2021年扭亏为盈，营销改革与研发产出双向驱动，开立医疗迎来最好发展期？

2022年4月26日晚，医疗器械上市企业开立医疗（股票代码：300633）发布2021年年度报告及2022年Q1季报。数据显示，2021年开立医疗营业收入14.45亿元，与上一年度同期相比增长24.20%；归母净利润2.47亿元，同比增长634.43%，实现扭亏为盈。2022年第一季度，开立医疗实现营业收入3.71亿元、归母净利润5108万，比上年同期分别增长31.53%、41.36%。

报告期内，开立医疗持续大力投入研发。其2021年研发投入为2.63亿元，占营业收入的18.21%。值得注意的是，2021年开立医疗还顺利实施向特定对象发行股票的再融资项目，募集7.69亿元资金，该笔资金最大的用途之一就是提升公司的研发技术水平。

开立医疗的两位实控人技术出身，企业也一直以技术见长。上市以来，行业中不乏开立医疗“研发强，销售弱”的声音。尤其经历2020年的资本运作风波，开立医疗业绩受到较大影响，由盈为亏。强技术研发的优势一定程度上却成了市场对开立医疗的风险评估因素之一。

然而“柳暗花明又一村”，2021年开立医疗各项业务达到年初规划，业绩扭亏为盈并表现亮眼。那么，开立医疗做对了什么？实现逆转的关键是什么？能否实现展望中的长期增长？

通过分析开立医疗年报，动脉网认为，开立医疗实现扭亏为盈，主要原因在于以下三个方面：

作为一家自主研发、生产与销售医疗诊断及治疗设备的国产企业，开立医疗的主要产品包括医用超声诊断设备、医用电子内窥镜设备及耗材。超声业务和内镜业务作为其主营业务板块，分别占据开立医疗营业收入的65.47%和29.61%，合计占比超95%。

我国医疗器械产业的起步较晚，在超声、内镜等行业中的国产化率仍然较低。但随着科技、工业、供应链、人才等的大幅提升，国产医疗器械技术相继取得一定突破。在超声领域，国产企业的技术水平取得较大突破，行业头部企业开始向高端彩超进军；内镜领域，新一轮创新浪潮掀起，复合内镜成为弯道超车的重要途径之一。

根据沙利文《2021年中国医用超声设备行业研究报告》，国产超声设备占比65%，但集中于中低端市场。其中，作为国产超声领域头部企业之一，开立医疗超声产品的国内市场占有率为10%。根据开立医疗年报显示，其2021年彩超产品营收约9.46亿元，同比增长20.61%。

梳理年报发现，开立医疗超声业务稳健增长的重要因素之一在于其中高端系列产品的持续丰富。高端市场是超声国产替代的下一步。开立医疗在近年先后推出S60、P60系列高端彩超，并基于高端产品平台衍生出多个不同产品系列，向高端市场发起持续冲击。从产品体系来看，其20余款超声产品已经形成完备的高中低序列，覆盖不同应用场景。

值得一说的是，2021年开立医疗发布了妇产超声新品“凤影”（P60系列），该产品是我国第一款基于动态图像自动检测技术的智能超声；彩超X5则是首台进驻天和核心舱的国产医学影像设备。

总的来看，2021年开立医疗高端彩超在妇产、全身应用方面继续突破，在国内三甲医院的装机量得到提升；海外市场也基于灵活的产品组合而取得销售的高增长，积累了一批中高端产品的渠道和用户。

同时，作为国产软镜龙头，开立医疗从2013年开始涉足内窥镜领域，目前产品覆盖消化科、耳鼻喉科、呼吸科和外科以及相应诊疗耗材。2021年，开立医疗内窥镜及镜下治疗器具营收4.28亿元，同比增长39.03%。这一数字背后主要缘于其市场渠道的拓展和不断丰富的内窥镜产品。

开立医疗的海外营销网络经过多年积累，内窥镜产品专业渠道不断增加；另一方面，在疫情之下其坚持市场投入、保障出货也进一步维系并扩大了海外市场的销售和装机量。同时，开立医疗凭借陆续推出高清支气管镜、高清硬镜系统以及超声内镜等新品拓宽目标市场，收获了更多专业渠道。

