AI技术与集采政策双重驱动，医械全渠道管理数智化转型正当时！

2025年，医用高值耗材集采进入密集执行期。从国家到地方，多批次集采结果陆续落地。

一方面，集采有效降低了患者负担，倒逼企业优化成本结构和创新能力；另一方面，技术迭代加速行业整合，具备核心竞争力的企业正引领智能化、高效化发展的新浪潮。

当前，骨科植入、血管介入等传统领域持续精进，AI、大数据等新兴技术则深度融合研发、生产与供应链管理，推动行业从“被动响应”向“主动优化”进行跨越，如何借力政策与技术双轮驱动，把握机遇、应对挑战，是当下应当探讨的核心命题。

在此背景下，由国科恒兴、招商产园以及动脉网联合主办的【“风起碧波，扬帆启航”2025医疗器械园区行系列路演-上海站】活动于4月15日在上海成功举办。活动邀请到波科、沛嘉、锐健、冠骋、益佳达、逸思等一众优秀企业到场，共同探讨集采背景下，如何以数字化营销与AI智能为引擎，驱动企业新发展。

活动伊始，虹桥海外发展服务中心市场运营部负责人孔宁发表了《虹桥海外发展服务中心介绍》。

上海虹桥商务区投资促进与公共服务事务中心主任孔宁

他指出，虹桥海外发展服务中心是支持企业加快全球化战略的功能性平台，也是助力中资企业高质量出海的平台。立足于虹桥，助力中国企业走出去，具有开放枢纽优势、专业服务优势、总部集聚优势。虹桥海外发展服务中心立足企业出海需求，不断强化信息传递、专业服务、项目投资、风险防范四大核心功能，打造“1+3+N”的工作体系，为企业提供从早期的战略管理、市场调研到后续的公司设立、资金出境、当地本土化规模化运营、风险管控一条龙综合性服务。过去一年，虹桥海外发展服务中心举办了140余场活动，参加企业超3800家。

波士顿科学商务部渠道智能总监梅淞进行了《数字化转型新形势下的医疗器械全渠道管理》的主题演讲。

波士顿科学商务部渠道智能总监梅淞

他指出，目前，每年约有百分之二三十的医疗器械经销商被市场淘汰，新经销商又不断涌入，呈现出频繁的新旧更替态势，对医疗器械厂家在经销商资质审查、经营行为规范以及合同指标监管等方面带来了复杂挑战 。

梅淞认为，医疗器械唯一标识（UDI）系统可实现有效追溯，但企业需充分权衡投入产出比。只有当企业业务体量达到一定规模，渠道库存天数、资金成本以及每年因产品过期造成的库存损失达到一定金额时，通过UDI来降低过期产品比例才具有实际意义。同时，实施一物一码提升产品追溯精度，能精准掌握产品库存停留时间，克服以往批号管理弊端，在诸多能够创造价值的业务场景中发挥了重要作用，经销商需提高对其重视程度。

梅淞表示，医疗器械全渠道管理涉及的一些数字化技术本身并不复杂，重点在于改变人员操作习惯与观念以及解决实操问题。通过对医疗器械全渠道管理进行数字化革新与转型，可以持续推动降本增效，真正创造价值并实现可持续发展。

国科恒兴总经理助理刘玉武进行了《AI驱动智能决策，共探医械企业数智化未来》的主题演讲。

国科恒兴总经理助理刘玉武

他指出，在渠道运营方面，渠道运营管控、订单效率把控、库存结构洞察、销售流向追溯是生产企业在数智化转型进程中重要的管控着力点，若能将上述业务全面线上化，确保数据准确可靠，企业后续在渠道布局优化、以销定产及精准采购等方面将拥有更多可操作性，从而实现更高效的生产运营管理。

在供应链协同方面，虽然现有技术成熟且目标明确，但执行时会因多种因素导致数据不准确。国科恒泰作为国科恒兴的母公司，构建了全国性的仓储、运输、配送及院内全链条服务体系，具备强大的线下服务能力。当数字化工具使用出现问题或合作伙伴产生状况时，国科恒泰的线下团队凭借丰富经验和专业能力，能够与线上业务形成有效互补，确保数据准确无误，助力实现整体运营目标，推动医械企业数智化进程 。

同时，终端医院销售环节是一大难点。大型平台商若承担医院的集采集配以及院内 SPD的维护工作，便能便捷且全面地获取数据并上传，实现对数据的有效掌控。然而，对于多数生产企业而言，这种模式难以企及，需要探索其他途径。

