深耕行业17年，布局全国连锁，广瑞医疗打造基层医疗领先品牌

从2006年建立首家线下门诊至今，广瑞医疗已经度过了发展的17个年头。

张俊波至今仍记得开设首家门诊的曲折经历。在那个“社区卫生服务站”中，背井离乡的他服务着另一片土地上的患者。

17年后，广瑞医疗已经从起初的一家线下门诊发展成为坐拥近30家门诊的连锁机构。

整个2022年，广瑞医疗年度服务人次更是超过100万，实现了同比115.7%的增长；其累计会员数量更是达到了40万。在很多线下门诊因疫情关店的时候，广瑞医疗更像是一个例外——在疫情期间，广瑞医疗的线下门诊数量不减反增。

是什么支撑着广瑞医疗走到了今天？与传统线下门诊相比，广瑞医疗又有何不同？我们采访了广瑞医疗创始人兼董事长张俊波。

广瑞医疗创始人兼董事长张俊波

“学医的人只有两个选择，要么进入医疗机构，要么自行创业。”广瑞医疗创始人张俊波在采访时曾笑称道。

实际上，这两条路张俊波都走过了。

起初，张俊波在学医后回到了老家安徽阜阳县人民医院从业。但是他的心里有更多的追求，小县城容纳不了他的梦想。2004年，他离开县城前往上海。在上海的日子，让张俊波的视野快速打开——他进入到一家由院士领衔的私立医院中，在接触顶尖医疗资源的同时，他也意识到就医市场的痛点与机会：在患病因病问诊时，面临两个无法回避的问题。一是在基层无法获得合适的医生提供诊疗服务；二是前往大医院往往意味着就医成本高与就医耗时长等问题。

怀揣着梦想的张俊波思考着自己的未来，在离乡背井的情况下，于2006年选择了在合肥创立属于自己的首家门诊——一一个“社区卫生服务站”。那时，整个团队仅仅6人。而如今，广瑞医疗已经有着多达600余人的团队。

谈及广瑞医疗过往的发展，张俊波大致将其分为了两个阶段——

“2016年以前，我们只有4家线下门诊。尤其是后两家门诊的开设，更是投入了重金购买房产用于经营。”在这背后，与当时社会办医政策支持力度不够有关；自2016年以来，随着社会办医利好政策的不断推出，以往政策阻碍因素进一步减少、线下开店成本进一步降低，广瑞医疗也由此迎来了快速发展。2021年，即便此前已经历疫情等多种不利因素，广瑞医疗还是将自己的线下门诊开拓出了安徽。目前，其已一步步进军周边包括杭州、南京、等在内的市场。甚至，广瑞医疗在海口也成立了一家线下门诊。

广瑞医疗线下门诊

能够在疫情期间做到线下门店“不减反增”，在张俊波看来，与广瑞医疗的线下门诊足够专业并且可以实现高效地业务运维有关。

早在最初成立首家门诊时，广瑞医疗想要解决的，其实是“在基层线下门诊找不到合适医生就诊”的问题。而这也多少涉及到广瑞医疗自身的定位。它将其定位为针对常见病、慢性病、多发病提供普惠型医疗的机构。其科室开设也往往以全科为主。

事实上，对于广瑞医疗的线下门诊来说，兼顾了小而美、全、捷等特色。为了满足基层多样化的医疗需求，广瑞医疗打造了全科门诊，提供全面服务，满足家庭日常健康需求；患者的需求也不只是疾病诊疗上的，还有对就诊环境舒适度的需求，广瑞医疗兼顾这种需求，一改以往传统线下门诊破旧、简陋的问题，打造了舒适就医环境；在门店开设选址上，广瑞医疗也兼顾患者获取便捷服务的需求，选址往往在小区附近。

