复购率超90%，私域运营＋S2B2C，嘉宝康乐的儿童成长管理新玩法

秦鹏认为，随着各种商业模式层出不穷，按行业给企业分类已经是过去式，现在流行按客群分类。

2017年，秦鹏创立嘉宝康乐，这几年一直做儿童的生意。早期是儿科诊所，后来是儿童成长管理，最开始是B2C，现在是S2B2C。这条路秦鹏走了5年，或许更长，从创办嘉宝康乐前开始。

秦鹏出生在新加坡，在新加坡长大又在新加坡读书就业。2015年，受大学同学之邀，秦鹏回国与同学创办了“名医主刀”互联网医疗平台。这是他第一次正式涉足医疗领域，第二年，名医主刀估值15个亿。

 嘉宝康乐创始人秦鹏

“在做互联网医疗的过程中，我意识到医疗是一个需要线下支撑的行业，如果只做互联网平台，后续发展将很困难。”2016年，秦鹏开始琢磨线下医疗，当时正值国务院发布促进社会办医的政策，社会上掀起一股诊所开业潮。

既然打算做线下，那么选择哪个赛道？秦鹏认为，医疗只是一个大框架，框架下面的不同科室有不同的商业逻辑，这里面大有讲究。

秦鹏首先排除了急症类、重大疾病类、罕见病类的治疗，这些领域进入壁垒高，需要高精尖技术，一般集中在三甲医院。剩下的便是一些消费医疗项目，例如口腔、医美和儿童健康。

这其中，儿童健康是一个很特别的领域。购买人和使用人是割裂的，花钱的是爹妈，使用的却是小孩。所以要做儿童的生意，不仅要摸准儿童的脉，还要摸准大人的脉。2017年，当90后开始当家长，这一代人倾向选择精细化育儿，对小孩健康成长的期望已经不满足于“不生病、不打针”，他们更希望小孩能长得更好、更聪明。

家长和儿童又是一类天然拥有广泛社交渠道的群体，他们会自发推荐用得好的产品，对其他家长产生影响。一旦用户对品牌产生信任，这种信任就不易转移，很容易带动其他消费场景。这种运营方式在后来不断发展的商业模式中被称为私域运营，不过在当时被称为品牌壁垒。

2017年，嘉宝康乐的儿科诊所开起来了，分别在昆明、青岛、贵阳等地。2019年嘉宝康乐连获两轮融资，在全国开了6家诊所。如果按这个趋势发展下去，嘉宝康乐把线下模式跑通大概也不是一件难事。

但是2020年，疫情“黑天鹅”来了。据丁香园《后疫情时代中国基层诊所发展报告》数据，2020年疫情封控期间93%的诊所受疫情影响停诊，开业复工后80%的儿科诊所门诊量下降。

俗话说“树挪死，人挪活，穷则思变”。疫情后，秦鹏决定将线下服务通过私域运营转为线上服务＋电商。这次升级从商业模式上来说，是从B2C升级为S2B2C；从产品类型上来说，是从线下医疗服务升级为数字化产品——医疗级儿童成长管理体系。

“也不能说疫情改变了嘉宝康乐的商业方向，我们只是把一直想做但又没做的事情提前了，如果没有疫情，这个升级可能在两年后、三年后。”其实回头看会发现，无论是服务还是商业模式的转变都有迹可循。

疫情前，嘉宝康乐门诊主要以医生为驱动，儿童和家长到店后要做什么检查取决于医生的判断。而秦鹏认为医疗服务要商业化，中间还要经历标准化、产品化。

医疗服务怎样标准化？秦鹏是从体检中心得到的灵感，“成人体检中心都做成标准化的套餐了，儿保能不能和儿童体检结合？”嘉宝康乐尝试后发现，二者不仅能结合，还结合得非常好。新生代家长对儿童体检的要求已经不局限在身高、体重、视力等常规项目，他们还想知道小孩认知、行为发育得怎么样。

早在线下门诊时代，嘉宝康乐就推出儿童生长评估、认知行为发育评估等服务。早期嘉宝康乐仅提供体检和评估服务，后续儿童能力培优、矫正要去其他机构，此时家长又有了新需求“能不能在嘉宝康乐一站式解决”。顺应市场需求，嘉宝康乐从发现问题变成了既发现又解决问题，把儿保拆分成身高管理、能力培优、健康管理等板块，针对不同问题给出健康管理意见。

