国内企业出海，MNC本土化，一场医药新基建的风向碰撞

国际形势叠加经济周期，医药创新创投规则面临振荡调整，中国创新药生态正在发生着深刻且深远的变革。一方面，泛中心化正在打破Biotech和Pharma的自转体系，创新的新主场需要Biotech、Pharma、资本和新基建的通力合作。

另一方面，海外企业高度重视中国市场，开启本土化策略。国内企业则打出“国产替代”、“本土创新”，并踏上“出海”之路。在这一良性竞争中，全球化与本土化正在发生碰撞与融合。

就“新基建理性——本土企业与海外企业的未来合作之路”这一主题，10月21日，2023医药创新风向标大会 · 投资与BD Partnership会议上举行了一场“碰撞”的圆桌讨论。

在行诚生物商务副总裁刘肖的主持下，行诚生物联合创始人兼CEO王立军、同立海源生物联合创始人兼技术副总徐榕、瑞普利金全球副总裁兼中国区总经理华利强、乐纯生物研发副总裁邹杨、丹纳赫生命科学平台关键客户销售总监徐冲，从CMC谈起，就理性理解“国产替代”展开讨论。

动脉新医药整理了圆桌讨论内容，如下：

王立军：CMC背后就是所有药企都非常关注的重要问题——通过manufacture和control去保障药品的安全性。好的工艺、好的生产、好的质量控制将为药企提供有效的、批次间稳定可比的药品。这对所有药品都是至关重要的。

徐榕：从甲方转向乙方的工作期间，我发现上游物料的不确定性会大大影响工艺。当上游物料耗材、设备、过程没有得到很好控制的情况下，工艺是完全无法保证的。从物料供应目标而言，CMC过程就是配合客户需求、配合产品使用去工作，与客户一起摸着石头往前走。技术的更新已经大大提升了供应链开发进程。一旦创新提上来，就可以将“国产化”提升至更高维度的“中国制造”概念。

华利强：一个赛道的成长和创新突破，供应链企业在其中扮演着非常重要的角色，起到保驾护航的作用。作为供应商，我们还需要技术创新和产品突破，带动我们的客户在生产工艺上尝试新的可能性，这样才能进一步提高产品质量，做到真正的降本增效，对于行业也更有意义。近几年，当全球供应链经历大的变化、客户经历巨大调整的时候，我们这类全球供应商也面临着一些大的挑战，比如质量的一致性、供应的稳定性、成本的可及性、人才人力等等。瑞普利金可能在中国市场的认知度还有不足，但我们在创新上做了很多努力。

邹杨：创新是非常重要的。但作为供应商，根据客户需求去做更多应用讨论与改造，用产品去适应客户的工艺和应用，是更加重要的。

徐冲：对于CMC来说，生产和质控都是非常重要的，二者其实是相辅相成的。我觉得可能因为Manufacture一定需要生产效率的提升，同时也一定需要完善的、精准的理解去辅助生产管控、支持客户应用配合等等。

华利强：无论从生产效益模式、还是供应链、安全角度，国产替代势在必行，也是对整个行业非常有意义的事情。二十多年前，很多进口试剂在中国市场的定价普遍比国外高很多，那个时候就有一些国产的试剂、培养基品牌出现了。但是那个时候这些国产品牌在政策的稳定支持、资本的长期投入方面是缺乏的，所以发展的很困难。但也正是因为这些国产品牌的出现，给了进口厂商很大的压力。进口厂商也会因此更重视中国市场，不断调整对中国市场的战略，调整中国市场价格、加速在中国的本土化。从这个层面上说，国产厂商在行业中起到了非常大的行业促进作用。

但我认为，无论国产品牌还是进口厂商，都不应该成为单纯“内卷”的生意人，尤其在生物制药领域，应该抱着长期的、发展的态度投入产业。就这一角度而言，我希望能够更人性、更良性、更健康地去发展产业链。国产企业要能够不断地修炼自己，提升自己从“基本能用”，“好用”，升值成为“长期稳定地好用”。在未来，希望我们能够看到国内外厂商更具差异化创新的竞争。

邹杨：纵观过去的二十年，国产替代在市场表现上显现出向好的趋势，市场也是不断扩大的。在疫情过程中，我们国产供应商企业其实走的很稳。而发展到今天，又进入一个新的阶段，我们接触到的客户更多、更理性、有更高的要求，产品的理性判断也不断提高。这不仅要求我们能力过硬、质量稳定、供应稳定等等，倒逼我们去提升自己的能力和管理水平。

徐冲：任何的替代都不能以牺牲产品的质量为代价。所以我认为，未来的方向，第一是供应链大关系上的考虑，第二是迭代式的创新。最终还是要以我们能够拿出高质量产品为衡量标准。我们把国产替代叫做行业国际化，不管是国内企业，还是外资企业在国内的发展，都是在共同实现去中心化，发展中国制造。两者也不是绝对清晰的路径，也会有合作，可能是一起建设工厂、共同投资国内的生产制造基地，这样也可以实现国产替代的目标，解决供应链的问题。

