以高品质艾条切入康复理疗行业，北元康养如何布局西南康养市场？

艾灸是中医传统疗法，据传起源于旧石器时代，从有文字记载起已传承几千年历史，是中国人民喜闻乐见的养生治病手法。艾灸是通过艾绒燃烧产生的温热对人体穴位或病灶进行热灸，以此促进气血循环来达到治疗作用。

国内从事艾草生产的企业数不胜数，从事康养的企业也不胜枚举。但近期，动脉网发现在雾都重庆，隐藏着这样一家，以高品质艾条切入康复理疗行业的低调现金牛企业——重庆北元健康管理有限公司（后称“北元康养”）。

这家成立于2015年年末的企业从未获得任何融资，依靠强悍的自主造血能力，在疫情最困难的2021年中连开6家直营店，合作运营3处社区养老服务站，营销引流合作中医馆/中医诊所3家……

这家低调的公司是如何闷声发力强势造血的？它有哪些运维经验可供业界参考？它后续又会如何发展？带着一系列的疑问，动脉网采访了北元康养的创始人刘宏博。

北元康养在河南南阳、重庆两地自建有艾草种植基地，钻研制作工艺，其生产出的艾绒触感绵柔，纯度高。

该块业务主攻重庆本地B端市场的艾条定制服务，其“老艾翁”艾灸相关制品，销往重庆金色印象、云中漫步等各大高端康养会所；数十款艾灸产品入选重药集团、重庆中药研究院采购标品，年销售超30吨艾叶，累计销售艾条300万支。

“我们生产的艾绒比例很高，细腻且渗透力强。”北元康养创始人刘宏博介绍道。艾草本身极易繁衍生长，耐寒耐旱，对气候和土壤的适应性较强。成片的种植虽然不难，但是想要有更大的经济效益，就需要形成产业化，从种植生产、采购、加工、深加工，到包装营销、消费售卖等，全链条打通。

艾草业务只是北元康养版图上的一小块。借由高品质艾条，北元康养切入了市场更为广阔的康复理疗行业，并取得了上述提及的傲人成绩。这背后离不开北元康养多年摸索出的“门店建立”和“引流复购”心法。

北元康养现有自营“初灸堂”直营店6家。刘宏博认为直营的形式能够最大限度防止经营出现偏差。

据刘宏博介绍，一家“初灸堂”直营店需要一次性投入15-20万左右的前期成本，包括首笔场租、装修、设备、耗材、人工成本等。整体经营成本在35万/年左右，各店情况不同，年营业额在70-200万之间，每个店铺人员配置为4-5人左右，投资回报率在8%-15%不等。但总体而言，每家店都能在一年内回本并正向盈利。

被问及有何开店秘诀时,刘宏博向我们透露了3大心法。

线下门店的辐射范围有限，主要覆盖周围一公里以内的居民。所以门店的选址在很大程度上影响着企业的引流效果。北元康养在选址上，有一套成熟的心法———

大范围上，北元康养会选择老小区附近，这些小区人口密集，老年群体较多，潜在转化率高。具体选址上，北元康养倾向于位置可被描述清楚、用户经常路过的熟悉的方位旁边。

“比如旁边有个幼儿园、新世纪超市。这样在前期地推时，地推员能在两三步跟随的极短时间内向潜在用户描述清楚店铺是做什么的，在哪个位置。通过熟知的方位锚定，在潜在客户心中扎下锚点，这样即使他没有在开业当天到店，只要路过那个方位，能想起来有这么一家店，就能大大提高到店率和引流效果。”刘宏博介绍道。

这看似简单的选择集成着巧妙的商业、心理智慧。也成为了北元康养每一个直营店都能盈利的重要基础。

康养服务由人提供。店员的形象、服务态度、专业度，很大程度上决定了顾客的用户体验。所以在人员的选择与培训上，北元康养有一套严格的选择系统与培训系统。

“我们的康复理疗师都是康复治疗技术、针灸推拿或中医骨伤等相关专业的科班出身。北元康养提供的理疗服务以专业著称，主要以疼痛处理及中医调理为主，需要康复理疗师具有扎实的理论基础以及相应学习能力。”刘宏博介绍道。

在员工培训上，公司的康复岗每周五下午都会进行线上学习，包含现代康复以及中医传统理论。员工每月回公司实操教学1-2次。学习的内容包括中医基础、十二经络虚实寒热、奇经八脉腧穴总论、四诊等，以及解剖概述、骨学肌肉各论、MET（肌肉能量技术）技术、骨盆与骶髂关节功能评估、力线结构分析等。

有效的产品、专业的培训是奠定优质服务的基石，而后期的管理提升同样也非常重要。

北元康养深谙其道，每个月，总部都会安排督导团队走访每个店。对于业绩稍弱的店，督导团队会驻店观察。从前期的人员培训、引流、到店服务等每一环节全程跟踪，并给出优化解决方案，切实帮助店铺提升。

北元康养的商业模式并不复杂，盈利方面主要以产品服务切入，从保健品、营养品、滋补品、艾灸制品销售中寻求利润增长点。在销售渠道上，除了公司直营店铺的里直接售卖，北元康养也与药店、大高端康养会所等机构合作。

实体门店的盈利不仅与选址有关，更在于后期运维过程中的客户引流与复购。

北元康养从用户角度切入，内生外延，独创了一套心法。

引流方面，配合老年群体生活习惯进行营销，用高品质、有效的体验和活动引流，与老年人建立信任感。

老年人的生活习惯较为固定，相对更有规律节奏。北元康养依据老人的生活特点，选择特定时间、固定宣传频次，采用“体验式营销”吸引周边客户到店免费体验艾灸服务，并围绕社区做好康复理疗服务工作，与用户建立信任感。

内部发力的同时，北元康养也在积极地向外寻求合作。通过与药店、诊所、医院等渠道项目合作，增加引流渠道和品牌曝光度。

而服务有切实效果、能让用户感到确实有所改善，是看似简单却最真实地提升复购率的不二法则。

“所有的服务与信任，一定是建立在所提供的服务、产品有明确效果的基础上。要用户切实感觉到自身向好变化，才能产生信任感和复购。效果好，大家就会相互推荐，同时也会定期复购。这样引流和复购都能完成。”在采访过程中，刘宏博不断强调“产品和服务要真实有效”。

同时，北元康养会记录每个用户购买的信息，并根据这些信息进行定期回访。例如门店会记录是哪位用户在哪个月什么时间购买了多少数量的什么产品。相关工作人员会在用户服用一段时间后，阶段性回访用户的服用后的感受效果。

当动脉网问及刘宏博，讲得太过详细是否担心被人模仿复制时，刘宏博笑了笑，敞亮地说道：“说实话，开店其实没有任何秘密可言，最主要的是执行力。公司的执行力、管理层的融资能力以及店面的实际经营能力，这是任何一家企业和个人都难以模仿的。任何一家企业和个人都会有难以模仿的独到之处”

今年，北元康养计划能新增15~20家直营店。两种达成思路：第一种是依靠直营店自身盈利，店滚店运行，即第一个店从开业到盈利需正常运营3-5个月，其流水可覆盖新开第二、三店的成本，可保证三店同时正常运转，直到第二、三店产生盈利后再持续稳定扩张。第二种是获得资本赋能，快速扩张形成规模化效应占领市场。