华科润：销售1.6倍增长，如何打造机器人赋能的数字骨科微创平台创新型企业

“骨科微创化是大家已经普遍意识到的未来趋势。”华科润CEO马岩先生，接受动脉网访谈时表示，“可以说骨科微创每向前一步，传统骨科领域就会受到相应挑战，以机器人为代表的数字精准技术在骨科的应用，更快地加速了这一进程。”

宁波华科润生物科技有限公司，一家专注骨科领域逾10年的国家高新技术企业。截至目前，公司共获得NMPA18张注册证，II类注册证12张，III类注册证6张，7个产品取得CE认证。据悉，2021年其取得6张注册证，预计未来5年内还将以每年5张以上注册证的速度持续推出新产品。

伴随骨科微创化发展的还有精准化，而精准化方向的突出代表莫过于手术机器人。华科润在此方向上做了重点布局，形成了目前“机器人赋能的数字骨科微创平台创新型企业”的发展定位。

在众多企业争相涌入的骨科微创领域，华科润如何打造自己的差异化优势？其机器人业务如何与其他业务呼应联动？未来又如何继续保持高速发展？我们将通过本次访谈走近企业寻找答案。

骨科细分领域众多，华科润目前主要瞄准脊柱外科和运动医学市场。据相关数据，2018年我国骨科市场规模为262亿元，以15%的年均复合增速测算，预计2023年将超过530亿元。其中，2018年脊柱类植入物占比29.01%。运动医学则是近年来增长最快的骨科细分领域。

围绕这两个主要市场，华科润形成了“1+3+1”的多产品线布局：“1”，机器人数字化方向；“3”，包括椎体成形、脊柱内固定和运动医学方向；“1”，有源设备及相关耗材方向。

来源：华科润

椎体成形产品线是华科润全线发力的系列之一，并且在营销过程中已经取得了良好成绩，全线产品已经在17个省份实现挂网与医保覆盖。脊柱融合与内固定产品线推进迅速，其2021年取得的6张注册证中，3张属于该产品线，这些新产品预计将在2022年快速推向市场。

运动医学产品线预计将在2022年底取得第一张注册证，并将陆续推出其他相关产品。有源设备及相关耗材产品线，华科润已经取得2张注册证，以此为依托将不断完善产品整体解决方案。

手术机器人产品线则已经完成骨水泥机器人以及第一代脊柱机器人的研发定型，预计将在明年年底正式推出。二代脊柱机器人在一代产品基础上进行了技术升级，目前正处于研发中。

其中，基于先进技术储备，椎体成形成为华科润当前最突出的产品线。据悉，其弯角椎体成形手术产品是国内首个获得NMPA和CE批准上市的产品。马岩表示：“就全球的商业化表现来看，华科润是当之无愧的全球弯角椎体成形细分赛道Number One。”

椎体成形术目前主要用于骨质疏松性椎体压缩性骨折的治疗。据统计，我国50岁以上的人群中椎体压缩性骨折的发病率为16.2%。随着年龄增长，发病率将不断升高。

据马岩介绍，国内每年因为骨质疏松导致的压缩性骨折患者大约有300万，但真正进行手术治疗的患者却只是冰山一角，国内椎体成形年手术量在50多万台，目前市场容量大概是20多亿人民币。

椎体成形手术有望在未来成为最重要的治疗骨质疏松性椎体压缩性骨折的手段。2026年，预计我国60岁以上老人超过3亿。随着人们生活水平的提高，在对疾病认知加深和医疗支付能力提升的基础上，预计手术转化率每年提升5%-10%，年新发压缩性骨折的病人高达400万，以25%的手术转化率计算，年手术量将达100万。

具体到治疗上，弯角椎体成形技术的诞生是椎体成形术的迭代升级，它实现了单侧穿刺双侧成形，使手术步骤和时间减半，操作更加简单。在治疗效果上，不仅使穿刺变得更加安全有效，也能够使骨水泥的分布更加均衡，椎体内弥散更充分，有效降低骨水泥渗漏风险。

华科润的弯角椎体成形产品主要由针对经皮穿刺椎体成形术（PCVP）和球囊扩张椎体后凸成形术（PCKP）的两大类弯角椎体成形产品组成。目前，弯角系列产品已经进入全国500多家医院，其中三级医院150多家；集成度更高的二代产品也已获得注册证。

“华科润的系列弯角椎体成形产品尤其在节省手术时间、降低手术风险、骨水泥均衡分布、多点弥散和良好的椎体高度恢复方面实现了差异化优势。”马岩表示，“随着椎体成形弯角技术的普及，我们还有更多的弯角产品正在立项、研发中。华科润会将‘弯角’进行到底。”

