当我们谈论Biotech企业家精神时，我们在谈论什么？

国内投资人越来越多的谈论“企业家精神”。

在最近召开的杏泽资本的年会上，杏泽资本管理合伙人强静直言：“现在做投资，我更看重创始人有没有企业家精神，这种精神在当下环境尤为重要。”

他补充说，“在我们所谓的高科技行业，创始人能像中国其他行业的企业家一样，说最朴实的话语，做最扎实的事情，这更为重要。他们不应该被资本市场、产业政策的套利空间牵着鼻子走，或者只在云端指挥一下事情该怎么做。”

国内生物医药产业已经经历了完整的上下行周期，有判断力，有定力，能扛得住外界纷纷扰扰的诱惑，有长远的眼光，创业者（或者说企业家）的这些特质和精神在过去15年，在从过冷到过热，再到过冬的创新药领域，显得尤其珍贵。

但是，当我们在讨论生物技术领域的“企业家精神”的时候，我们到底在讨论什么？我们在讨论一种独特的创业精神吗？企业家的定力、判断力和长远眼光又来自哪里？

Moleculera Labs and BioSource Consulting Group的首席执行官的Craig Shimasaki在2014年出版了一本书，书名为《Biotechnology Entrepreneurship：Starting, Managing, and Leading Biotech Companies》，在第四章中，他专门谈到了什么是生物技术领域的企业家精神：生物技术领域的企业家与其他行业相比，有哪些独特的地方？影响企业家决策的力量有哪些？他们应该具备什么样的创业精神？

虽然书中讨论的大部分内容都是关于“企业家”的。然而，整个内容直接适用于任何Biotech组织中的所有管理者和领导者。每个人都应该了解，作为一个生物技术企业家意味着什么，不管他们在组织中的职位如何。在当下的艰难时刻，我们尤其需要回到这些根本问题中。

动脉新医药编译了本章的精华部分，以下：

毫无疑问，想要成功，所有的公司都需要一个有能力和技能的领导者，没有企业家就没有公司。如果没有Rob Swanson和Herb Boyer，就不会有 Genentech。如果没有Ivor Royston和Howard Birndorf ，就不会有Hybritech ，更不用说他们的员工后来在圣地亚哥地区创建的众多公司了。多样化的团队对于任何组织的成功都是必不可少的。然而，如果没有具有领导力、远见的企业家的推动，生物技术产品将永远不会成功上市。

生物技术企业家是生物技术产业的支柱，也是未来创新的源泉。没有他们，就没有生物技术产业。生物技术企业家是具有远见和激情的领导者，他们相信自己的产品或服务将最终影响大众的福祉，从而驱使他们追求自己的目标。生物技术企业家创办公司的原因多种多样，普遍来说，他们相信他们的产品或服务可以更好地诊断，治疗，治愈数以百万计的人。

大多数生物技术企业家创立公司时都带有浓厚的利他主义色彩，而这往往是推动他们努力工作的动力。当然，生物技术企业家相信，财务回报可能正等着他们。然而，重要的是要明白，这些个人并不主要是受到财富的驱使。毫无疑问，有更容易、更快捷的职业道路可以让他们过上舒适的生活。然而，这些人的动机是证明他们的发现或发明有一天可以成为对大众有用的商业产品。这种无私的动机对于企业家来说是一种财富，尤其是当遇到具有挑战性的市场环境时，这种动机支撑着他们。不幸的是，这种利他主义的动机也会成为一种弊端，特别是在必须做出合理的财务和商业决策的时候。

我们必须要清楚，生物技术创业是通过融合科学和商业，建立一个企业所必需的所有活动的总和。通过这些综合活动，企业创造、开发并最终将生物技术产品商业化。

因此，生物技术创业基于两个截然不同的学科——科学和商业——的融合。每一个第一次创业的创业者，都会对管理这种相互交织的跨学科企业的复杂性感到意外。第一次在科学领域创业的企业家通常一开始相信，完成科学研究等同于成功。不久之后，他们就知道完成一个科学项目和建立一个成功的公司之间有着巨大的差别。考虑到你需要做出实际的战略性的商业决策(这不是大多数科学家具备的典型技能) ，领导一家生物技术公司可能是相当具有挑战性的。

