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把化学发光仪器销售增速做到全国第一后,菲鹏生物将去往何处?

作者: 王世薇 2024-03-27 09:28

“IVD现在好像没那么卷了。”年初的密集行业展会、论坛季结束后,一位从业者给出了这样的体会。过去2年间,国内的IVD厂商纷纷尝试用更高的性能、更低的价格,去争夺增速不断放缓的临床诊断市场。毫无意外,这样的增量竞争不会有真正的赢家。

 

内卷的尽头,是创新。

 

上周,国内IVD核心原料龙头菲鹏生物在CACLP展上发布了两款全新的化学发光仪器,Shine i3000和Shine i6000全自动化学发光免疫分析系统,单机检测速度分别为300测试/小时,和600测试/小时。相比去年发布的900测试/小时的化学发光平台,菲鹏生物此番明显没有往更高通量卷。

 

不过,动脉网注意到,Shine i3000和Shine i6000发布后,菲鹏生物具备了业内几乎是最全通量的化学发光平台。与这样差异化的开放仪器产品体系相对应的,是菲鹏生物近年来持续深耕的诊断生态。

 

可能很多人对菲鹏生物的认知,还停留在诊断原料、试剂解决方案的明星供应商。但作为全球诊断生态的共建者,菲鹏生物已经在全球铺设化学发光仪器超过5,000台,连续3年实现超200%的快速增长,增速位列全国第一。在略显低迷的国内IVD市场,这无疑是相当亮眼的成绩。

搭舞台的人


2021年,菲鹏生物发布了诊断生态战略,为客户提供更全面的定制化服务。3年后,在此诊断生态之下,菲鹏生物将更多资源、服务整合,形成立体技术方案,帮助用户提质降本,更快速地进行产品转化。

 

从做IVD上游的核心原料起家,菲鹏生物陆续拓展了试剂解决方案、开放仪器平台等业务模块,基于开放仪器平台的生态战略是菲鹏生物经营策略的又一次升级。“作为一家上游企业,菲鹏生物有天然的开放属性,可以跟下游客户做更紧密的合作,并且希望通过赋能,让下游价值极大发挥。” 菲鹏集团首席财务官和首席投资官朱杰伦指出,“作为上游的企业,只有下游足够繁荣,才是持续获得商业利益的根本保障。这也是我们业务的底层逻辑。”


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菲鹏集团首席财务官和首席投资官朱杰伦


如今,产业生态无疑是商业世界里的热门词汇。一个繁荣的产业生态,满足了人们对各类促成经济交易可能性的想象。对于菲鹏生物而言,生态策略的形成,固然有作为擅长定制化的B端企业内在技术优势,但更多是由用户需求的升级驱动。

 

菲鹏生物是最早在国内提供自主研发的诊断原料的企业之一,拥有丰富的诊断原料库。在国内市场迅速站稳脚跟后,菲鹏生物也快速拓展了海外市场。在广泛接触下游用户的过程中,菲鹏生物注意到,临床诊断场景对IVD产品的丰富度要求很高,但许多企业试剂开发能力较弱,导致业务规模难以做上去。

 

这一点,在新兴市场国家的IVD企业中体现尤为明显。“这些市场的临床诊断需求非常大,但IVD开发生态落后,很多企业即便拿到核心原料,也做不出试剂。”菲鹏生物副总裁胡江卫指出。于是,在菲鹏生物的版图中,有了试剂解决方案的业务。后来,菲鹏生物又拓展了仪器平台业务,帮助用户补齐研发短板。

 

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菲鹏生物副总裁胡江卫


眼下的诊断生态战略,则是在此基础上,引入了更多的创新和产业资源。“菲鹏生物所做的工作,是搭建舞台,而用户在基于菲鹏生物的平台上开发怎样的产品、技术,甚至用怎样的模式跑通商业闭环,都是非常灵活的。”在朱杰伦看来,没有哪种类型的企业,会完全被排除在菲鹏生物的开放平台之外。

 

重构IVD产业链


如今,诊断生态战略进入第4年,鹏生物不断拆解需求,再重构服务,已经建立起了差异化的系统打法。

 

面向IVD上游,菲鹏生物认为行业最大的痛点,在于可用的生物标志物没有呈现海量爆发的态势,“如果只有几百种的试剂,就会陷入存量的竞争,这种零和博弈,很难形成生态。”胡江卫表示,客观上,现有的生物标记物远不能满足疾病的早期诊断需求,相比在少数几种热门试剂、原料之上内卷,IVD开发者还有很多的创新工作亟待完成。