尤其在超声内窥镜方面，开立医疗先后获批的环阵超声内镜和线阵超声内镜产品，使其成为全球第四家、国内唯一一家可以提供代表行业最先进水平的超声内镜系统（EUS）的制造商，进一步奠定了其在内窥镜领域的行业地位和品牌影响力，为其进入高端市场奠定了基础。

2006年开立医疗的超声产品进军国际市场并迅速覆盖多个国家。其2021年年报显示，从地区来看，开立医疗国外市场营收6.66亿元，占比46.07%，较2020年同比增长34.24%。我们梳理了其自上市以来的国内外营收及占比情况，长期以来国内外两个市场占比接近，如下：

来源：开立医疗历年年报

透过数据，我们能够看出海外市场对于开立医疗的重要性。即使疫情影响，其仍旧坚持对海外市场投入。在2021年年报中，无论是超声业务还是内窥镜业务，开立医疗也多次强调在海外市场取得的进展。

2021年，开立医疗的海外营销系统不断开拓新的市场空间。其中，借助便携彩超、高清电子支气管镜等新产品和中高端产品的推广，其逐步建立了海外床旁超声、呼吸科的相关渠道，同时基于前期积累，其两大主营业务在中高端市场渠道数量和覆盖范围上持续扩大。

从海外营销团队架构来看，开立医疗在全球多地开设海外子公司以及常驻海外的本地团队。在2021年，其海外营销逐步增加了面向外科市场的专业营销队伍，由此加速了硬镜产品海外专业渠道的获取以及面向终端医院的装机。同时，其在罗马尼亚、东盟相关国家等多国和北美等地区增设相应服务机构，为其在海外市场尤其是高潜市场的进一步开拓和深耕做准备。

在营销方式上，考虑到疫情影响，其团队灵活开展线上线下融合学术推广交流和售后保障服务相关方案，初步形成了面向海外且符合后疫情时代的学术推广方式。不仅为后续推广积累了经验，也极大提升了团队的应对和运营能力。

开立医疗的海外营销体系经过多年的积淀和疫情的考验，正在变得更加成熟并取得了亮眼的成绩。但说起开立医疗整体的营销格局，在业界一直存在“强研发，弱销售”的标签。而对于此，开立医疗从2019年始便开始国内营销改革。

改革重点有二，其一，对国内营销体系进行组织架构调整，目的是深化管理，整合资源，强化执行力。从数据来看，2019年至2021年三年间，开立医疗的销售费用分别为4.07亿元、3.24亿元、3.67亿元。

从改革方向看，2019年建立起综合大区和产品线“一纵一横”的矩阵式组织；2020年形成超声产线和内镜产线专项并新组建综合产线专项，对应负责不同层级客户，多方位、多层次的国内营销组织架构形成。

2021年延续经验，开始更进一步打造精细化营销体系。在团队人均效率、市场策略制定、产品信息收集、客户体验等多方面进行提升。如逐步设立备品备件库、持续优化网点维修中心以提供更有效的、更快捷的服务；加大信息系统投入、优化营销流程，提升营销人员的工作效率和公司的综合服务能力。

其二，打造核心代理商队伍，以期更高效全面地达成市场覆盖和商机获取，更精确地指向目标客户。资料显示，2019年到2021年的三年时间内，开立医疗凭借自身品牌和高端窗口医院的引领效应，持续吸引、培养、整合代理商资源，实现核心代理商队伍的数量的大幅增长，二级渠道规模也得到显著提升。

疫情背景下，开立医疗持续进行的国内营销系统变革在2021年显示出更大的价值。2021年，开立医疗常规订单保持良好增速，同时获得了较多的新基建、改扩建及紧急疫情储备等订单需求。报告期内，其超声60系列及内镜HD-550列产品在三级医院的市场占有率达到历年之最，同时，产品在二级医院、民营市场和基层医疗市场都具有较好的发展并显示出较大竞争优势。