企业家要“组织、管理、并承担企业或企业的风险”。换句话说，企业家是企业风险的所有者和管理者。然而，在生物技术企业中，企业家也是科学风险的所有者和管理者。这种角色的双重性需要一个了解这两种风险的人。

因为在一个领域做出的决定会影响到相应的领域，而科学问题往往与商业问题密不可分。例如，你最近的实验室实验的结果超出预期，你可能需要修改公司的计划分子目标,这反过来又会改变原来的时间表，以达到你计划的开发里程碑。因此，这种变化导致需要比最初预期更多的资金，以维持企业度过这段时间。如果没有必要的资本来持续发展，公司将不复存在。创建成功的生物技术企业需要对资本和科学问题进行认真的整合和管理，更不用说企业家在将产品推向市场的道路上面临的无数其他创业问题。

生物技术创业和一般的创业活动有相似之处。这两者都需要一个有竞争力的想法，一个经验丰富的团队来领导和管理企业的职能，吸引资本的支持达成商业化，以及一个顽强的毅力来克服路上遇到的障碍。然而，这两条创业道路之间的差异远大于它们的相似之处。

生物技术创业者面对一些其他创业者都没有面临的独特的挑战。这些挑战包括: 需要大量资金来实现产品开发的渐进式进展；需要更长的开发时间；以及为了使产品商业化需要更严格的监管审批要求；生物技术产品也有一个固有的科学不确定性。通常，在开发这些新产品时，很多机制问题仍然尚不清楚。

因为需要大量的资金，在成长过程中，最大限度地提高你的公司对投资者和行业伙伴的吸引力是至关重要的。无论产品想法或技术概念多么伟大，如果没有持续和不间断的资金支持，任何生物技术产品几乎都不可能实现商业化。因此，资本规划和管理层筹集资本的能力是这个行业公司成长和发展的重要先决条件。生物技术企业家必须在头脑中(以及在纸面上)对达到每个增值里程碑所需的资本总额有一个很好的估计，以便保持对后续投资者的吸引力。

对于一个处于发展阶段的公司来说，资金缺口并不罕见; 然而，领导者有责任确保这些短期和暂时的资金缺口不会导致公司的灭亡。因此，企业家要做好开发不同生物技术产品的成本估算和时间框架。

除了成本和时间框架之外，生物技术产业还面临严格的政府监管要求，任何生物技术产品上市之前都要满足这些要求。FDA、MHRA、EMA等监管机构都要求进行广泛的临床前和人体临床试验，以证明你的生物技术产品在商业化之前是安全和有效的。仅仅满足这些监管要求就可能需要几年时间和数百万美元。随着科学技术可能变得更加复杂，监管要求也随着揭示生物医学和基因产品的新发现而改变。由于生物技术产品需要多年的开发，因此，从产品开发开始到产品完全开发之间，监管要求修改或变化并不罕见。了解产品批准的具体监管要求对于筹集资金和商业化的成功至关重要。

所有生物技术产品开发计划中的一个固有因素是”生物不确定性”（biological uncertainty）。这些不确定性直到产品开发出来并最终在实验室、动物或人体中进行测试之后才能完全了解。不可能消除这种生物学上的不确定性; 但是，有创造力的管理者将找到办法，在这些生物学上的不确定性的范围内调整他们的产品，最终生产出对目标群体具有巨大价值的产品。

企业家有一些基本特征和能力，例如将自己的愿景传达给他人，天生能够激励他人追随，同时进行多项任务和管理关键活动的能力等。

但是生物技术领域的企业家还必须拥有一套额外的技能，我认为这些技能对于生物技术产业的成功至关重要。这些额外的技能可以帮助领导者取得巨大的商业成果。不幸的是，这些特质往往是一些新的创业者最挣扎的地方。

