生命科学工具现状：确定性vs不确定性的思考，做深or做广的选择【VB思享会】

新冠疫情的爆发，为IVD产业做了一次免费的全民广告。因为疫情导致原材料断供等因素，加速了国产优秀原材料企业的崛起。IVD上游工具行业也从隐形的卖水人角色转变为引人瞩目的显性行业。安徽IVD集采的背后，也让人们关注到成本端的改善对下游产品价格的重要。越来越多的企业选择采用国产原材料。

政策、资本、企业……似乎都为IVD上游行业的业务带来了确定性的增长。然而，疫情的反复无常、企业的“内卷”盛况、特殊时期造就的业务获益，都为疫情退却之后，IVD行业的发展带来了诸多不确定性。

近日，动脉网、动脉新医药联合惠每资本，邀请IVD上游工具细分领域中的代表性企业：海狸生物、翌圣生物、有诺真生物，发起“后疫情时代的不确定性思考”。从崛起到壮大，从做深到做广，从荒芜小径到必经之路，看国产企业如何在IVD产业链上游实现后发先至。

“疫情加速了IVD行业的发展，纳米磁珠作为生物领域的新材料技术也随之高速发展。纳米磁珠发展至今已有40多年历史，但其在生物领域的广泛应用约20年左右的时间。我大学毕业后在生物医学领域也有20多年的经历，在美国博士后研究期间的主要研究方向是膜蛋白的结构生物学和生物纳米材料。

“在我的课题研究中，会用到当时最新的纳米磁珠产品，深刻地感受到这种底层技术创新带来的革命性技术突破。2010年，我回国进行了相关调研，发现当时国内只有几个实验室在进行磁珠相关的研究，其在工业界的大规模应用几乎一片空白。2011年，我在苏州工业园区创办了海狸纳米，将其定位于磁珠技术及其应用开发。

”我们创立初期的产品系列是弥散型琼脂糖磁珠，主要应用于蛋白纯化；2013-2015年期间，中国分子诊断行业，尤其是以二代测序为主的基因检测行业蓬勃发展，核酸提取市场随之而来，在当时国内涌现出了10来家磁珠领域的初创企业，大家都在专注于这个应用市场的产品开发，也是海狸的第二代磁珠产品，核壳层硅羟基磁珠；2017年以来，磁微粒法化学发光成为免疫诊断的主流技术，几乎全部的磁珠原料依赖进口，海狸开始了第三代多夹层结构均匀粒径磁性微球的技术研发。”海狸生物创始人任辉表示。

目前，纳米磁珠在分离纯化和分析检测领域的应用主要分为两类：第一类是非特异的分离纯化，依赖生物试剂技术，分离提取有效成分，例如各类核酸提取。新冠的爆发之所以为纳米磁珠技术产业快速发展，就是因为纳米磁珠具有高通量和自动化的显著特征，完美解决了新冠核酸检测快速和大批量样本处理的需求。第二类是以标记免疫为主要手段的特异性捕获应用，称之为生物功能性磁珠，如化学发光、探针捕获、细胞分选等。

经过10年的发展，我国在第一类应用方向的纳米磁珠技术的发展已经大幅度取代了进口，逐步实现了规模化量产。但是在第二类捕获应用的生物功能性磁珠方面，当前国内供应商品牌尚无太大竞争力，绝大部分还是依赖进口。这类磁珠技术门槛高，工艺复杂，动辄几十个步骤，生产周期至少需要1-2个月，且量产能力较小，产品稳定性差。

任辉表示：“在这个细分领域，我们还需要长期的技术和经验积累。我认为，纳米磁珠未来的发展趋势应该是生物功能性磁珠的发展。疫情之后，我也希望国内磁珠技术企业能够协同发展，一起将技术往功能性及化学发光、细胞治疗等应用方向发展。”

翌圣生物副总裁周其好补充道：“酶跟磁珠有很多相通之处。首先，做一个基础的酶出来没那么难，但要做高品质的酶以及放大生产方面却具有较高壁垒。酶的发现距今已有100多年，但是发现热稳定的酶并且实现自动化PCR的应用却不到50年。包括国外大品牌的酶产品，我们能够看到这些巨头的许多分子酶还是10多年前推出的产品。这是因为酶的进化和筛选是一项很大的工程，从一个实验室的小样到工业化的大规模生产发酵、纯化、批间一致性的控制都具有较高壁垒。

