逸思医疗：十年积淀两步走，打造微创外科领军品牌

近日，围绕微创外科行业的变化与机遇、逸思医疗的战略规划、技术突破、产品创新等话题，动脉网对逸思医疗董事长、创始人聂红林进行了专访。

逸思医疗成立于2011年，是一家专注于肿瘤微创外科高端医疗器械研发和产业化的高科技公司，致力于打造源自中国的高端微创外科品牌。目前，在进口品牌高度垄断的高端微创医疗器械和设备领域，逸思医疗已经打造了吻合、能量、腔镜系统和外科支持等四大产品线，并面向全球提供完整的肿瘤微创外科手术解决方案。

为何仅专注于肿瘤微创外科领域？

聂红林表示：“逸思医疗的长期愿景是打造微创外科领域的领军品牌，并不局限在肿瘤微创外科领域。但这是一个长期的过程。”

首先，微创外科器械市场十分庞大，包括肿瘤、心脑血管、骨科、泌尿等多个领域，且每个领域的市场规模极大，涉及的产品与技术众多。布局全品类产品线，对企业的专业技术底蕴、商业运营能力等都会形成巨大的挑战，对创业阶段的逸思医疗尤其不合适。

其次，在创业初期，逸思医疗认真研究了全球知名医疗器械企业，总结出一个规律：全球知名械企通常是在创业发展了十年以上，多数是在二、三十年之后，形成了成熟高效的商业体系，积累了足够的底蕴之后，才开始大规模的收购兼并、业务扩张。

基于此，逸思医疗计划在早期专注于肿瘤微创外科，深耕细作锤炼其技术创新、产品研发、质量管理、生产制造、营销服务、品牌建设、人才储备等核心环节的能力。

最后，逸思医疗认为，其必须具备关键商业运营能力之后，才会走上业务扩张道路。这些关键的商业运营能力包括：高效的产品商业化开发能力、成熟的市场营销模式、完整的品牌整合能力、优秀的人才储备及培育能力等。

因此，逸思医疗的前十年，是从“0”到“1”的过程。而当逸思医疗庆祝完创业10周年，其已做好了业务扩张的准备。2022年，逸思医疗正式开始了业务的多元化，向泌尿外科等领域迈出了坚定的步伐。

在创业的前十年，逸思医疗主要围绕肿瘤微创外科领域，推出了吻合器、超声刀、腔镜、穿刺器等产品组合。

为打造微创外科领域领军品牌，逸思医疗积极锻炼其技术创新、产品研发、质量管理等能力。

例如，逸思医疗逐步加速产品立项、研发、获批的进度：其腔镜吻合器产品于2013年获欧盟CE认证，于2014年获NMPA批准，于2015年获FDA批准。此后，逸思医疗快速覆盖并更新迭代其吻合器产品，于2016年推出一次性使用直线切割吻合器和一次性使用管型吻合器，如今腔镜吻合器产品已经迭代至第五代——无绳电吻。

在其他产品方面，逸思医疗的超声刀产品于2017年获CE认证，并于2019年获NMPA批准；又于2019年推出4K腔镜系统。

可以看到，逸思医疗拥有令人惊讶的快速商业化能力及产品创新研发能力。而在产品质量上，逸思医疗也下足了功夫，极大地满足了临床需求。

例如，其第三代腔镜吻合器凝聚了此前两代产品的技术优势，不仅具备60°超大弯转角度、单手操作、全效导钉槽等技术优势，还新增单手释放钮，增强单手操作功能，提升钳口咬合力，进一步减少组织滑移。

同时，该产品采用了更换钉仓的技术方案，与国际同类产品相比，钳口设计更短，使其更有利于在狭小的空间内操作。而新技术方案的使用，使其更利于降低临床手术中的耗材成本。

再如，逸思医疗推出的超声切割止血刀在软组织抓持、凝固、分离、切割等方面具有热损伤小、切割速度快和出血少等特点，且在使用中不会产生烟雾，避免了手术视野遮挡和手术室空气污染。而其超声刀头的波导杆采用了创新设计，并申请了发明专利，使超声刀头的振动频率和振幅更加协调，更好地确保凝血效果并兼顾切割速度。值得一提的是，该产品可闭合5mm血管，是国内率先获得凝闭5mm血管适应症的三类超声刀产品。

