能力提出要求，济川药业正在扩充创新药研发团队，包括早研、临床和注册方面的专业人才，从而更好地承接BD来的创新管线。

动脉新医药：但总的来说，济川药业还是更偏向于稳健型？

张勰一：对于已经进入II期、III期的品种，济川药业BD追求更高的确定性，但我们挖掘的产品也都具有独特的定位。例如2022年济川药业与恒翼生物达成4亿元战略合作开发1类创新药、全球同类最优的口服银屑病药物，这是一款口服小分子PDE4磷酸二酯酶抑制剂，是全球首个术后肠道功能恢复药物（靶向消化蛋白酶抑制剂），能有效缩短手术患者住院时间，填补国内每年1600万台手术的临床需求空白。对于早期的品种，我们愿意承担一定的开发风险，但期望能够换取更客观的商业价值。

另外，我们也在组建自己的创新药基金。对于非常早期、甚至管线还未成型的技术平台型资产，我们会用股权投资的方式介入，之后再看是否有其他合作形式。

动脉新医药：所以是有多种不同的方法，来帮助济川药业做创新转型。

张勰一：目前济川药业对自身的定位是“做Biotech最好的合作伙伴”，所以我们很open，愿意考虑各种不同的合作模式，再通过合作推进济川的创新升级。

济川的转型也瞄准这个“合作伙伴”的定位，通过我们成熟高效的管理运营能力帮助Biotech去解决一些问题。比如研发阶段，我们希望能够为Biotech加速临床III期的入组和运营质量；商业化方面，我们会继续提升创新药商业化的能力。总体来说，拼运营管理、拼效率，是济川药业擅长的；拼研发创意、拼灵活度，这是Biotech的长处。大家各自发挥优势，帮助产品快速上市、触达患者。

动脉新医药：最后一个问题，您认为近几年BD市场环境有哪些变化?

张勰一：BD市场可以说是机会明显增加了。更多Biotech开始积极考虑外部授权，愿意把产品拿出来，这直接扩大了BD的产品池。另外，交易的价格趋于合理，激进的出价比较少见了，整体的BD合作意愿也有提升，大家都更乐意坐下来谈判了。这些变化对济川药业来说也是正面的，为我们获取协同创新机会创造了良好环境。