如果说这些特点过于浅显，那更为重要的或许是广瑞医疗如何构建独具特色的医疗服务。

为了更好地为患者提供服务，广瑞医疗几项重要举措无法绕开——

首先，是“对齐”三级医院，开设检查检验科室，以循证医学为基础，规范基层门诊的临床诊疗路径。

与以往夫妻店、单店小型门诊多少有些不同，广瑞医疗的线下门诊中开设有检查检验科室。“三级医院与基层门诊最大区别之一在于是否基于循证医学进行治疗，而基于医疗设备的检查检验是一个不容疏漏的环节。我们瞄准的‘新城市人’这一群体，他们本身对传统门诊治疗打针、输液的模式感到厌倦，希望提供更为精准的诊疗，检查检验环节不可或缺。”张俊波提到，虽然检查检验设备的纳入增加了线下门诊开店所需投入资金，但由于后期运营成本相对较低，且可以满足医疗的安全性、可靠性需求，它也在成为门诊重要收入来源之一。目前，广瑞医疗单个门诊接诊人次已经达到300余人次/日。这在同业中，也属于领先水平。

值得一提的是，在全科科室建设以外，疫情期间广瑞医疗也逐步开设了具备消费医疗属性的专科科室，例如眼视光、口腔、体检等。一方面，是因为疫情发生后，原有优势科室业务部分无法展开；另一方面，则是得益于广瑞医疗长期积淀下的全科疾病患者，本身有着上述需求，广瑞医疗通过为其提供一站式健康管家式服务满足着基层家庭90%的健康需求，实现着全生命周期的健康管理。

在提供医疗服务过程中，往往涉及到提供服务的医生水平能力等问题。而广瑞医疗选择医生也自有特色，“在我们选择医生时，通常考虑3个点：一是是否具备对应科室的执业资格、二是是否具备良好的医生形象、三是是否具备职业沟通能力。”虽然也考察医生能力水平，但是广瑞医疗对此并无过分担忧，在这背后与广瑞医疗对47种常见病制定标准临床诊疗路径有关。通过临床诊疗路径的制定，它一定程度上降低了以往对医生个人能力水平的依赖。当医生进入到广瑞医疗线下门诊执业后，广瑞医疗会展开对医生的临床诊疗培训，帮助其提升临床能力，而临床诊疗路径又在一定程度上规范着医生的线下问诊。

或许可以以患者在医院的就诊路径进行举例说明。当患者进入到广瑞医疗的线下门诊后，往往会有专人引导其前往科室就诊，医生将根据患者主诉以及已录入标准化临床诊疗路径的信息化软件进行当面问诊，对患者进行体格检查、开具检查项目单后，最终根据临床症状以及检查、检验结果进行疾病诊断，开具针对性的治疗方案。

而这也从某种程度上真正地解决了患者在基层无法获得合适的医生获取医疗服务的问题。

其次，是构建区域卫生中心，在提升医疗服务质量的同时，实现患者的双向转诊。

“如果在周围10公里内，广瑞医疗的线下连锁诊所达到10家，我们也会构建二级区域医疗中心。我们对标的是美国梅奥模式，在‘一个很圆很亮的月亮周围需要有数颗星星’”。在搭建基层线下门诊后，广瑞医疗也在逐步构建区域医疗总部，形成分级诊疗模式。

据悉，目前其已在合肥南部地区构建起这一模式。目前该区域医疗中心，已经投入运营。该医院本身是二级中西医结合医院，原本擅长血液透析和康复医疗服务。目前，则增加了广瑞医疗优势的消化科、疼痛科、呼吸慢病科室等。该区域医疗中心在实现双向转诊的同时，也实现着对广瑞医疗周边线下门诊医技支持。

张俊波表示，未来广瑞医疗将建立起3-5个区域医疗中心。在安徽合肥之外，目前杭州地区有望率先建立起其区域总部医院+线下门诊的分级诊疗模式。

实际上，为了更好地满足线下门诊诊断的需求，广瑞医疗线下门诊也在与省内知名三甲医院合作。合作主要内容包括动态心电图及其他医疗影像数据在内的远程诊断等。通过连接三级医院和基层诊所，广瑞医疗门诊负责线下对患者拍片等，而三级医院则负责出具远程诊断报告，包括CT、核磁共振等等报告。

