成立五年被亚马逊以10亿美元收购，Pillpack能给国内医药电商们哪些启示？

说起Pillpack，这是一家大家都不陌生的创业公司。在今年6月，Pillpack被亚马逊以10亿美元收购。Pillpack瞬间从名不见经传的药物邮递公司变为医药零售巨头纷纷忌惮的新秀。

Pillpack成立于2013年，产品上线于2014年，仅仅4年时间，它做到了从50名客户到4万名客户。一年卖出100万包药品，2017年营收1亿美元。在美国这个医药零售巨头林立的市场中，分到一杯羹。并被亚马逊相中，成为其撬动数千亿美元处方药市场的支点。

动脉网（微信：vcbeat）梳理了Pillpack的发展历程及商业模式，并试图还原亚马逊看上这家规模不算大的在线药品零售及服务商背后的“秘密”。

Pillpack提供的服务主要针对需要长期服药的慢性病人，帮助他们管理复杂的药物。这些疾病主要包括肿瘤、自身免疫疾病等的新特药，以及需要长期服用的慢病用药。由于大量复杂的药物和医生会更新处方，而慢病病人又以老年患者居多，导致他们往往会服用重复的药物或者没有遵照医嘱服用正确的药物。

而Pillpack直译则是药口袋，用户在注册Pillpack后，需要填写相关的信息，包括正在看的医生以及服用的药物。Pillpack把用户的每次需要服用的各种处方药分装在口袋中，在口袋包装上注明服药时间。用户一次只能从Pillpack定制的药箱中取出一袋药。同时Pillpack还提供配套APP提醒用药。

Pillpack的每月送药上门。也提供按需不时下单药物。用户可以选择两种套餐，一种是用户所需的药物等于一个月的用量，用户就只需要支付药物费用而不需要支付邮费。如果用户所需的药物多于注册时填写的药物，也只需要支付20美元一个月的服务费用。

用药分装在美国并不是是个新鲜事，美国消费者药品消耗巨大，2017年美国在药品消费消费上花费了近4500亿。在国内，据中康资讯预计，我国处方药市场到2030年才能超过3000亿。而美国人口连中国人口零头都不到，可以想见美国人用药的复杂性。根据梅奥诊所的研究，超过20％的美国人每天服用超过五种处方药。

Pillpack不仅提供药品分装，而是全流程的处方药管理。用户注册Pillpack后，填写相关的诊疗信息以及用药信息，Pillpack可以做到自动更新药方和解决保险报销问题。在亚马逊收购Pillpack之时，它已经实现了在美国49个州合法销售处方药。能够和保险公司和医生资源相连接。这在准入门槛高规则复杂的医药零售上可以说已经是抢占了先机。

Pillpack由32岁的TJ Parker和35岁的Elliot Cohen在2013年共同创立。现在TJ Parker任Pillpack的CEO，Elliot Cohen则是首席产品官。TJ Parker是一名药剂师，而Elliot Cohen则毕业于麻省理工大学的MBA。

 Parker从小在爸妈的传统夫妻店模式的药房中长大，长大后也成为一名药剂师。在药店的方寸之地间，他看到了病人管理处方和药物的困难。他遇见过认不出药名的顾客，于是他帮助她在药品上写上首字母。在 Parker上大学时，他的父亲在药店尝试对顾客的药品进行预先分装，这启发了 Parker创立Pillpack。

2012年， Parker带着自己的在线药店想法参加麻省理工学院(MIT)的“黑客医学”(Hacking Medicine)竞赛，也就在那里他遇到了另一位创始人Elliot Cohen。他们俩开始合作打造一个“一个对消费者友好的在线药店”。Pillpack由此诞生。

Pillpack的主要业务是承接来自PBM（Pharmacy Benefit Management指药品福利管理）公司的邮购业务，如全美最大的PBM服务提供商Express Scripts。美国由于“医药分家”，慢病患者会依据处方定期到线下药店“购药”（但美国零售药店并非慢病药品购买的直接服务商，药店只是PBM帮助患者定期缴费取药的场所，这点常被国内各方误解和忽视）。PBM的存在主要为医保控费，PBM控费的手段主要是通过药厂议价和服务控费。而Pillpack可以帮助PBM公司提高病人用药依从性，实现更好的医疗效果。

慢病处方药市场巨大，2017年美国处方总量44.6亿张中慢病达19.4亿张，占比高达43.4%，慢病药品花费1060亿美元，占比23.4%，慢病用药具备长期服药、稳定可控、老年多发等特征。慢性病在美国的医疗保健支出中占86%。巨大的慢病市场催生Pillpack这种提高老年人用药依从性的公司。