疫情后，线下门诊这一套服务被升级总结为医疗级儿童成长管理体系，具体分为能力培优、身高管理、专注力训练（读写障碍）、步态管理、肠道菌群管理，这一步是实现产品化。

走到这一步，秦鹏发现，传统的儿科诊所已经不能定义嘉宝康乐了，现在嘉宝康乐拥有的是一整套数字化产品。“既然这套系统已经高度标准化了，那么能不能走出自己的门店？”秦鹏有了新想法。

儿童成长管理面对的用户群体比传统的儿科门诊要广得多，凡是有儿童的地方都有嫁接的可能。

秦鹏首先想到的是托育机构。首先，托育和儿童成长管理的客群高度重叠，其次，2021年国家发改委联合22部门发文支持发展普惠托育服务，托育机构将在未来几年快速发展。他首先在深圳两家托育机构试点，由机构提供场地、客源，嘉宝康乐提供儿童成长管理体系，二者共同为用户服务。

一段时间后，双方实现合作共赢，秦鹏意识到S2B2C模式将是新的发展方向。

嘉宝康乐和授权合作机构共同为用户服务

S2B2C模式区别于传统的“加盟店”模式，它是指S供应链平台和B端合作为用户服务，如果给每个合作机构都配专业医生，那B端运营成本将大幅上升。所以要实现S2B2C模式，还有关键一步：医疗服务“去医生化”。

“去医生化”并非字面意义上的取消医生服务，而是说好的医生不能复制，而完善的信息化工具可以复制。

嘉宝康乐的计算机团队开发了一套儿童生长发育评估系统和运营系统，配合嘉宝康乐的检测器材按需提供给B端用户，B端用户可以轻松上手使用。

运营系统包括嘉宝云SaaS平台，这是运营的主平台，可以嫁接其他所有嘉宝康乐系统，主要用于医疗和门店运营管理。其次是CRM客户管理系统、互联网问诊平台、C端小程序和近期开发的项目运营管理营销系统。以上系统都接入嘉宝云，每两个系统之间互联互通。

儿童生长发育评估系统是实现“去医生化”的关键，内含39套国内外标准的评估量表。如果按传统的儿童健康检查流程，儿童经过测量得出一系列数据之后，需要医生对数据进行解读，而这一步现在由数字化工具代替。

在嘉宝康乐的S2B2C模式中，B端用户包括医疗机构、连锁药店、托育、幼儿园、母婴或者教培机构等。

嘉宝康乐为机构提供儿童生长发育评估系统、运营支撑系统和用户流量，每个机构品牌保持独立，依然运营自己原本的业务，只是在原本的业务上又加了一个业务。

那么B端用户为什么会选择嘉宝康乐呢？

秦鹏用饭菜和酒水来形容一个机构的不同业务，“嘉宝康乐提供的服务就类似餐馆里的酒水——高复购率、高毛利率。”

拿托育、母婴机构来举例，这类机构一般开在商场里，租金贵、成本高，相应的学费也高，不少家长望而却步，他们的优势是用户粘性高。

嘉宝康乐提供的生长发育评估系统，脱胎于专业的医疗服务，既可以作为获客引流项目，也可以作为盈利项目。例如骨龄检测、步态评估、发育测评这类服务可以作为引流项目，多出来的流量来源有私域和公域两部分，私域包括前面提到的嘉宝康乐积累的口碑、微信社群，公域来源则有各种可能，包括公共网络平台、保险用户等。

利用这些项目既可以将用户引向机构原本的服务，也可以引向嘉宝康乐提供的盈利项目，例如从骨龄检测引向身高管理，步态评估引向步态管理，除了线下服务，还包括线上私域电商。

据秦鹏介绍，嘉宝康乐独有私域流量5万用户左右，并且用户粘度很高，如果加上B端机构的私域流量，流量池将会更大。去掉客户的客观因素（消费能力、距离太远、生活变动等），嘉宝康乐C端复购率在90%以上。

从儿科诊所到儿童成长管理，嘉宝康乐始终没有离开儿童领域。秦鹏说，现在这个时代，身处哪个行业只是增加企业的专业属性，更重要的是要明确企业的客群是谁。嘉宝康乐明确自己做的是0~16岁的儿童成长管理，瞄准的就是0~16岁的儿童市场。那么有儿童的地方，需要医疗健康属性的地方，就是嘉宝康乐要去布局的地方。