“未知的未知”这个词听起来像是循环推理，但实际上它是生物技术公司发展阶段经常遇到的危险。大多数生物技术企业在某时某刻都要感受到它的带来的痛苦。

生物技术企业家将面临两种类型的未知。第一种我们称之为已知的未知。这些是你认为重要的知识领域，但你也意识到你的理解在这个特定领域是有限的。我们所有人都曾有过这样的感觉: 无论是会计、金融、监管法律、人力资源，还是化学、生物或物理的某个特定领域，我们在这个陌生的领域知识有限。但你认识到了这一点，并可以聘请顾问或征求该领域专家的意见。换句话说，你知道自己不知道什么。“已知的未知”是指在一个对公司或未来成功至关重要的领域，对有限的信息有充分的认识和意识，而且你也意识到自己没有足够的知识来做出如何继续下去的理性决定。这种意识是安全的，因为企业家领导者可以在这些领域寻求专家的建议并谨慎行事。

然后就是未知的未知。这种情况下，你不具备对公司至关重要的某个领域的知识，也认识不到自己的局限性，但你仍然继续前进。换句话说，这些是你不知道的知识，但是你不知道你自己不知道。

大型跨国公司与一家新成立的生物技术公司之间的主要区别在于，前者拥有大量资金和丰富的资源，他们可以经历多次临床试验失败。而生物技术公司通常只有一次商业化成功的机会。对于一家处于发展阶段的生物技术公司来说，错一步可能会花费数百万美元的代价，并最终危及它们未来的生存。

对于在 1990 年代后期开发了 FluMist 流感鼻腔疫苗的生物技术公司 Aviron 来说，未知的未知因素是他们在 III 期临床试验中测试的制造工艺没办法用在其商业产品上。该公司直到 1998 年 6 月向FDA提交了PLA之后，才得知了这个未知的未知数。导致的结果是FDA延迟批准， 要求该公司确认其新工艺生产的产品的临床等效性，并将其与第三阶段临床研究中使用的产品的工艺进行比较。这意味着，需要额外的资金用于更多的临床测试，投资者的信心的下降。对于Aviron 公司来说，幸运的是，他们的疫苗最终获得了 FDA 的批准，其在 2001 年也被 MedImmune 公司以 15 亿美元的价格收购。遗憾的是，生物技术产业中大多数不为人知的未知数并没有带来像这样的复苏和最终的成功。

未知的未知是很难认识的，因为根据定义，你不知道你不知道什么。避免这个陷阱的一个好方法就是在开始做你想做的事情之前，总是从你所在领域有经验的人那里寻求建议和意见。通常，由于需要快速完成许多事情，我们对一些问题的理解有限，后来却发现这些问题导致了无法预知的后果。在规划和准备生物技术产品的监管审批时，这种情况尤其明显。记住，规章制度是不断变化的，如果没有当前的规章制度知识和经验，就极难完全满足规章制度批准的要求。明智的企业家周围都是他们信任的经验丰富的专业人士，他们带来了企业家所不具备的专业知识。此外，不要害怕问问题。在制定计划时寻求大量的建议和指导。

所有以科学和技术为基础的公司，技术和商业/营销部门之间总存在着一种紧张关系，这种紧张关系的存在很大一部分是因为缺乏一个多学科的翻译人员，他们既能了解科学目标，也能“翻译”商业目标。

一个处于开发阶段的生物技术公司通常从一个小团队开始，所以团队中的某个人必须具备沟通公司科学目标和商业目标的能力。一个跨学科的翻译者懂得商业、金融、市场营销和公司事务，同时也懂得技术和科学问题——并且两种语言都说得足够好，要让这些领域的人都能理解。

生物技术公司通常由具有技术背景的人创立，如科学家、医生或工程师。这些人在他们特定的技术领域非常精通。但很多时候，这些人并不熟悉商业，比如融资、市场营销和法律问题；或者更糟糕的是，他们对学习和理解这些方面也毫无兴趣。对于一个年轻的公司来说，停止学习就是一个大问题。

尽管团队可能正在完成伟大的科学研发工作，但其基础业务、市场和财务问题可能会消除潜在投资者或合作伙伴的兴趣。例如，如果这项技术令人兴奋，而且是尖端技术，但市场对这种产品没有需求，那么投资者就不会感兴趣。因此，从老练的投资者那里筹集大量资金的可能性就会很小。反过来讲，如果创始人是一个商人而不是一个科学家，如果他们不理解科学的问题和局限性，他们将在一个拟态环境（pseudo-environment）中运作。他们可能认为技术可以带来一系列的功能和好处，但实际上这是不可能的。在这种情况下，企业可能会充满前景，但这种前景是当前科学无法提供的，是虚幻的。