药物依从性一直是世界医疗的一大难题，同时也是创业公司争先力图攻克的难点。无论是创新公司还是药企巨头都采用多种措施试图解决病人依从性问题。比如开发含有生物传感器的药片。

患者用药没有足够的依从性，首先会对病人健康造成一定的威胁，同时造成巨大经济负担。来自美国国家医学图书馆国立卫生研究院的数据表示，仅在美国，由于药物不依从性导致的住院费用每年高达133.5亿美元。除了最明显的直接成本之外，不依从性也是导致各种后续不良健康结果的风险因素，直接导致每年多达125,000例死亡。

尤其是在慢病治疗上，慢病的治疗通常包括长期使用药物，来自MAYO CLIN PROC期刊的一份调查说明，大约有50%的患者没有按照规定服用药物。但是病人依从性低并不全部是病人的责任。

解决患者依从性问题，需要对症下药。有些精神疾病患者，例如抑郁症是由于初级医疗系统无法未能有效诊断，导致病人依从性低。但是有的干预措施需要强大的社会支持系统，从卫生保健系统做出改变，维持复杂的解决方案，并且做到能够提示病人需要做什么，最终实现最佳医疗效果。而这正好注解了Pillpack的价值。

在2017年，美国慢性用药也呈增长趋势，IQVIA分析认为这和病人依从性的提高相关。

能够从处方药零售这一环节打通慢病用药管理，也是亚马逊看中Pillpack的原因之一。亚马逊的消费群体偏向年轻化，prime会员年龄在18-34岁的比例较高，通过Pillpack，亚马逊可以针对老年人群中的更多客户，将更多的老年客户转换为prime会员。

当Pillpack被亚马逊收购之后，有观点认为Pillpack提供的服务行业壁垒并不高，在美国已有医药零售几大巨头的压制之下，亚马逊难以破局。但是Pillpack其实不止是一家小小的用纸盒包装药物的邮递公司。它用数字化的方式节省成本提高效率，做到了几家医药零售巨头没有做到的事。

Pillpack提供的服务不仅仅是一个在线邮递药物那么简单，而是更新了药物配送系统。与传统单剂量小瓶（SDV）相比，Pillpack推动了多剂量药物分配（MDD:Multidose drug dispensing）和多剂量药物管理（ MMM： multidose medication management ） 的流行。Walgreens曾在2011年收购了类似的提供MDD服务的DailyMed，但是这项服务最后并没有在市场上大获全胜，反而只是作为一个试点项目夭折。

而Pillpack借助中央药房+网络配送的高度中心化和数字化运营模式压低成本，利润率预估达15%-20%（福布斯估算）。同时，Pillpack还通过机器人分装药物，来减少人为性差错和压缩成本。再加上美国拥有处方外流的土壤，Pillpack也成功地获得40个州的合法经营资格，Pillpack在短时间内实现了快速成长。

但是传统的零售巨头却放不下身段，专注于自己大规模的门店。

以CVS而言，在它提供的服务总是绕不开它的零售药店。比如CVS为提高用药依从性推出的 Maintenance Choice服务，让用户可以在任何一家零售药店获得为期90天的处方药，价格做到和邮递服务一样低。CVS在年报中估计接下来的计划是全面实现按需送药次日达，未来将实现送药一日达。今年6月，CVS正式宣布和美国邮政（USPS）合作，将在全国范围内9800家药店提供1-2天的邮寄处方药服务，每次送药服务费为4.99美元；于DC城区等开展当天处方药送货服务，收取一次性注册费8.99美元，布局从线下到线上的反攻。

很明显，这和Pillpack快捷的个性化药物配送服务相比优势并不明显。成立四年，Pillpack已经在全美49个州获得合法运营资格，而药店扩张是无论如何也赶不上这个速度的。CVS这种巨头的思维类似于经济学中的“资源诅咒”理论：一种资源过于丰富会对其他因素产生挤出效应。

从在线零售业务到线上零售服务市场，从医药零售到健康险，亚马逊正在用它独特的创新能力给医疗健康行业带来新的认知，Pillpack能够投入亚马逊怀抱，很长程度上也是因为它有创新、顾客/患者体验的精神。

所以我们看到不管是在线零售还是在线医药零售，做到零售产品或药品的高效送达仅仅是第一步，更重要的是附带的服务。尤其是对于医疗健康行业而言，患者需要的不仅仅是治疗和药品，而是一种疾病的解决方案和关怀。Pillpack给国内互联网+医药厂商最大的启示是，供应链是第一位的，而优质的服务能够让患者成为你忠实的朋友。