“在10年前，酶这一领域并没有被资本市场重视，加上当时资金、人才、环境的不到位，整个行业的发展更是得不到提升。新冠爆发，让人们意识到酶产业产能的巨大不足。国家的重视和相关政策的出台加速了产业的发展。至今，除了产品的更新迭代，随着下游IVD企业技术的更新，对酶又提出了更新的挑战，比如如何让酶的扩增速度更快、耐受性更好、可冻干、对病原菌的控制更加洁净等。

“总体来讲，目前酶行业处于崛起之后，快速发展的阶段。”

面对客户群体不是新冠相关企业的有诺真生物，有诺真生物创始人兼CEO陈韬这样说道：“我们目前主要是To B的业务，大部分产品是卖给工业客户，尤其是长期稳定的大工业客户。新冠作为一个意外因素，加速了产业的发展。但从长期来看，To B 的业务并没有太多的取巧性可言。

“从广义来讲，产品的表现类似于函数曲线，它是由参数部分和函数部分组成。函数部分是我们的工艺技术以及专利技术，函数的不同可以带来模式和产品的创新。参数部分则是指产业化工艺的调试过程，如何将每个参数优化，达到产品化的标准。只有独家技术和工艺摸索相结合，满足广谱下游客户的需求，才会自然而然的迎来发展。”

惠每资本投资副总裁牛犇犇总结道：“疫情的确为整个IVD上游行业带来了更多的关注。短期的供需缺口使得众多企业都能得到商业化订单以及资本的关注。随着入局者快速增多以及投资额的迅速增加，整个赛道都有过热的苗头。

“但是今年整个生命科学试剂投资的基本面仍然向好。因为集采的大背景、IVD原料的国产化替代、生命科学试剂的跨行业的应用等底层发展逻辑仍然没有改变。中国未来在生产制造的全球优势等利好因素仍然存在，所以大家对IVD原料行业的关注度仍旧较高。在此情况下，作为投资人，我们肯定会对项目有更加严格的筛选要求，会更加关注具备核心竞争力、具备全球竞争优势的企业。”

新冠疫情为IVD产业做了一次免费的全民广告。

任辉说道：“疫情之后，政策的鼓励、资本的重视、市场的需求等，为上游原材料企业带来了许多机会。此前，海狸生物每年的研发投入大概只有二三百万，现在我们的研发投入达到了一两千万。在融资之后，我们还会继续加大研发的投入，把技术做深，把应用做广。”

在资本活跃的去年，翌圣生物去年完成接近九亿元融资。周其好表示：“融资之后，首先我们会确定好公司未来定位，翌圣生物的定位是做生命科学工具的领导者。这有两层含义，一层是聚焦于生命科学工具，公司的业务布局都会围绕工具展开，不会直接涉足下游基因检测及治疗，不会与下游客户去竞争，秉持帮助客户创造价值的初心，服务好客户。另一层是希望成为全球工具产业领导者，翌圣生物会积极扩充工具端产品线，目前翌圣生物在上海和武汉已经建立了十多处研发中心和生产基地。随着生命科学行业的发展，翌圣生物希望开发出更多惠及客户的产品，最终让老百姓受益。

“除此之外，翌圣生物还会进行海外的建设布局，打造全球化的海外研发中心。当然，我们还将一部分资金用于人才的培养和高端人员招聘以及销售渠道的建设。虽然新冠让许多企业加入这个赛道，给局外人造成行业内卷的表象。但是内卷的真正定义是不带来经济价值的竞争，而目前的行业竞争是可带来价值的，它会推动整个技术的快速进步。”

陈韬补充道：“虽然有诺真生物没有抓住跟新冠的风口发展业务。但从长期来看，我们将蛋白质改造与开发的技术做稳做深，服务好固定企业，仍然能够具有大量的蛋白质和抗体的开发与改造业务。所以成立以来，有诺真生物的盈利情况一直不错。

“面对融资，因为目前企业还比较年轻，还继续大量专业人才的加入，所以有诺真生物对于大额融资还比较谨慎。在获得了一定的现金流后，我们目前着重于将技术做深，而不是急速地扩张。有诺真生物目前99%的开发业务都是非排它的开发，所以我们有机会将这些开发出的资产，通过经销的方式，将累积的资产产品化，扩大业务的布局。”

