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拥有上市背景的容联七陌,如何为医美行业提供营销增长服务?

作者: 牟磊 2021-08-24 08:00

最近,上市公司们纷纷将目光转向了医美领域。

 

据不完全统计,自2021年以来,有20余家上市公司宣布跨界进军医美产业,主要采取并购方式快速进入,这其中有奥园美谷、鲁深发展等知名房地产企业,也有来自药企、母婴等传统领域的大型企业。

 

他们快速跨入医美领域,是因为看到了行业背后的巨大风口。根据国内专业医美平台更美APP发布的《2020医美行业白皮书》显示,2020年中国医美市场规模达1975亿元,同比增长11.6%,连续十年保持10%以上的高速增长。

 

但国内医美行业的潜力并未被充分挖掘,这主要是因为与美国、巴西、日本等医美领域领先国家10%左右的市场渗透率相比,我国医美市场渗透率相当之低,仅有2%左右,还有至少5倍的发展空间。因此,高禾投资研究中心估算,2023年中国医美市场规模将达到3668亿元,有望超越美国成为全球第一大医美市场。

 

一个充满着想象力的赛道从来就不缺乏追随者,作为中国SaaS智能客服领域引领者,容联七也深度参与其中,并充分发挥自身优势,在医美领域探索出了一条独特的发展路径。

 

在高速增长中惨淡经营,是什么拖住了医美机构的后腿?


医美产业链包括耗材、器械以及医美机构等环节,上游的耗材、器械环节可以说是“躺着赚钱”,“玻尿酸三巨头”爱美客、华熙生物、昊海生科毛利率均超过90%,但下游的医美机构却是另外一片天地,多数处于亏损状态,市场淘汰率相当之高。

 

这主要“归功于”医美机构天价般的获客成本。中信建投梳理发现,在医美机构的总成本中,营销渠道和销售费用分别占50%和20%,加上耗材、运营、人工等支出,全部扣除后,医美机构的净利率普遍只有1%至10%。

 

以去年年底赴港上市的瑞丽医美为例,2017年至2020年,公司毛利率分别高达66%、58.2%、52.9%、48.72%,但净利率却只有15.4%、11.6%、5.4%、2.98%,造成这一巨大落差的根源正是高额的获客成本。

 

这一现象大有愈演愈烈的态势。在互联网医疗还未占据主导位置时,医美机构早期主要通过传统媒体投放广告,获客成本在2000元以上;后来由于百度竞价排名,获客成本上升到3000元以上;再后来随着立体化营销模式的发展,成本进一步上升;现在则衍变成了渠道模式,但市场返点高达70%。

 

实际上,近几年刚刚兴起的医美平台、医美App,大多都是以降低医美机构获客成本为出发点,但现在显然是“物是人非”。

 

据了解,医美App出现之后,医美机构抛弃渠道、掮客,直接在平台上投放广告获客,算上广告费用、成交佣金,单人获客成本往往只需要两到三百元,医美机构获客成本的确是大幅度降低。

 

但好景不长,随着医美平台、App将大量医美中介、掮客身份的美容机构“熬死”,医美机构在平台上的获客成本开始反弹,最为明显的分水岭是在2019年,部分医美平台的广告费用与佣金都同时向上调整,最高涨幅甚至达到120%。

 

据业内人士透露,今年上半年,其所在机构每月通过平台获得的营业额将近300万元,成交的订单还需要给平台10%佣金,即平台咨询费用,综合计算,每月需要支付医美App将近150至180万元,投资回报率约为1:2,远远低于2018年时的1:8。

 

不难发现,医美机构在获客上正承受着相当沉重的经济负担,绝大多数的钱最后都进入到了医美平台、App的腰包。

 

打通全链路数据,构建以用户为中心的全面营销体系


不可否认,医美行业前景广阔,毛利率高,但与“躺着赚钱”却门槛极高让人望而却步的上游赛道相比,下游赛道的医美机构却是一个虚无缥缈的“美丽传说”,尽管毛利率很高,但净利率却极低,贸然上手的话,蜜糖也可能变成砒霜,因此找准切入点非常关键。

 

容联七陌成立于2014年,是一家以AI和通讯技术为核心、数据为驱动的科技型公司,通过不断的技术创新,先后推出面向企业营销、服务、数字化转型方向的多维度产品。

 

在营销上,聚客、云电销、AIcall等核心产品可帮助企业突围增长难、获客难困境;在服务上,云客服、X-Bot、云呼叫中心等个性化产品可解决企业服务效率低下难题;在数字化转型上,MoPower零代码开发平台为企业提供数字化运营中台,通过全场景产品矩阵为企业提供从营销获客到服务运营的全链路解决方案,助力企业降本增效。