王立军：无论是甲方生产型企业还是乙方供应链企业，双方最终目的都是要做出药物，为患者服务。所以选择的依据是要符合药品的工艺和设计。这一逻辑无论在国产品牌还是国际大品牌都是适用的。假设一个不断创新、推新的国际大品牌，能够提供一种新型仪器去满足我的工艺开发需求，我自然会选择大品牌。但当没有产品可以满足需求的时候，就需要与供应商合作设计、开发新仪器。有些国际供应商不想要耗费时间合作，国产替代在这时就占据优势，势在必行。

徐冲：甲方的客户最关注的是数据一致性、合规性、使用便捷性等等，也是我们产品设计中最关键的考虑因素。作为全球化企业，我们去对标黄金标准，产品价格确实是比较高，但我们考虑在精准度上、数据一致性上更好地服务行业。

华利强：我想起华为任正非的一句话——不要以用华为来标榜爱国，而是更要强调你的产品本身的品质和性价比。可能到了五年、十年之后，我们不再标榜国产，而只是一个好的产品。国产本身也存在很多的原材料进口，进口也已经开始加速本地化，所以更重要的是做好的产品、符合客户工艺需求的产品。

王立军：有时候传统供应商或专家会提供标准化的解决方案，只要照着做，就能从头走到尾。但是如果照着这个路子，实际上我们就是被绑架了。如果我们能够从源头创新，开发一种新工艺，从底层逻辑上形成变革，同时能够保证药物的安全、有效、可及，这就是对其他供应商的降维打击，也是国产替代的机遇所在。

刘肖：我认为这个行业非常重要的决策标准之一是，谁离患者最近，谁就最懂患者需求——毋庸置疑是客户。因此协作的逻辑不应该是“我有什么能力，客户就需要什么”，而应该是“客户需要什么，我来提供什么”。所以谈国产替代，我认为有四个维度，第一是政治正确，第二是供应链紧张，第三是价格定位，第四是资本赋能。多种因素作用下，我想国产替代一定不是依靠国产组装或超低价去占领市场，而是要做到真正的创新，帮助中国客户去解决实际问题。

徐冲：为什么国内企业要去争取国外市场，为什么全球化企业要引入海外科技、进入中国市场？是因为一方面，中国市场是需要本土的，更懂国内客户需求的产品和供应商。另一方面就是供应链安全问题，这也是经济大趋势下的影响。这两点都是未来的方向，我希望未来能有更多壁垒被打破，用更高质量、更前沿的国际水平竞争去帮助行业发展。

邹杨：无论国内还是国外企业，从商业逻辑来说，中国都有更好的制造能力和成本优势，海外则有更多的人才和研发能力。在企业发展逻辑上，国内企业出海和海外企业的中国本土化都是殊途同归的。同时，国际形式变化也在深刻影响着行业。从全球化，到今天很强的逆全球化趋势，我认为做企业不得不加上一些国家意识和民族意识。

华利强：目前为止，更多的国产替代本质上还是价格替代，是出于供应链的稳定性、安全逻辑角度，很少能够做到价值替代。在政策支持、带量采购支持下，带来了降本增效的巨大压力，这对行业迭代是有利的。而生存下去之后，国内供应商企业就需要去国际市场上证明产品的品质，接轨全球市场的行业标准，这样才能更好地帮助我们整个产业链走出去。

而对于我们这类进口厂商而言，更重要的问题是，如何打破传统的、国际一流的供应商带来的保护机制，真正解决供应链安全对中国市场扩张的阻碍。从价格角度来说，本地化并不意味着产品价格的降低，而在于进口厂商对于中国市场的产品定位，是低价的常规产品，或者是根据中国市场需求定制化，或者是突破创新的技术迭代。

徐榕：我们在讨论走进来、走出去的问题的时候，国内甲方创新药企就有很多先进的案例，比如好的靶点选择、良好的早期研发数据、疗效优异，出海后也会迎来产品大卖。所以中国的原研创新肯定是可以走出去的。对于走出去走进来，我会将它看作良性竞争，去促进行业更好发展，才是最应该做到的内核。

王立军：作为客户角度，我想要的只是高质量、供应链稳定的产品。因此我认为“得市场得天下”。无论本土企业走出去、还是海外企业走进来，良性竞争是我们客户最愿意看到的。只要你们提供的产品适应我的工艺、我的需求，客户就是放心的。从这一点来说，把握前沿、适用本土定价策略，来满足国内用户需求，就代表着供应链企业的机遇。

刘肖：其实我们今天的论坛都是在赋予行业一个“呼吁”的意义，包括呼吁乙方、丙方、丁方去理解甲方的需求，也呼吁甲方可以更好地去理解供应链。在今天行业遇到了短暂的困难，但我们认为长期一定是可以有很好发展的。在这样一个时刻，我们希望在整个行业中可以加深理解。去理解甲方到底需要什么，患者需要什么，然后同时可以加强沟通，才能保证行业向好的发展。