再次，是进一步完善广瑞医疗的“线下+线上”、“医+药”的生态，实现体系的高效运转。

在线下诊所陆续成功拓展后，广瑞医疗也在尝试进行线上数字化的探索。张俊波强调指出，“我们是靠自我造血获得发展的，我们要把每一分钱都投入到真正有价值的地方。”也是基于现实考虑，广瑞医疗在线下门诊规模达到一定水平、标准后才开始展开线上数字化的探索。此外，线上的探索最终是为了服务于线下业务的开展。

如今，广瑞医疗已经实现了所有信息化软件自主开发，覆盖范围从SaaS到供应链、到OA，到商城、微信公众号等等。单纯以院内诊疗为例，目前广瑞医疗的HIS、Lis、PACS等软件全部打通，医技检查项目（包括检验科、影像科）检查结果可直接回传至SaaS软件中，医生可根据结果开具针对性处方。

为了完善“医+药”的生态闭环，在2023年，其也通过并入医药供应链公司，实现了常用药品的自主供给。而它在进一步带来自身药品供应链完善的同时，也在进一步造福线下门诊——通过前述信息化系统，诊所可以实现药品库存的实时、高效管理，缓解药品购销压力。

当前，广瑞医疗仍在持续开拓线下门诊，其门诊以自建为主，目前直营门诊数量已经多达近30家。为了更为快速地拓展线下门诊数量，广瑞医疗也筹建了快民加盟连锁，而快民加盟连锁的线下门诊数量已经多达百余家。按照张俊波的说法，“是先谈恋爱后结婚”——“目前缺乏优质线下门诊并购标的，我们通过加盟形式，通过对其赋能实现服务质量的提升，当加盟的门诊基本与广瑞医疗直营门店达到同等水准服务水平时，我们会考虑将其并购纳入广瑞医疗。”

目前，广瑞医疗正计划启动融资。融资计划用于进一步扩店、扩规模，同时进一步实现信息化程度提升。对广瑞医疗来说，线下连锁门诊规模的扩张，会进一步带来品牌影响力的扩张，进一步实现营收的增长。在保证连锁门诊提供规范化服务，满足新城市人日常健康需求后，可以实现快速增长盈利。据悉，广瑞医疗目前不论是成立10余年的老店、还是新开业的门诊，都在实现营收的快速增长。

甚至，在疫情期间，这种增长也得到了有效体现。虽然疫情中面临各种问题，但是广瑞医疗研发了多款自制产品并销售火爆；其通过及时研发并推出了线上问诊和社群服务，获得了大批用户的信任和维持了用户黏性；通过优化组织结构，高效安排各部门人员尤其是一线门诊人员的工作程序，进一步促进了效率提升；通过打造全新供应链体系，有效解决了药品耗材的采购问题等。

值得一提的是，广瑞医疗也承担着自己的社会责任。截至2022年10月12日，为增援疫情检测，其累计派出医务人员达6000人次、累计采样近百万人次。而在疫情防控政策放开后，其单日接诊人次甚至超过1万人，广瑞医疗更免费为市民发放退烧药30万片、中药汤剂5千余付，线下门诊医护人员在疫情高峰期更是纷纷坚守岗位。

面对未来，广瑞医疗也计划进一步开发自身拥有自主知识产权的医疗产品，进一步深耕优化更深体系的供应链系统，打造物流科技的智能化终端，实现管理闭环，坚持升级智慧看诊、智能发药、互联网医院等一系列功能，建立完善的数字化方案运营体系等。

对张俊波来说，民营医疗在当前鼓励社会办医、资本投入等背景下，将进一步实现资源整合和提升，实现快速拓张。他也指出，目前仍存在不小的挑战：诸如地区政策支持力度、全科人才短缺、社会舆论对民营医疗的不够友好等等都在影响民营医疗的进一步发展。

对于这样一个有着巨大发展潜力的市场，“更需要有着情怀，既懂专业又懂管理的人从事其中。”或许，也是认识到了这一点，在2021年，张俊波又重新回到了高校，在长江商学院学习EMBA课程。又或许，其中有着另一层涵义：机会，永远留给有准备的人。