 

通过对医美行业的精准分析,并结合自身产品发展方向,容联七陌CEO陈光看到了产品为医美产业提供获客增长的可能性,并与2019年正式试水医美行业。

 

针对医美行业获客难、成本高等难题,容联七陌创立了一套全新的解决方案,可助力医美行业打造以用户为中心的全民营销体系,从“获客”到“活客”系统化解决行业痛点,提升获客能力,不断强化医美行业自身的“造血”能力。


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一方面是“获客”,大致可分为三个关键性步骤。首先是整合全域流量。“容联七陌聚客”,整合公域投放渠道,让企业可以更精准的做到投放效果最优化,并利用营销工具实现在私域流量池获取用户,通过用户轨迹,清楚知道每个用户的来源信息,从而进一步优化营销策略,获取更多真实优质用户。

 

其次是建立以需求为导向的运营服务(私域运营)。通过“容联七陌聚客”,可以对用户进行分层标签化管理,配合微信群和企业微信实现对用户的营销自动化运营,精准定位到用户兴趣点和合适产品,形成用户从沉默到高度关注的完整运营体系,更加精准的进行用户挖掘和转化。

 

最后是增长裂变。“容联七陌聚客”提供基于微信生态下的裂变工具,通过促销活动、海报、优惠券的形式实现基于微信下的视频裂变传播,快速将老客户和高潜在客户促活裂变,实现扩散增长。

 

另一方面是“活客”,即增强用户粘性,促进用户消费。容联七陌通过智能化系统和创新解决方案,为用户建立一套可以覆盖售前咨询、售中跟进、售后服务的全流程化服务体系,实现服务人工效率的提升及服务品质提升,增强用户体验感,刺激用户付费转化。

 

整体而言,容联七陌为医美行业提供了从营销获客、服务运营到增长裂变的全链路解决方案,具体体现在完成企业整个用户生命周期管理的良性循环,分层分群标签化管理用户,自定义SOP流程精准营销提高用户兴趣等方面。

 

另一方面,容联七陌有效帮助医美行业解决效率低、拓客成本高、增长裂变低等难题,坚持做好“获客”与“活客”两大核心业务,帮助企业赢得更多商机,提高用户转化率。

 

不止医美,容联在医疗领域还有更多想象空间


作为一家拥有上市公司背景的企业,容联七陌拓展客群切入医美行业显然是有备而来。一方面是瞄准了巨大的市场需求。根据艾瑞咨询的数据显示,2023年我国医美用户将增长至2548.3万人,用户还有很大的增量空间,而对于医美行业来说,专业化转型、精准服务、定制服务将成为未来在这一行业持续生存并分享行业红利的最有效方式。

 

另一方面是企业自身在行业中已有的“护城河”。作为企业营销与服务全链路解决方案引领者,容联七陌在技术、人才、服务、资源等多个维度上都拥有明显优势,团队核心成员对于行业有着深刻的思考和独特的见解,其在服务模式创新、企业运营管理上的经验,将为企业发展提供源源不断的推动力。

 

对于未来,容联七陌也有着自己的思考空间。一方面是从短期目标出发,将主要专注于打造“明星案例”,逐渐在医美行业形成影响力;另一方面是以长期战略为基点,通过打磨自身产品,不断增加解决方案能力,使业务场景边界向更广的范围拓展,在医美行业的基础上向更多在用户增长层面有着强烈需求的医疗领域进军,全力打造覆盖医疗领域的营销与服务产品生态链。

 

目标已明确,但能否真正兑现还需在多个环节进行强化和补充。陈光总告诉动脉网,“对于容联七陌来说,当前最需要的是行业人才的不断涌入,这对容联七陌不断深耕行业向外拓展具有重要意义。因为每个行业各自属性不同,并不能完全按照标准化的模式推进,需要针对行业特点进行行业化方案的落地,只有这样,才能真正解决企业用户需求,这也是容联七陌一直在坚持的。”

 

在医美概念持续火热的大环境下,任何与之沾点边的企业都有可能在短时间内实现快速发展,但热闹可能是浮于水面的,只有真正去挖掘行业需求和痛点,并系统性构建解决方案的企业,才有可能在浪潮中成功上岸,容联七陌拥有这样的潜力。

注:文中如果涉及企业数据,均由受访者向分析师提供并确认。
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牟磊

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