瑞士成为出海新动向？这家企业将助力中国医疗企业打响海外争夺战

在人们对瑞士的遐想中，雪山、湖水、草地是瑞士的一面，发达与富裕是瑞士的另一面。

揭开笼罩在阿尔卑斯山上的薄雾，创新则构成了瑞士的财富果核，在机械制造、高档钟表、化工、医药等行业中萌发出新芽。

满载财富和创新力量的瑞士吸引了大批海外企业的驻足。2022年，随着乐普医疗、健康元在瑞士证券交易所成功上市，中国敲响了“赴瑞热潮”的钟声，大批中国医疗企业预备出海。

另一边，位于瑞士首都伯尔尼的茵湃利诺生命科技有限公司（IMPELINNO GmbH，以下简称茵湃利诺）正在热切观望。正如茵湃利诺的英文名IMPELINNO寓意的那般——impel是推动，inno则取自innovation——这是一家以瑞士为起点，希望以合作推动创新，助力中国医疗企业出海欧洲的咨询顾问公司。

在此次出海瑞士的热潮中，茵湃利诺立志为中国医疗企业提供 “引进来、走出去” 的双向服务，谱写一份立足于欧洲本地的出海指南。

茵湃利诺的创始人刘鹤，花了20年“走进”瑞士。

德国弗赖堡大学生物学硕士毕业后，她辗转到瑞士伯尔尼大学攻读生物医学博士学位，并留在瑞士的科研院所工作。刘鹤研究的领域涉及肿瘤、代谢及人类成体干细胞等。其18篇科研成果发表在包括Science Translational Medicine在内的国际知名期刊上。她的博士毕业论文更是获得了瑞士伯尔尼大学的“最佳博士论文奖”，她是首位也可能是目前唯一一位获得该奖项的华人。

创始人刘鹤

图片来源：茵湃利诺

在瑞士期间，刘鹤观察到，除了富裕、漂亮的标签外，瑞士还拥有大量高精尖技术、先进的医药产品，罗氏、诺华 、龙沙等世界医药巨头企业也诞生于此。与之相对应的，瑞士在医疗方面的创新创业氛围十分活跃。依据世界知识产权组织的全球创新指数，截至2022年，瑞士已连续12年被评为全球最具创新力的国家。

作为瑞士的支柱产业之一，瑞士医疗产业中的创新创业氛围延续至今。尽管在过去几年中，国内外医疗产业均面临新冠疫情和国际大气候的挑战，但据Swiss Medtech报道，瑞士的医疗技术产业仍在增长。仅在过去两年，医疗技术部门就在瑞士创造了4500个新的工作岗位，2021年行业收入达到208亿瑞士法郎。过去两年里，瑞士医疗技术产业的营业额增长率为7.6% ，超越过去十年的平均水平。

这种持续的增长一定程度上归功于瑞士医疗创新网络的健全与灵活。瑞士一直是孵化创业公司的主阵地，其政府、学术机构和私营部门通常会为初创公司提供资金、资源和专业知识方面的支持。

面对瑞士活跃的创业氛围，刘鹤也投身到了医疗产业创业课程的学习中，并获得了瑞士转化与创业医学研究院转化医学和医疗产业创业硕士学位。在这期间，她学习到了从研发到市场化，包括品牌建设、知识产权、监管等方面的知识。同时，刘鹤还兼任初创公司Saverna Therapeutics AG的商务拓展与合作伙伴关系负责人。Saverna Therapeutics AG（以下简称Saverna）是一家位于瑞士巴塞尔的生物科技公司，专注于RNA靶向药物的研发和创新。

一方面，在科研院校和初创公司中所积攒下的经验，让刘鹤意识创业并不局限在做研发上，“如果通过快速建立1 + 1 大于2的服务，为企业搭建合作伙伴，也是一个好的想法”。