基于卓越的产品性能，逸思医疗同时提升其快速商业化能力、市场营销能力、品牌整合能力，并储备培育优秀人才。

在快速商业化方面，逸思医疗团队能够推动产品迅速获批，并将产品销往全球。截至目前，逸思医疗的超声刀产品已在欧盟、塞尔维亚、南非、马来西亚、印尼、巴西等国家和地区上市销售；其吻合器产品则先后进入全球40多个国家和地区，临床使用产品累计数百万件。

在市场策略方面，逸思医疗抓住进口替代的政策机遇，打造精英团队，通过差异化的专业教育、学术推广，抓住重点医院和重点科室等高端市场。同时，其通过发展KOL，高举高打的方式，迅速形成单品规模。而巩固单品战线后，其从单品向全品类扩展，并通过优势单品，带动产品组合中其他单品或者新品的销售。

目前，逸思医疗在国产腔镜吻合器市场已占据领先，并开始通过吻合器带动超声刀、腔镜、穿刺器等其他微创外科产品的销售。

2021年，是逸思医疗成立十周年，也是其第一阶段的里程碑节点。下一步，逸思医疗将开启第二阶段：业务扩展。

聂红林介绍：“未来2-3年，逸思医疗将向微创外科其他子赛道发展，如超声刀、腔镜系统、泌尿软镜等，并通过子赛道的增长，使逸思医疗成为微创外科行业的领导者。”

在业务扩展阶段，逸思医疗计划加大获证产品的市场投入。例如，逸思医疗将加强可复用超声刀、可复用电动吻合器、无绳电动吻合器的市场推广。此前，逸思医疗超声刀已于2021年中标广东牵头的16省联盟集采，且中标价格相对合理。

随着超声刀中标16省集采及加大市场推广力度，逸思医疗预计2022年超声刀营收将增至公司总营收的约15%。

在产品方面，逸思医疗将加速产品迭代及获批。2022年，逸思医疗将完成一次性内镜、无绳电动吻合器等产品的注册申请，并启动其他几款产品的注册流程。同时，逸思医疗将启动多款微创外科新产品的研发、迭代。

在海外市场方面，逸思医疗计划积极开发全球市场。据介绍，逸思医疗已在荷兰、美国分别设立子公司，为当地客户提供商业运营及售后维修服务，提高其海外服务能力。聂红林表示：“逸思医疗有望成为第一家使用自主品牌将腔镜吻合器成规模销往美国市场的中国企业。”

2022年，逸思医疗将加大北美、南美等地的市场开发力度，并加强在中东、欧洲等优势市场的投入力度，形成更大的市场增量。随着海外市场发力，逸思医疗预计海外营收将占据其总营收的20%。

值得一提的是，逸思医疗还计划在今年年内在联交所主板IPO。

2020年，云、贵、渝、豫4省联盟开展吻合器集采；2021年，重庆联合海南、云南、广西、青海、河南、新疆、新疆生产建设兵团集中采购一次性腔镜用直线型切割吻合器及组件；2021年12月，广东牵头16省联盟集采超声刀刀头……

随着市级联盟、省级联盟陆续将吻合器、超声刀、腔镜等产品纳入集采，微创外科行业迎来前所未有之巨变。

聂红林认为：“各类政策选项中，集采模式是最合适实现医保和产业双赢的政策模式。一方面，集采能降低医保支出；另一方面，集采使企业的销售、流通费用大幅降低，可以将更多的资金用于创新。”

对企业而言，集采之后，各企业比拼的仍是产品质量、生产成本及流通渠道。因此，微创外科领域的企业仍需打造企业的核心竞争力，需要通过创新技术，提高产品品质，降低生产成本，以高性价比赢得市场。

对行业而言，随着集采政策的推进，微创外科行业的企业数量将明显下降，行业集中度将大幅提升。

需要注意的是，目前的集采规则主要强调降价幅度、低价中标，却较少关注产业均衡及健康发展。我们建议，集采规则的设置需要考虑国产替代的长期性，有必要为创新型企业的研发投入、未来技术的创新资金来源等高价值经费支出留出空间，通过包含科研经费占比在内的多维度指标设置中标规则，让业内企业中标后仍有能力投入充足的研发资金，持续增强国产领军品牌的国际竞争力，缩小与国际医疗巨头的差距，让中国医疗行业持续健康快速发展。