中国口腔材料龙头究竟是如何“炼成”的？

口腔行业再次传来好消息。

近日，总部位于山东省日照市的沪鸽口腔递交上市申请，拟在港交所上市。作为国内口腔材料的龙头公司，沪鸽口腔提供涵盖口腔临床、技工及数字化领域的多元化产品组合，从而满足牙科核心专业领域的不同需求。

其申请版招股书显示，沪鸽口腔的营收稳健增长，2022年营收为2.8亿元，2023年跃升至3.57亿元。同时，公司在2024年前9个月的营收便已达到3.04亿元，超过上年同期2.67亿元的营收，显示出强劲的增长动力。

值得一提的是，据弗若斯特沙利文的资料，按2023年销售收入计，沪鸽口腔是中国最 大的口腔印模制取材料制造商，亦为中国最 大的口腔临床类材料制造商之一，在国内制造商中拥有最多CE标志或FDA批准的口腔临床类材料。

产品畅销背后，沪鸽口腔有怎样的打法？其成长经历对行业又有何启示？围绕这些问题，动脉网将对其申请版招股书披露的数据进行分析，以求一窥问题的答案。

沪鸽口腔的故事始于2006年，自集团成立伊始便聚焦口腔材料的研究、开发、制造和销售，并于2010年实现弹性体印模材料的量产。自此，企业进入了快速发展阶段。

经过近二十载的稳健发展，沪鸽口腔逐步构建起多元化产品矩阵，现已拥有口腔临床类产品、口腔技工类产品及口腔数字化产品。

具体来说，口腔临床类产品包括一系列为满足不同的口腔治疗需求而设计的高质量产品，如印模制取材料、玻璃离子材料、树脂粘接材料、修复树脂材料等；口腔技工类产品涵盖活动义齿修复材料、固定义齿修复材料等；口腔数字化产品主要包括持续开发中的口腔扫描仪、3D打印机及3D打印材料。

 沪鸽医疗产品矩阵

根据其申请版招股书的披露，沪鸽口腔持有33项国内二类及三类医疗器械注册证，是中国国内口腔材料企业中持有数量最多的企业。广泛的监管认证凸显了沪鸽口腔产品矩阵的质量及可靠程度。

同时在策略上，沪鸽口腔还打造了众多品牌，比如沪鸽、护嵴舒、凯晶、凯丰、凯丽、凯标、美佳印、美益汀、美晶瓷、沪鸽美悦、美天固、VinciSmile等，从而实现了对市场的广泛覆盖。

得益于丰富的且质量可靠的产品，沪鸽口腔既能够为客户提供多元化的产品组合，也能把握高潜力口腔医疗器械市场，从而确保可持续增长。

从前文提到的数据可以一窥其成果——沪鸽口腔营收逐年增长。此外，公司毛利率也在持续走高，2022年、2023年及2024年前9个月分别达到54.9%、57.0%和59.2%。

值得一提的是，弹性体印模材料是对公司收入贡献最高的产品，占往绩记录期各期间总收入近40%，合成树脂牙及临时冠桥树脂块于往绩记录期各期间总收入合共占据超过30%。

而在市场地位上，根据弗若斯特沙利文的资料，按中国2023年销售收入计，沪鸽口腔的弹性体印模材料及合成树脂牙排名第 一，按全球2023年销售收入计，旗下弹性体印模材料在全球市场中亦位列国内品牌榜首。

正是凭借在口腔材料领域的持续突破，走过近20载创业征途的沪鸽口腔，最终成为行业龙头并冲刺香 港IPO。

过去，口腔材料市场一直主要由知名国外制造商领导，如3M、Dentsply Sirona、Kuraray Noritake Dental、GC Corporation、Ivoclar、DMG Dental、Kulzer等。

而现在，以沪鸽口腔为代表的中国创新品牌纷纷崛起，正努力抓住出海机遇，扩大市场份额的同时提升全球影响力。

作为行业的领先者，沪鸽口腔很早便开启出海征程。据申请版招股书透露，公司产品已获得全球60多个国家和地区的认证，其中包括26项通过FDA认证的产品、28项通过CE认证的产品以及15项通过国家药品监督管理局认证的产品。

市场表现方面，在2022年、2023年，以及截至2024年9月30日止九个月中，沪鸽口腔海外销售产生的收入分别约为8,500万元、10,930万元及9,550万元，分别占同期总收入约30.4%、30.6%及31.4%。

这背后，是产品足够具有竞争力。目前，沪鸽口腔已成功开发出可与国外领先制造商生产的口腔临床类材料相媲美的产品，包括弹性体印模材料、玻璃离子水门汀、光固化牙体粘接剂、粘固用树脂水门汀（双固化）、光固化复合树脂、流动树脂、氟化钠护齿剂及窝沟封闭牙釉质涂布树脂等。

除此之外，还得益于广泛的优质经销商和口腔技工所网络的支撑。根据其申请版招股书披露，沪鸽口腔在2022年、2023年以及截至2024年9月30日止的九个月，分别与1,456名、1,571名及1,569名经销商合作。经销商模式的好处在于能够让企业更好地安排生产计划，同时降低交付成本并减轻财务风险。

毫无疑问，沪鸽口腔已经成为中国口腔企业出海的典型样本之一。

尽管近年来口腔行业面临诸多挑战，但其整体向上的发展趋势未变，未来机遇依然广阔。

一方面，国家越来越重视口腔卫生事业，推出了一系列政策与规划促进口腔医疗行业有序向上发展。例如，国家卫健委在印发实施的《健康口腔行动方案（2019-2025年）》中提到了行动目标：到2025年，健康口腔社会支持性环境基本形成，人群口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升，口腔健康服务覆盖全人群、全生命周期，更好满足人民群众健康需求。与此同时，针对老年人口腔健康管理提出优化行动，积极开展义齿修复等服务。

另一方面，中国口腔行业还远未触及增长天花板，未来的可能性巨大。据沙利文、中泰证券研究所的数据，2018年到2028年，我国口腔医疗行业市场规模将从1,229亿元增长至2,429亿元，复合增速为7.1%。

沪鸽口腔在其申请版招股书中明确指出，面对广阔未来，将坚定押注数字化，比如计划利用先进的自动化设备升级及扩大日照工厂的生产，以提高效率、质量及产能。

需要注意的是，口腔行业的数字化大发展必然需要与某一个区域的强劲发展形成交叉点。纵观沪鸽口腔总部所在的日照高新区，该地正围绕数字口腔产业形成新的产业驱动因素，逐步构建起涵盖高值耗材生产至义齿种植的完整口腔产业链，并在扶持口腔企业发展的配套政策、资源和服务上持续加码。很显然，日照高新区为沪鸽口腔未来的成长提供了得天独厚的产业生态支持。

此外，沪鸽口腔在全球市场的拓展步伐将加快。据申请版招股书透露，沪鸽口腔已经完成了印度尼西亚厂房的租赁，在设备安装及调试后，预计可于2025年下半年进行试生产。此外，沪鸽口腔亦计划在印度尼西亚购买土地以建造更大规模的工厂，以作为全球扩张的战略基地。

基于此，我们有理由相信，随着以沪鸽口腔为代表的口腔创新势力持续纵深，中国口腔行业势必翻开崭新的篇章。