另一方面，在欧洲生活、工作20年，刘鹤在学术机构、行业组织和创新中心中积累了大量优质的人脉资源。尤其是在瑞士和德国，刘鹤拥有强大的生命健康领域欧洲专家网络，包括著名科研院所的教授、临床专家、创业导师、跨国公司高管、医疗产品监管法规专家，知识产权及收并购律师等。此外，茵湃利诺还组建了一个拥有人工智能、大数据分析、商业智能、科研成果转化背景的团队。

由于瑞士医疗产业鼓励跨学科合作的背景，茵湃利诺的运营方式与国内同类型顾问公司不同。茵湃利诺选择与当地的知名专家、第三方服务公司合作，这种合作促进了企业间的知识共享、技术交流和市场拓展。以此，茵湃利诺希望建立一个资源共享的服务平台，在出海服务中，为国内医药器械公司覆盖到每一个环节，提供过硬的资源。

目前，茵湃利诺已服务过多家瑞士生命健康企业，并与瑞士最大的医院小岛医院（Inselspital，全称伯尔尼大学医院）达成相关合作。

受人口老龄化、慢性疾病、新冠疫情、医疗保健成本控制等影响，欧洲市场对创新医疗器械的需求正在逐年增长。Market Data Forecast数据披露，欧洲医疗设备市场在2022年价值1400.7亿美元，预计复合年增长率为4.09%，到2027年达到1711.9亿美元。

同时自欧盟医疗器械法规（MDR）和体外诊断医疗器械法规（IVDR）实施以来，额外的行政要求和高额的费用开支，使得欧盟医疗器械拿证难度高、时间久，从而阻碍了欧洲包括瑞士创新所需的资源。

MedTech Europe于2022年7月发布的一项有关MDR的调查结果显示，MDR没有得到很好的反响。其中，瑞士50%的制造商表示，由于MDR，他们将减少产品组合。四分之三的瑞士公司呼吁为拥有非欧洲证书的产品开放瑞士市场。目前，瑞士市场上对医疗器械的需求更为紧迫。

因此面对中国市场，业务刚刚起步的茵湃利诺把重心放在了助力中国医疗器械企业出海欧洲、帮助其建立海外投资和业务伙伴关系上。而在与国内客户的接触中，刘鹤也观察到了客户的出海盲区。

出海瑞士，首先要洞悉本地市场。她发现国内企业通常缺乏对目标市场的调研，例如缺乏对目标市场在市场空间、产品支付、产品报销、医疗保险等方面的认知。其次，从申请产品认证到寻求海外合作伙伴，除了要保证产品质量和有竞争力的产品价格外，中国企业往往还面临对海外监管法规解读不准确的问题。同时由于缺乏对欧洲的文化、习惯及处事方式的了解，在交易中，中国企业往往无法掌握谈判的主动权。

因掌握本地市场动向，熟悉产品全生命周期的运营，茵湃利诺将在服务企业的过程中帮助企业把控各个环节。在市场调研方面，茵湃利诺将为企业提供市场分析、竞品分析、销售渠道搭建等服务；在监管方面，茵湃利诺则让有监管法规和法律双重背景的专业人士帮助企业解读MDR等法律条规，为企业出海进程提速，并减少出海支出。此外，由于立足瑞士本土，了解瑞士的文化习惯，茵湃利诺还会确认企业与第三方合作中的诸多细节。

刘鹤认为，茵湃利诺相当于企业在欧洲当地的“市场部、销售部、监管法规部、公共关系部和法务部”。

茵湃利诺的服务项目

图片来源：茵湃利诺

在瑞士的医疗器械市场上，刘鹤还观察到，许多中国企业出海后会遇到两种情况：一是产品获得CE认可后，无法实现销售盈利；二是通过经销商将产品卖出后，又无法提高品牌知名度。