科学家往往都是分析能力很强，他们善于质疑理论和假设。他们是很好的研究者，因为他们被训练去怀疑他们不理解的信息，直到他们得到了可重现的证据。此外，大多数科学家能够迅速发现假设和问题中的不一致。对于做研究来说，这些是理想的特质，但是当你与潜在的投资者、商业合作伙伴和市场营销人员谈论你公司的目标和使命时，它们却无益于沟通。

所有的企业家，无论是商人、科学家还是工程师，都应该站在听众角度，用听众能理解的语言来和他们交流。至少，所有企业家在交流时都应该假设听众对他们要讲的主题（包括他们的专业术语）几乎没有或根本没有了解。

学会简化你所在行业的所有常用术语，特别是在试图传达价值，以及你所做工作对他人意义的时候。使用对听者有意义的词语。这样听者才能理解所传达的信息，而不会因行话而感到困惑。这是需要熟练和技巧的，企业家应该不断练习成为一个好的科学语言的翻译者，例如，在描述复杂的科学概念或生物学过程时使用类比。记住，口头交流为的是忠实地将思想和想法传递给另一个人。如果听者不能理解你所说的话，他们肯定不会知道你的想法是否值得考虑。

正如一个精通双语的人会告诉你，只有当他们开始用这种语言思考时，他们才会变得流利起来。生物技术企业家也是如此，他们必须思考对科学和商业都至关重要的问题。科学家应该练习思考商业问题，商人应该花时间思考科学中的问题，每个人应该经常问对方行业的问题，以确保他们的理解与事实一致。商人和科学家处理问题的方式不同，他们可以从彼此提供的思想和解决方案中获益。此外，学会跟随他们的思考过程，而不是仅仅接受他们的最终结果或结论。

从个人经验来看，通过分享一个非科学家能够理解的科学问题，即使听众不知道这其中的技术问题，但他们常常能提出来一些很好的想法。不要害怕与你信任的人分享问题，即使他们精通的是其他学科或其他领域。他们可能会用好的想法和解决方案给你惊喜。

当你练习过用别人可以理解的方式简化问题和概念，你会发现，这样做问题简化后，甚至可以解决自己的问题。这也是融资时的一项基本技能。

通常，谈判这个词会让人联想到两个当事人坐在桌子的两边，情绪激动地争论着协议的条款或资产的价格。这类活动通常意味着提要求和施压。在一方占据上风并迫使另一方屈服于他们的要求之前，必须有来有回。这种意义上的谈判确实会发生，但我希望要这种场面不会发生在要经历谈判的大部分生物技术企业家身上。

诚然，当你与投资者就公司价值进行谈判时，有时场景可能与上述描述相似；但即便如此，最好也不要让谈判恶化为与另一方的口头较量。谈判的目的是将己方有价值的东西交换另一方有价值的东西。对企业家来说，谈判的一个重要方面是：

• 平衡对不同实体(投资者、监管者、合伙人、客户)的义务。

• 平衡有限的时间和资源。

• 那些持有或影响这些资源的人，确保他们买入。

标准的谈判培训研讨会，侧重于谈判的技巧，应该做什么及不应该做的。然而，谈判不仅仅是技术问题，而是了解什么对一方重要，以便交换对另一方重要的东西。谈判是达成一致的妥协，双方都能得到足够的价值，从而达成一致。通常，在谈判中，一方会声明一切对他们来说都很重要，因此在达成共识方面的妥协是有限的。事实上，双方对于协议中的条款或条件都有一个重要顺序或优先等级，企业家必须学会迅速找出对另一方最有价值的东西，作为交换，确保得到对自己最有价值的东西。

谈判的是沿着一条不熟悉的道路，经过弯路和路障，最终到达你的目的地。所以当我们说谈判的时候，我们的意思是我们如何通过或绕过我们的道路上的障碍，达到我们的目的地。伟大的生物技术企业家学会在这些层面上成为优秀的谈判者，当他们穿越产品开发和商业化的重重障碍的时，他们会明智地进行谈判。

参考文献：Chapter 4 - What is Biotechnology Entrepreneurship?；Biotechnology Entrepreneurship：Starting, Managing, and Leading Biotech Companies； Craig Shimasaki