2020年，开立医疗的业绩下滑，营收11.63亿元，同比下降7.24%。主要原因在于其此前收购的上海威尔逊公司和上海和一医疗所带来的商誉减值。威尔逊与和一医疗未完成业绩承诺，在2019与2020年分别计提商誉减值2000万元及2亿元，由此大幅拖累开立医疗业绩。

开立医疗商誉减值的风险在2021年已经逐渐出清。其也已经全面接管威尔逊，推动软镜+耗材的协同战略。2021年，威尔逊营业收入6727万元，同比增长32.66%。

报告期内，开立医疗顺利实施向特定对象发行股票的再融资项目，募集资金净额7.69亿元，该融资计划早在2020年9月被正式公开，2021年3月收到证监会的定增批复。然而，2021年10月开立医疗又召开股东大会，延长定增有效期。不过，该融资计划最终在2021年度顺利完成。

开立医疗年报显示：这次再融资项目对公司发展意味着新的起点，彩超及内窥镜产品研发项目、总部基地建设项目、松山湖开立医疗器械产研项目等募投项目的建设，将有助于提升公司研发技术水平，并打造新的研发、生产基地，为公司的长远发展奠定基础。

此外，开立医疗在2019年参加的投标活动中被处罚，三年内，开立医疗被禁止参加军队采购活动。据估算，其在军队医院方面约有4000万左右订单损失。如今处罚期结束，开立医疗有望在相关渠道重新获得机会。

开立医疗恢复营收增长，进一步证实了2020年的业绩下滑的“偶然性”，而非其业务运营本身出现危机。那么恢复增长是否会意味着持续增长？开立医疗是否如其董事长陈志强所说“现在是开立最好的时候”？

随着经济发展和人口老龄化程度的提高，我国医疗市场行业规模持续上升。在医疗器械领域，鼓励医疗器械自主创新、支持购买国产设备等政策出台，国产医疗器械企业迎来“进口替代”的历史机遇期。且随着国内疫情防控常态化和海外疫情管控的逐渐放开，市场经营将趋于正常稳定。

2021年，开立医疗各项业务发展符合年初规划：超声业务平稳增长、内镜业务保持较高增速；营销改革顺利推进，海外市场营销推广成绩出色。而这一切的基础是开立医疗的产品与研发体系。

研发是决定企业业务强弱的内功。开立医疗重视研发，梳理其2018年至2021年的研发投入，分别为2.23亿元、2.54亿元、2.37亿元和2.63亿元，分别占营业收入的19.03%、20.33% 、20.41%、18.21%。开立医疗截至2021年末，公司及子公司共拥有617件已授权专利，相比上年同期增长20.74%。

报告期内，其完成了11款新产品的注册。在超声领域，发布P50 plus、P40 plus、P50 Elite、P40 Elite系列中高端超声产品，搭载AI技术的妇产专科彩超P60快速上量；内镜领域，发布消化科高端镜种环阵超声内镜、呼吸科第二代支气管镜，且逐步导入光学放大等高端功能，推出4K-30硬镜开始真正进入微创外科领域。

多个新产品的推出，是过去多年高强度研发投入结成的硕果。开立医疗年报显示，2022年更是其研发“集中产出”的一年。年初，其已经获得光学放大内镜、刚度可调内镜、细镜等产品的国内注册证，下半年预计凸阵超声内镜、血管内超声也将获证，新一代超声平台、新一代腔镜系统也将于2022年注册通过。

总的来看，随着产品逐渐成熟，开立医疗正在向高端市场挺进。而多产品线战略之下，开立医疗有望维持高速新增长。一方面，近年发布的新品的市场有待进一步渗透；另一方面，随着技术更新，新产品接连不断，从市场深度和广度两个层面帮助开立医疗拓展业务市场。

2022年Q1季报显示，其营收3.71亿元，较去年同期增长31.53%；归母净利润则同比增长41.36%。逐渐走出“高投入、低产出”困境的开立医疗，在国产替代趋势下，借丰富产品线和突破性的高端产品开始提升收入规模，利润空间将进一步被打开。