因医疗器械种类繁多，各企业的资源和诉求不同，茵湃利诺会针对每个企业甚至是同一个企业的不同产品，为其定制出海策略。同时为解决以上痛点，茵湃利诺将在服务过程中，为中国企业搭建欧洲当地的资源桥梁，以企业产品销售而不是CE认证为目的提供咨询。此外，茵湃利诺还将帮助企业打开品牌知名度，以产品的价值，而不是以价格优势打入到瑞士以及欧洲市场中。

茵湃利诺的服务价值

图片来源：茵湃利诺

与常规咨询公司不同，茵湃利诺具有进口和销售医疗产品（药品和医疗器械）的资质。在为企业提供咨询服务并确定其代理的可行性后，茵湃利诺会对相应的医疗器械产品进行市场调研以及制定销售计划。针对某些产品，茵湃利诺可以成为中国企业的进口商或经销商。

同时，在服务的过程中，茵湃利诺不光会为客户提供出海策略咨询，还会为其提供灵活细致的执行策略。例如，考虑到客户成本和收益，茵湃利诺会在前期调研、监管咨询和临床专家对接的基础上，与客户共同商议是由茵湃利诺还是由其他经销商来代理相应的产品，以确保企业利益最大化。

茵湃利诺的服务模式

图片来源：茵湃利诺

研发和创新是确保瑞士在生命科学市场持续竞争和繁荣的关键因素。

长久以来，瑞士初创企业在创新的过程中往往从全局出发，将产品研发、市场调研、监管法规统统装进篮子里。而这得益于瑞士的创新创业传统——为创业者提供课程培训和咨询服务。

这与茵湃利诺的理念不谋而合，他们认为产业间和国家间的竞争归根结底是人才的竞争。

因此，茵湃利诺通过成立茵湃利诺教育部，以网络公开课和研习班的形式针对医疗器械和生命科技创新和相关产业热点话题提供培训课程，以此将瑞士的创新经验带给中国企业，为中国医疗产业进阶人才培养提供解决方案。

另一方面，为了打通中国企业出海的全流程，茵湃利诺还提供海外投资、授权（许可引进）及收并购服务。在茵湃利诺看来，投融资是出海的有力工具，企业可以通过投融资、收并购的方式，增加产品管线、间接打开当地的市场。对企业来说，这是一举两得的好事。同时，基于对欧洲科创前沿的判断，茵湃利诺能够帮助中国投资人寻找和评估可投的项目。

值得一提的是，尽管因全球新冠疫情暴发导致国际交流受阻，茵湃利诺仍在为瑞士医疗创新相关主体提供服务。服务内容包括为医院和科研机构提供生物检测样本数据分析、为初创企业提供研发技术和合作咨询等。

在服务瑞士企业的过程中，茵湃利诺也积攒了部分国外客户资源。在征求过客户同意后，茵湃利诺向动脉网分享了2个正在寻求中国合作伙伴的瑞士客户：

一个是瑞士致力于APS（抗磷脂综合征）快速精准诊断的初创企业。受其委托，茵湃利诺为其寻找投资方和产品（大中华区）授权方。另外一个是刘鹤兼任商务拓展与合作伙伴关系负责人的Saverna，该企业目前希望将其针对任何可折叠的RNA靶向药研发平台对中国市场开放。在进入中国市场之前，Saverna就已经服务过包括Merck和Takeda在内的多家跨国药企和欧洲知名科研院所。 

为了构建中国与瑞士市场的桥梁，身在瑞士的茵湃利诺还希望寻找与其优势互补的中国合作伙伴，合力将中国医疗器械企业出海的路径打通，为企业创造一个可持续发展的出海环境。

茵湃利诺动脉严选公开课

5月31日（周三）19:00-21:30，茵湃利诺将携手动脉严选，联合举办一场以“医疗器械出海与创新 - 欧洲专家及国际出海成功企业经验分享”为主题的线上公开课，本期公开课邀请到了众多海外专家，就医疗器械创新趋势、中国医疗器械企业出海路径等话题展开探讨，扫描海报中二维码即可预约报名，敬请关注。