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专访际连集团万君:企业出海不仅要考虑如何出去,还要考虑如何回来

作者: 李秋萩 2024-02-27 08:00

2013年,“一带一路”合作倡议提出,中国与沿线共建国家的经济合作关系迎来高速发展期。依托这座连接中国与世界市场的桥梁,进出口、出海、投资等纷纷迎来高潮。越来越多的中国企业开始走出国门,深度融入到世界经济体系中。但更为现实的问题是,对于存在语言障碍、文化与认知差异、法规政策了解空白的中资企业而言,踏上从未涉足的土地是一个不小的挑战。

 

从事海外投资咨询、海外公司注册与财税服务工作近10年的万君抓住了这片空白,于2014年创立了际连集团。用10年时间,际连集团成长为涉及跨境并购、公司注册、资质牌照申请、财税服务、股权架构、工厂设立及设备安装等六大综合服务的一站式出海综合服务企业。截至目前,际连集团已完成全球116个国家和地区的全球业务布局,在墨西哥、印度尼西亚、越南、巴西、印度、菲律宾、美国等二十个国家和地区设立直营办公室。

 

这也是“一带一路”共建国家合作进展飞速的十年。据报道,2013—2022年,中国与共建国家进出口总额累计达到19.1万亿美元,年均增长6.4%;与共建国家双向投资累计超过3800亿美元,其中中国对外直接投资超过2400亿美元。

 

十年时间,深入全球116个国家和地区、服务上万家中国企业,际连集团如何“攻下”未知的市场?又是如何帮助中资企业“走出去”、“走回来”?创始人万君向动脉网讲述了背后的故事。


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际连集团创始人兼董事长 万君Aliena Wan

中国并购工会并购交易师、高级企业合规师、资深金融投资专家,专注海外投资咨询近十年

 

设立自有本地化团队,需求延伸一站式服务


创立之初,际连集团就定下了建设自有、本地化海外团队的目标。2014至2016的三年内,际连集团采取积极拓张、走“宽路子”,先后在50多个国家开展初始海外业务。这一阶段,团队积累下多国海外注册、投资、提升执行力的经验,同时沉淀下各国文化、社会等方面的深厚认知。

 

2017年,际连集团在印度成立首家海外子公司。首先国内精兵强将打头阵,外派至印度设立点位,在当地招聘本地人员、做本地化服务,并让本地化人员前往中国培训。这一本地化团队模式被不断复制,布局全球116个国家业务团队,在墨西哥、印度尼西亚、越南、巴西、匈牙利、新加坡等设立分公司。

 

万君提到,“本地化团队的优势在于熟悉当地的政策、法规、税务、风俗,能够迅速帮助中资企业快速落地、打开市场。更关键的是,本地化团队需要理解中国式思维方式和习惯,才能够为客户提供最高效的双边解决方案。

 

依托海外本地化团队和国内总部团队,际连集团搭建起“7X24”全天候无缝对接的跨国业务:际连国内总部沟通中资客户,又与海外自有团队直接对接落地。在海外地区,自有本地化团队可以高效跟进客户海外子公司建设,形成“无时差”、多维管理的服务网络。


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海外建厂一站式服务流程图


“最初成立,际连主要为企业提供海外公司注册服务。随着注册落地,客户会出现财税、人事、秘书、资质牌照、法律咨询等等需求。可以说,际连的业务扩张是根据客户需求逐步发展的。”万君谈到,疫情期间,由于国内企业难以前往海外,但工程项目的成本拖不起。际连的本地化团队和外派团队配合,顺势开辟海外工程项目,包括整厂建设、洁净车间、立体仓库等业务。

 

发展至今,集团旗下的综合性建筑安装企业际连工程,业务范围遍布东南亚、美洲、欧洲等全球116个国家,已在墨西哥、印尼、越南、德国、塞尔维亚等国家承接了多个工程服务项目,成为经世界500强企业认可的建筑工程合作伙伴。与此同时,际连工程致力于智能工厂建设服务,力求实现智能工厂的全球一站式落地服务。

 