圆桌讨论环节，国科恒兴总经理助理刘玉武、凯联医疗业务发展和市场总监孙恒颖、逸思医疗信息化部经理翟成浩、益佳达商务总监余剑围绕“高值耗材行业转型关口，AI如何点燃‘新引擎’”进行探讨交流。

目前，AI技术迅速发展，影响已席卷至医疗器械各个细分赛道，与会嘉宾结合行业实践，分享了AI技术给医疗器械行业带来的变革。

国科恒兴总经理助理刘玉武指出，在“开源”层面，必须提升AI 及数据运用能力；在“节流”层面，要实现内部高效运转、降低内耗、增进协同，以及强化与客户的协同合作，否则将在竞争激烈、高度内卷的行业环境中逐渐落后；

凯联医疗业务发展和市场总监孙恒颖以糖尿病数字化管理为例，指出在AI赋能下，器械的发展趋势愈发呈现出智能化、个性化、精准化的趋势，公司可为患者提供“智能硬件+算法+数据沉淀储存+服务跟进”的完整解决方案，提供更加个性化、智能化的服务。

逸思医疗信息化部经理翟成浩指出，在一些规模较大或信息化部门比较重要的企业中，信息化部已成为推动组织变革与业务模式转变的“三驾马车”之一；而在部分尚处于信息化初步阶段的企业，信息化部可能还只是后台部门。随着AI浪潮的袭来，信息化部应适当向前迈进，协同内部业务部门以及外部软件服务商，共同探索AI的应用场景。

益佳达商务总监余剑表示，公司重点关注两大领域，首先医疗行业中，AI问答已融入医疗问诊中，针对男科、妇科等隐私性强领域的线上问诊场景，AI可通过关键词识别进行初步应答；其次，AI技术将以更高效的方式赋能影像诊断，帮助医生更快速、准确地解读影像信息。

随后，在场嘉宾围绕AI在高值耗材研发、生产、质控或销售环节中最具突破潜力的场景展开讨论，并探讨在当前“降价减负”的行业主旋律下，AI在赋能企业创新研发的过程中，应当如何让企业在控制成本的过程中保证竞争力。

最后，各位嘉宾围绕AI 技术对高值耗材行业市场格局的影响展开分享讨论。目前，AI 已驱动行业变革，企业需以数据为核心、技术为引擎，提前布局多维能力以重塑竞争格局，以数据积累与智能硬件为底层支撑，以技术研发与合规能力为关键抓手，此外，跨领域人才储备（医疗、AI、数据科学）是技术落地的重要保障，需构建复合型团队支撑创新。

在集采压缩利润的背景下，数据处理能力与生态整合水平将成为企业突破瓶颈的核心。唯有以开放思维拥抱AI，从 “硬件制造商” 转型为 “医疗科技服务商”，才能在行业格局重塑中占据主动。

沛嘉医疗商务副总监麻威以《AI智能时代下，商务职能战略管理与渠道运营的思考》为题进行主题分享。

沛嘉医疗商务副总监麻威

他指出，在公司2021 年下半年商业化后，启动经销商管理系统，打通 ERP、OA 流程，渠道运营管理、订单可视化、供应链协同、UDI追踪及种数据模块分析五大能力显著提升，实现全流程高效管控。

在经销商管理系统建设中，沛嘉医疗已取得多项成效：准入环节，公司建立数百经销商资质档案库，管理经营实体变更等信息，夯实渠道管理基础；授权续签实现线上化、电子签章化，大幅提升效率；订单管理线上化，打通上下游系统，实现订单流转自动化，提升订单满足率。库存管理则依托先进平台，可实时追踪上下游库存，助力上游生产计划制定。此外，公司开发了定制化手术报台程序，可实时记录手术产品使用情况。未来，公司还将在利用AI帮助经销伙伴进行政策解读、支付模式等方面探索优化。

冠骋信息高级销售总监彭海庭进行了《合规为基，以数字化+Al为双翼:医疗器械数字化工厂最佳实践与建设路径》的主题分享。

冠骋信息高级销售总监彭海庭

他指出，在医疗器械行业发展中，需聚焦三大核心方向：一是数字化，将研发、生产到流通的数据结构化作为发展底座；二是合规，确保医疗器械的全生命周期遵循法规；三是利用AI技术，助力效率提升与创新突破。