 

近期,菲鹏生物升级了诊断生态,推出创新诊断模式,尝试打通“科研——ICL——临床”商业闭环 ,来加速成果转化。“一个生物标志物,从发现到验证,再到开发、临床、上市、入院,过程非常长,希望产业链的伙伴都来贡献自己的优势,最终让创新标志物的价值变现,让大家共享收益,同时让更多百姓的疾病得到早期发现、早期干预。”胡江卫指出,加速创新生物标志物的开发、应用,不是单一环节的单一企业就可以完成的工作,需要基于产业生态,共同努力。

 

菲鹏生物副总裁夏良雨表示,公司正围绕神经退行性疾病、感染、早产、眼科等作为早期疾病领域布局,开展全球创新标志物和技术引进,并基于大数据及人工智能多组学生物标志物发现平台,联动临床、数据与PI资源,构建特定病种创新应用全周期场景的解决方案。其中一款阿尔兹海默症MCI风险预警的血液特色的标志物已进入临床研究阶段;在感染疾病方向,一款提前3天预警脓毒症的标志物即将商业化;在创新检测技术方向上,单分子免疫检测平台正在应用开发中,未来会配套阿尔兹海默症的检测试剂推向市场。

 

而在行业中游,菲鹏生物给出的解决方案,是开放的通用平台。以往,IVD的仪器平台多采用封闭的商业模式,终端场景若要增加诊断项目清单,就得采购新的仪器,来获得相应的试剂。这样一来,市场在一定程度上被割裂,行业效率也很难提高。布局仪器平台之初,菲鹏生物就提出做开放的仪器平台,向用户提供接口、方法、工艺。“开发一款复杂仪器的成本可能上亿,我们认为,试剂开发者应该把这部分资金投资在擅长的业务领域。”胡江卫指出。

 

到下游环节,菲鹏生物认为,企业可以基于产业生态,去复用渠道资源,避免重复投入、试错。据朱杰伦透露,现阶段,菲鹏生物在全球范围内搭建IVD的下游网络体系。在国内,菲鹏生物通过与全国性、区域性的医药流通企业合作,快速建立起广泛的渠道体系,帮助用户的创新产品快速落地。而在海外,菲鹏生物则结合各地的产业基础、市场特性,做了更多细致的差异化工作。

 

据了解,现阶段,菲鹏生物的海外布局主要覆盖一带一路国家,未来还将拓展欧美等发达国家市场。“在海外,每个市场的特性都不一样,这是做海外市场最大的客观现实所在,”朱杰伦表示,“但是唯一的原则是一样的,即产品要有竞争力。”

 

诊断生态开始繁荣


从存量竞争到增量创新,菲鹏生物选择了一条少有人走的路,却踩准了行业的痛点。

 

据了解,菲鹏生物的诊断生态已经链接起了产业链不同环节的大量合作伙伴。一方面,面向试剂厂商,菲鹏生物以原料业务为核心,结合体外诊断上游核心技术、技术平台,提供产品和服务,帮助他们实现降本增效、研发提速、布局加速、服务支持、资源共享。此前,菲鹏生物就协助国内多家IVD企业拓展化学发光等领域的产品菜单。

 

另一方面,面向渠道资源方,菲鹏生物协调产业链资源,联合行业伙伴提供标准化工业级IVD产品和个性化定制服务,帮助合作伙伴从下游流通商转型为生产商,构建核心竞争力,在品牌建设、产品注册等方面,提供必要的支持。动脉网了解到,菲鹏生物与华润医药商业集团建立了深度合作,共同拓展国内的IVD应用市场。


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更重要的是,如今,菲鹏生物构建的诊断生态,已经不纯粹是IVD上下游产业链之间的纵向合作。动脉网了解到,在诊断生态中,菲鹏生物客户之间的横向合作,正逐渐繁荣起来。比如,菲鹏生物的客户深圳希莱恒和北方生物(北方所),就基于菲鹏的仪器平台,形成了诊断菜单的互补合作。“类似这样的亚生态逐渐形成,也代表着我们的诊断生态模式被业界所认可。”胡江卫指出。

 

实际上,从更长期的视角看,全球的IVD行业都还处于成长的早期阶段,现有诊断产品很难满足仍在扩大的临床需求。对于IVD从业者而言,这无疑是巨大的机遇,却也是挑战,我们期待看到一个更繁荣的诊断生态。

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注:文中如果涉及企业数据,均由受访者向分析师提供并确认。
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王世薇

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