走之前,要做好思想准备


我觉得目前最大的痛点,一方面是对于海外市场的不了解,另一方面是对于海外人员管理的不理解。现在我们会遇到一些企业,要么是被客户邀请出海,要么是看到同行出海也想去看看。他们没有意识到自己海外认知是有很大鸿沟的。“

 

最显著的表现在于,负责海外扩张的国内企业中高层迫切需要更多的海外经验——当地法律法规、文化礼仪、习惯禁忌。起初,际连会针对性进行小范围客户培训。后续,际连希望系统性汇总起出海经验与法规解读,惠及更多人群。2020年起,际连集团推出“际课出海”在线课程,打造专业、高效、便捷的知识平台。通过定期更新课程、讲座、出海案例详解、直播课程与大咖访谈,传播高实操性、高时效性的出海知识。



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理解与了解背后,是更深层的出海思考与时间准备。“我们经常会告诉客户,出海要把思想、时间都准备好。中国人的效率在全球都是排名前列的,所有事情执行起来都非常快速。但去了国外,当地人、本地工厂的办事效率很低、时间观念不强、工作积极性不高,这都会造成极大的不适应。”除此之外,风俗习惯带来的文化冲突和民族冲突,也是出海非常需要避免的问题。

 

“中国出海时间并不长,大批企业才刚刚开始往外走,有非常多的认知是需要学习和提前准备的。准备好了之后,我们再去出海,过程中遇到的困难就会少一些。无论是我们的本地化团队还是出海课程、培训,本质上都是帮助中国企业正视差异、入乡随俗,倡导相互尊重、步调一致的运营节奏,高效解决出海过程中的问题。”

 

具体而言,际连集团分为咨询、项目、工程、机电等多个业务板块,将全球分为亚太区、拉美区、印太区、中东区、欧非区五大区。以咨询服务为例,客户需要际连提供墨西哥公司注册的服务,由咨询人员负责简单答疑和签订合同,合同签订后,成立项目小组,由拉美区国内专业项目人员和墨西哥本地团队负责落地执行。如果是工程建厂服务,则由工程部负责需求洽谈和具体建厂事宜。

 

走出去,要做好长期主义方案


“医疗行业客户在际连集团属于前三的板块。近几年,我们服务的医疗行业客户主要去往东南亚、拉美,最近也有向中东和非洲延伸的趋势。”

 

万君介绍,跟随“一带一路”沿线国家,企业首选东南亚。距离较短、交通便利、风俗相近都是东南亚的优势。在此前提下,人口基础和经济基础之上的市场红利、产业缺口、政治环境、地缘政治因素等都会成为企业的选择坐标。而风俗、消费习惯、宗教信仰这些易忽略的点都有可能成为出海成功与否的关键,还会影响到企业对于布局方式的选择。


“企业出海不止需要有完善的市场调研、产品调研,还需要有长期主义的思考:以墨西哥为例,除稳定客源外,是否有潜在目标客户群体;墨西哥是否能成为美洲中转站,北上美、加市场,南至中美、南美市场;是不是能从单个国家辐射至周边国家;是以制造业方式重资产布局,利用美墨加关税优势,还是考虑到原料、人工、海运成本,仅仅开展国际贸易。”

 

全球财税架构是际连集团业务的重要板块,也是际连集团有别于一众出海服务型公司的一环。国内企业想要在境外投资时,不管是新设公司、项目还是并购股权,只要涉及到直接或间接获取境外公司所有权、控制权、经营管理等行为,都需要进行ODI境外投资备案。ODI的完整办理周期通常需要两至三个月,且程序较为复杂。际连可以全程代表客户完成发改委、商务部门及外管局等相关主管部门的审批,并在项目存续期内负责全生命周期的项目管理。国内有一家知名企业客户,委托际连办理ODI备案,3天完成,刷新了最快办理周期。

 

“对于大型企业和上市企业而言,出海的合规是非常重要的,包括境外投资备案、国际税务架构等。好的税务架构能够帮助企业避免掉部分潜在风险、利于资金回归。”采访最后,万君说到,“中国企业出海开始走向成熟,我们不仅要考虑如何出去,还要考虑十年后赚了钱如何回来。”

文章标签 跨境医疗
注:文中如果涉及企业数据,均由受访者向分析师提供并确认。
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李秋萩

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