总体来看，牛犇犇说道：“从确定性来讲，IVD行业的国产化占比在不断提高，许多进口企业也开始在国内建厂，都为IVD原料国产化导入带来了很好的机会。未来IVD产业上游有着的双重增长驱动因素：国产化比例的增长以及下游IVD产业本身的增长。此外，从全球来看，中国目前的人才以及整个产业发展环境都具有极高的全球比较优势。所以不管是国内IVD原料的国产化发展，还是国内生命科学企业的全球化发展，都有蓬勃发展的确定性。

“从不确定性来讲，在新冠流行的大背景下，部分企业虽然没有较强的核心能力，但也有其特殊时期下的生存之道。虽然大家都不确定新冠疫情到底会爆发几波，甚至于新冠是否会与我们长期共存。但是伴随越来越多新入局的企业，许多低壁垒品种已经陷入激烈的价格战之中。所以我们也看到新冠的获益窗口在不断收缩，不具备核心竞争力的企业有可能逐渐被淘汰。”

任辉表示：“相较于成为生命科学巨头，海狸生物的战略是做一个‘小而精’的生物材料企业。从材料学的发展来看，海狸生物仅有10年的产业化历史，跟国外巨头相比，还有很大差距。当然，资本的投入、人才的投入可以大大加速我们实现国产替代的过程。

“技术的不断深入和生产工艺的不断优化，就是企业发展壮大的历程。因此，海狸生物的初心是在全球生命科学领域有我们的品牌，至于专注于一个领域是否很快会迎来产业的天花板？我觉得不会！因为技术的深度才是决定行业发展的广度。”

那应该如何快速扩张，拉近与巨头的距离？周其好表示：“在资源到位的前提下，最重要的是瞄准企业的定位。从广义来讲，整个生命科学的发展在未来是持续上升的，只要在整个大领域中瞄准定位，找到企业的商业模式，相对应的布局也就同步开展了。此外，想要在行业内保持长期的竞争力，一方面要具备满足客户需求的技术创新能力，另一方面要切实了解客户实际需求，建立与客户深度合作机制，为此，翌圣生物建立了多个应用研发中心，包括IVD、RDC、NGS、mRNA等，这些研发中心通过深度参与客户研发项目，帮助客户完成研发项目，缩短研发周期，践行着翌圣‘帮助客户创造价值，让世界更健康更快乐’的使命。”

在技术的深度上进行发掘，对后续企业广度的拓展有很大的意义。陈韬举例说道：“目前有诺真生物已经拥有将近8000个天然构象的可溶性人类蛋白，基于这些蛋白，我们正在和国内外若干家头部企业对各种蛋白进行新型单克隆抗体的开发和改造，这将成为产业重要的资源池。”

“要不要扩张？对于企业来讲都是肯定的答案，只不过选择扩张的路径有所区别。有企业是选择以单品进行扩张，将单品做深，再围绕这一单品进行应用领域的扩展以及全球化扩张。也有企业依据客户需求，通过并购的方式进行扩张。扩张的模式不分优劣，只要是适合企业发展的扩张模式，就是良好的扩张模式。”牛犇犇表示。

牛犇犇说道：“需要花多长时间成为生命科学巨头，这是一个比较大的话题。因为我们走的是海外巨头走过的路程并且有一些新的产品开发技术出现，所以我们具有发展速度上的优势。但我们也可以看到，海外的生命科学巨头都经过了长时间的沉淀必须承认，目前国内企业与海外巨头还有很大的差距。

“虽然有资本和新技术的加速，但是行业的客观发展规律所需要的时间沉淀是不可忽视的。未来，国内企业可以先以8-10年成长为国内生命科学巨头为目标，再进一步成长为全球生命科学巨头。为了这个目标我们愿意付出时间去等待。

任辉补充道：“虽然企业的细分领域不同，但实际上大家是服务于同一个生命科学平台。比如说企业基于医学检验平台，分别去做抗体、做酶、做磁珠技术。希望产业内可以有更多的合作和互助，分享客户资源、客户需求、客户体验，协同行业的发展与壮大。”

牛犇犇总结道：“从具体的领域看，大家都在同一个平台发展，各自将不同的产品进行优化，逐步去替代进口。从宏观来说，大家都在致力于生命科学行业的发展与进步，应该保持合作大于竞争的态度，共同推动行业的发展。”

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