当“投早”成为新风向,投资人又应如何“筛选”产业风口?

作者: 牟磊 2022-03-13 18:33

当前,越来越多的投资机构开始将目光转向早期医疗项目。根据动脉橙果局统计,2021年我国医疗健康领域共发生59起早期投融资事件,融资总额达25亿元。


从某一层面来说,这其实是“迫不得已”的改变。近年来,医疗领域的上市企业年轻化趋势愈发明显,以2020年为例,在71个上市企业中,有27个企业成立时间小于10年,这与以前医疗行业15-20年的上市周期明显大幅压缩。


而当上市变得越来越“容易”,相应的,投融资的整体节奏也在加快,不少企业一年之内能完成2轮甚至3轮融资。


但这种“快节奏”让投资人快速获得回报的同时,也正潜移默化地向投资人提出了新的要求,即当上市进程被疯狂压缩,投资界限变得不再清晰时,投资人应该如何抓住那些真正极具市场潜力的早期医疗项目呢?


为解答这一问题,弘润健康创始合伙人左霖在《CNIT创新周话》上,就“医疗器械风险投资价值分析的维度”这一话题进行了深度分享。


以下为左霖老师讲话实录,为便于读者阅读,动脉橙果局在文字上做了不改变原意的编辑。


选赛场:“长坡厚雪”的医疗器械


近年来,创新型技术不断涌现,而当它和医学应用场景相结合以后,很容易形成一个革命性或者突破性的医疗器械产品,然后就会很快在某一个领域里形成一套先进的治疗手段。这种前沿技术与医学场景的“有效碰撞”,让医疗器械领域近年来备受关注。


但这只是其中的一个原因,政策方面的大力支持同样给医疗器械领域注入了“强心剂”。近10年,我国围绕医疗器械行业出台了多方面的政策,卫健委、药监局、工信部、经信委等相关职能部门都深度参与其中。另外在《十四五规划》和《健康中国2030》等国家层面的规划纲要上,“推动医疗器械发展”都被列为关键目标。


除了技术本身和政策导向之外,使其快速出圈的还有市场空间。从投资人的角度来看,医疗器械市场其实有一个很典型的特点,那就是“长坡厚雪”。


什么是“长坡厚雪”呢?“长坡厚雪”一般形容投资领域里面非常有价值,然后市场规模很大,而且企业盈利也比较大,增长的可能性也比较大的标的或者赛道。


医疗器械就是这样一个典型的“长坡厚雪”赛道。首先,我国医疗器械市场当前还处于早期阶段,未来还有巨大的可发展空间;其次,我国药械比远远低于全球发达国家水平,这表明我国医疗器械将会在很长的一段时间内维持高速增长,达到和我国药品领域同样的市场规模;然后从产品角度来看,我国医疗器械市场现阶段大多以进口产品为主,国产替代仍然有很大的空间。


最后是企业的成长空间,在全球医疗器械排行榜上,中国排在最前面的是迈瑞和鱼跃,两者都在30名开外,但随着我国医械市场的不断扩大,中国也会培养出像美敦力、强生这样航母级的医疗器械公司,只不过在现阶段,需要给中国医械企业一定的时间。


种种因素决定了中国医疗器械市场将在未来10年, 甚至15年或者20年,都将长期处于一个快速爬坡的阶段,这无论是对于中国,甚至是全球资本来说,都是一个值得去追踪、有巨大价值的细分赛道。


选赛道:用“前沿技术”找“临床场景”


选好赛场之后,接下来就要选赛道了。


对于投资人来说,大家第一想的肯定是找大的,也就是市场规模排在前面的那些焦点领域,那从整个医疗器械领域来看,IVD、心血管、影像诊断和耗材是其中相对比较大的。


但在这四大领域之中,也会有很多细分赛道,以耗材为例,就会有骨科、眼科、耳科、齿科等,每一细分赛道都有着自己的市场逻辑,所以在选赛道的时候,投资人应该针对每一细分领域进行单独的分析和判断。