“1+3+1”丰富的产品布局背后，如何让各条产品线之间相互配合、发挥协同效应，这是华科润所要打造的平台型企业战略中的重要一环。

谈及产品布局时，马岩介绍道：“在骨科手术操作中，医生往往会面临椎体成形精准穿刺、精准定位脊柱内固定螺钉植入位置以及叉韧带重建骨隧道如何打得更精准等诸多问题。而手术机器人可以为我们椎体成形、脊柱融合与内固定和运动医学三条产品线充分赋能，保障手术操作的稳定性和精准性。”

因此，骨科手术机器人作为可以联动各条产品线的数字型粘合剂，华科润对其进行了差异化切入。

目前，骨科机器人领域虽然竞争激烈，但是产品仍无法完全满足市场需求。国内现有产品多定位于大型三甲医院，价格高难以下沉；产品本身的体积大、操作复杂，需要技术人员跟台。而面对老龄化带来的庞大需求，市场需要小型便捷、高性价比的产品。

为解决痛点并建立起自己的差异化优势，华科润基于团队的全球资源整合能力，与奥地利INS公司在2021年达成正式合作。INS是一家专注于小型轻量手术机器人的国际知名企业，推出了3款FDA批准的“最小”机器人。其中，包括与美敦力合作开发的最小神外机器人Stealth Autoguide。

落地国内，双方成立中欧智薇（上海）机器人有限公司，华科润引入其骨科机器人脊柱与运动医学领域的中国区权益。基于与INS在机器人核心硬件方面的合作，华科润的一代机器人、二代机器人和运动医学机器人三款产品在不同程度的推进中。

“我们内部形成了一个共识，希望我们的机器人平台不但能够给华科润现有的产品耗材进行赋能。”马岩表示，“同时，也希望它作为一个开放平台，为其他企业的产品进行赋能。华科润始终欢迎积极的合作，希望行业共同进步，为推动中国骨科医疗事业的发展尽一份绵薄之力。”

众所周知，从“0”到“1”的产品研发过程是困难的，对于一家创新型的企业来说尤其如此。产品要在市场上站住脚，需要从临床中发现痛点并形成好的产品创意与最终的解决方案，这正是研发过程中最大的困难。

对于产品生命周期中的第一个重要阶段，华科润正在打造自己的临床生态圈，注重与临床医生建立联系、了解需求，从而确定研发方向以生产真正解决临床痛点的产品。

“从0到1很困难。那从1到10难不难？也非常难。”马岩加入华科润后，对产品各阶段质控进行了加强，“在产品研发和上市过程中，包括有效性验证、工艺改善、质量控制、供应链管理、降本增效等等在内的整个运行链条，来不得半点马虎和懈怠。如果前期工艺得不到充分验证，导致产品退市是小，给医患带来巨大安全隐患是大。”

为了实现产品的高度稳定，马岩对整个研发进行了建构重塑，原研发团队细分为研发部、工程部、质量部、注册专利临床部4个部门，共同构成大研发部门。

其中，研发部侧重于产品创意和设计的实现；工程部进行研发和上市之后的工艺完善和提升；质量部则对产品研发和生产过程中各质量控制节点进行把控；注册专利临床团队负责推进知识产权的多维度布局，形成专利护城河。目前华科润专利布局共118项，其中已授权73项，发明专利59项。

对于产品质量的严控，是马岩多年行业经验积累中看到的企业持久发展所需要加强的重要工作内容。而这似乎也印证了喜欢涉猎历史与哲学的他擅于借鉴行业发展中的经验教训，同时也非常看重时机。

据悉，马岩加入华科润是在公司创始人和头部私募机构执行董事联合邀约后，于2020年的冬季正式加入的。此前，他在美敦力工作了11年，曾负责Kyphon、人工骨以及微创设备三条产品线的全国销售工作；后与友人曾共同创立一家集研发生产销售于一体的设备公司。

解决了产品质控问题后，马岩也着手对公司商业营销团队进行强化，形成了由销售部、市场及业务发展部、渠道部、公共关系部队以及外贸部等五合一的大营销团队。团队运用多元化的营销策略，结合外部经销商伙伴共同打造华科润的营销力量。2021年，华科润的销售收入规模达到6千万元，实现了1.6倍增长。

“目前公司正在进行C轮融资，来助力公司在研发方面整合全球资源，同时也用于强化团队建设、拓展产能和市场。”最后谈及华科润的发展规划，马岩介绍道，“在2~4年的时间内，我们还要不断借助内外部的力量，尽快实现IPO，并将华科润打造成一家机器人赋能的数字骨科微创平台创新型头部企业。”