冠骋信息可分阶段提供以下产品解决方案：第一，实现生产过程数据的数字化采集与报工管理，满足企业统计分析及标准操作程序（SOP）的管理需求，为生产流程规范化提供数据支撑；第二，构建制造执行系统（MES），强化物料管理与工艺防错控制。基于服务上百家医疗客户的实践经验，系统已内置丰富的行业套件与模板，可通过标准化功能快速搭建生产运营管理模式，项目实施周期可缩短至一个月，有效提升生产过程管控效率；第三，打造全系统集成与互联互通的智能化体系，实现软件与软件、软件与硬件、硬件与硬件之间的无缝对接。他建议，企业应当搭建数字化的精益制造平台、数字化的精益运营平台、数字化的合规保障平台，实现设备自动化、物料准确化、品质合规化、生产透明化。

两位嘉宾演讲结束后，进入到了本场活动的第二个圆桌讨论环节。本环节主题为 《陷入集采“血战”的医械企业，该如何稳定内核，蓄积底气？》，参与嘉宾为启灏医疗副总经理卢炼成、华森微创医疗副总经理陈丽文、杭州锐健销售总监张浩然、爱世德医疗营销副总樊建东、君岳医药商务负责人谢菁。

启灏医疗副总经理卢炼成指出，目前启灏医疗正处于成长期，对公司而言，集采机遇大于挑战。以 2023 年安徽省等离子刀头集采为例，其助力公司从一家医院进院发展到年底 40 多家医院，为快速占领市场提供了良好渠道。当前部分集采同质化竞争激烈，多为价格与服务的比拼，内卷严重。而公司作为平台型企业，核心利润与增长点源于建立了坚实基础壁垒的高分子材料产品，目标瞄准进口替代，正以积极态度拥抱集采。

华森微创医疗副总经理陈丽文介绍，华森微创医疗的产品大部分都在常态化集采的范围内。她认为，集采对于企业而言是机遇与挑战的统一体，为公司创造了更多元的市场准入契机，但带来的同质化竞争问题也十分显著，对企业成本管控与优化能力提出了更高要求。

杭州锐健销售总监张浩然指出，针对集采背景下的行业发展，无论新兴领域是否纳入集采，有三点建议可供参考：短期来看，企业需直面利润阶段性下调压力，聚焦内部效率提升，通过降本增效、开源节流优化运营。具体可从产品线精简管理、人员架构扁平化、渠道体系扁平化改革入手，并持续注入新产品与创新活力，为短期发展筑牢根基；中期需把握政策驱动下的内需扩容趋势，以及中美贸易环境变化带来的进口替代机遇。本土企业应紧握国产化替代红利，以规模化效应实现薄利多销，在政策窗口期抢占市场份额；长期而言，政策将倒逼企业推进结构性与产业化升级。作为管理层，需着眼于核心技术突破与产品创新，持续推动真正具有创新性的优质产品研发与市场推广，通过技术壁垒构建长期竞争力，实现从适应集采到引领行业变革的转型。

爱世德医疗营销副总樊建东指出，对于中小企业而言，集采带来巨大生存压力，初创企业融资困难，甚至面临倒闭风险。因此，中小企业应优先确保生存，一方面可对标头部企业，为大企业做配套；另一方面需注重创新，关注政策导向，借鉴国际经验，通过研发创新产品、申请发明专利等方式提升企业价值。若难以支撑，可适当收缩规模保留核心力量。大企业则应把握政策机遇，在民营企业受重视的背景下谋求发展。

君岳医药商务负责人谢菁表示，集采背景下，创新医疗器械面临定价困境，这促使 CRO 行业转型，从单纯临床执行或注册服务，向前期研发策略咨询延伸，需结合国家医保定价、集采政策走向及临床痛点，协助企业规划研发方向，如参与适应证选择等，从执行者转变为融合政策分析与临床经验的策略伙伴，以应对集采对创新产品的潜在影响，提升研发与市场对接的精准度。

随后，各位嘉宾围绕随着“集采政策的不断推进，企业应当采取怎样的长短期策略”“医械企业之间、企业与供应商之间如何通过合作来构建更强大的产业生态展开深入探讨。”

在集采政策推进下，企业短期需筑牢生存根基，通过加强成本管控、优化现金流管理、稳定团队架构、严控产品质量及推进渠道扁平化，保障企业稳健运营。长期则要构建差异化竞争优势，加大创新研发投入，推动产学研合作，借助 AI 提升产品竞争力；同时布局全球化市场，打造敏捷型组织，增强应对政策变化能力。此外，企业间及与供应商应加强合作，通过联合研发、资源共享等构建产业生态，实现抱团取暖，共同应对行业挑战。