实际上,医疗器械是工业产业链偏末端的产品,所以在做产品分析的时候,首先要重点关注前端的技术性突破,因为它必然会引领和推动后端产品的颠覆性变革。


具体而言,医疗器械产品永远都走在交叉前沿的学科上,所以一旦有新的技术突破,那么必然就会产生新的临床应用场景,相应的,就会有新的诊疗手段和新的医疗器械产品。


因此,投资人在选择赛道的时候,第一个就是要关注前沿的技术突破,然后拿前沿技术去找到它可能的临床应用场景,两者交叉的点必然就会形成有价值的医疗器械产品,这就是投资人最好的投资标的。


选赛手:创新水平+商业前景+成功的可能性


选对了赛场,选对了赛道,再然后就是选赛手了,也就是选企业和团队。


那究竟如何筛选呢?从大的方向来看,主要包括三个关键维度,分别是创新水平、商业前景和成功的可能性。


首先是创新水平,也就是创新技术的成熟度。医疗器械产品一定是创新技术应用在临床场景的产物,那在这个过程之中,技术的成熟度就尤为重要。


因为有些技术如果在还没有特别成熟的时候,就开始运用到临床,那么随着技术本身的不断迭代,这时候就会导致潜在形成的产品不能很好地解决新的临床诉求,这类似于“拔苗助长”。


实际上,技术成熟度是有曲线的。以AI为例,AI技术刚刚兴起的时候,大家都在做相关的产品,都在将它和各种应用场景相结合,但逐渐到今天,反正从投资人的角度来看,AI产品已经不再像从前那样具有吸引力了。


这是因为当同一类型的产品达到一定的市场体量之后,大家就会开始关注其中的差异性,也就是你的产品究竟比别人的强在哪里?那在这个时候,投资人就需要考虑现有的应用场景是否真正合适。


因为在早期,技术可能会应用在一些不太适合的临床场景里,那到了这一阶段,投资人就应该找到那些真正解决了临床需求的应用场景。因为当技术逐渐趋于成熟,这个时候匹配的应用场景也就更加成熟,相应的,产品价值和市场空间也就更大。


其次是商业前景,主要包括临床应用场景的的状态、市场空间、竞争格局和商业模式。


第一点是临床应用场景的状态,也就是这个创新型产品有没有真正解决临床问题,它是否是当前市面上最佳的解决方案,它是否是临床刚需。


第二点是市场空间,这就需要数据作为支撑,这些数据包含病人有多少,病人里面可以用于产品治疗的病人比例有多少,治疗以后又是一个怎样的情况,病人是在大医院治还是在小医院治,产品的市场渗透率能达到多少,有没有竞争对手等等。


第三点是竞争格局,重点包括创新产品的诊断和治疗方法,同样措施的对标以及产品进度等。


第四点是商业模式,首先考虑的是产品的应用面,是ToC还是ToB;其次是确定收费对象,是医院还是保险公司,或者是个人;然后是临床费用,即产品应该如何定价;最后是规模化成本,即产品能否达到一个持续稳定的收益。


最后是成功的可能性,评价维度主要包括产品实现的可能性、团队能力和市场。


第一个是产品实现的可能性。简而言之就是这一创新型产品能否成功从实验室走向市场,这其中包括设计输出、样机和产品制造以及是否满足合规要求等。


第二个是团队能力。首先,企业能否存活,团队到底能不能扛得住;其次,团队是否具备创新力,因为谁也不是天生就会运作,企业家都是从头开始学的,所以创新力很重要;然后,团队是否拥有高效的执行力,一件事情能否快速落地。


最后,团队是否能够包容和理解,创业的过程之中必然会遇到问题,企业发展方向也会出现分歧,尤其是在利益分配的时候很容易出现矛盾,那这个时候,一支具有包容和理解能力的团队会解决好这些矛盾,并推动企业走得更远。


第三个是市场。大家都觉得创造产品的过程是最难的,所以在药监局拿到注册证,很多人都会长舒一口气,但实际上这只是完成了2/3,剩下的1/3更难,也就是如何让产品进行市场化运作。


这其中的一项核心能力是市场推广,即怎么去做销售渠道的铺垫,怎么建立一个全国性的销售的网络,以及团队在市场布局上是否具备长远的视野和眼光。


那在之后,就是如何搭建一个具有增长曲线的销售体系,即当产品真正上市,如何保证企业能够稳定地、长期性地获利,这是一个产品能否持续生产的关键,也是一家初创企业能否走得更远的关键因素。

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