信达生物和ETANA联合宣布达攸同印尼获批，君联资本促成“出海”合作背后的故事

2022年6月14日，信达生物与印度尼西亚生物科技公司PT Etana Biotechnologies Indonesia（ETANA）联合宣布，达攸同（贝伐珠单抗注射液，印尼商标: Bevagen）获得印度尼西亚食品药品监督管理局（BPOM）批准用于治疗转移性结直肠癌，转移性三阴性乳腺癌，晚期非小细胞肺癌，卵巢癌及宫颈癌等五项适应症。基于双方达成的独家许可协议，ETANA致力于将达攸同®（贝伐珠单抗注射液）推向印度尼西亚市场。

从近两年的医药产业动向上看，国内医药产业，尤其是创新药产业与东南亚之间的交流愈发频繁。此次获批，不止意味着达攸同有望成为中国第一个在东南亚商业化和本地化生产的抗体药，也意味着东南亚出海的话题从讨论正式进入商业化落地阶段，吸引更多产业和资本把目光投向东南亚市场，开启新兴市场的出海之路。

这种朝向东南亚的新出海趋势为何会在近两年集中爆发？未来又会引领怎样的医疗出海趋势？动脉新医药采访了ETANA的创始人Nathan Tirtana和君联资本执行董事戚飞，试图深入了解ETANA和其背后的故事。

ETANA成立于2014年，由创始人Nathan Tirtana和一家东南亚医药家族企业联合发起设立。

Nathan是印尼华裔，曾在澳洲留学，2001年到中国留学，之后在中国的医药企业工作超过十年的时间，也经历了中国医药产业的快速发展。回到印尼后，Nathan意识到印尼的生物药还尚未起步，希望躬身入局推动印尼医药产业的发展，于是Nathan说服了合作伙伴，联合发起设立了ETANA公司。

ETANA 创始人&CEO Nathan Tirtana

作为东南亚面积最大，人口最多（2.7亿人）的国家，印尼的医药市场环境在东南亚非常有代表性。

与人口上的充盈相对应的是其薄弱的医药产业。印尼的医药市场中以大量的OTC药品和仿制药为主，除此之外还有少量的当地传统植物药、专利药和疫苗，生物药产业几乎没有，只有少数进口产品在售。由于薄弱的医药工业和较低的支付能力，药企巨头也大多不重视印尼等东南亚市场的开拓，创新产品的落地周期很长。

但实际上，在过去的20年中，印尼一直保持着5-6%的经济增长，人均GDP在2021年已经达到了4349.5美元。这也就意味着印尼相对富裕的人群已经充分具备了对于高价格专利药产品的支付能力。再加上印尼政府于2014年起实施的新国家医保计划在近两年持续扩容，至今已经实现了近 100% 的覆盖率。印尼已经初步具备了对于创新药品和高端生物药品的支付可能性。

一面是薄弱的医药工业，一面是经济增长带来的旺盛医疗需求，印尼的医药产业供需两端形成了巨大的不平衡。这其中蕴藏着巨大的机会，这一机会被Nathan发现，成为了ETANA成立的关键契机。

ETANA在印尼的起步并不是一件容易的事情，由于当地完全没有生物医药的产业基础，光是招兵买马，筹建团队就花了Nathan接近两年的时间，2016年公司启动了生产基地的建设，寻找供应商、与监管沟通标准和法规又颇费了一番周折。生产基地进入建设周期，可做什么产品又变成了一个新的难题，经过调研和分析，Nathan选择了在当地市场有一定基础的EPO切入，并与华北制药逐步建立起合作关系，终于2018年3月，公司首个产品正式上市销售，商业化团队开始接受考验。

就在ETANA的商业化进展逐渐步入正轨的同时，国内头部的资本和药企也开始看到东南亚潜藏的机会。其中君联资本，第一个走入了ETANA。

君联资本关注东南亚市场，不仅是因为发现了印尼医药市场中的供需失衡，也因为其投资企业展现出了明确的出海愿望。

在中国市场与全球市场的交流中，长期以来都以引进药物为主。而随着近五年来国产创新药产业的逐步成熟，国产创新药出海已经成为了行业的新趋势。我们看到的更多的合作案例发生在与美国、欧洲、日韩等成熟市场之间的交流中，而对于广泛的发展中国家市场，却很少有企业关注。

印尼医药产业缺乏供给能力，希望以市场换技术，引进高端生物药产品；而国产创新药希望走出去，用技术对外赋能，获取更大的市场空间。两边的需求其实已经完全匹配，只是在中间差了个牵线人。

于是自2019年起，君联资本开始首先在印尼医药市场中寻找机会。君联资本决定通过投资的方式，打造在东南亚医药市场的桥头堡，打通国产高端生物药出海印尼的路径。这个桥头堡的选项并不多，最重要的条件——具备一定的生物药生产和销售能力，就将范围缩小到了三家。

君联资本执行董事戚飞告诉动脉网：“印尼的生物药产业刚刚起步，本土有一定生物药基础的企业只有三家，其中具备与中国企业深入合作可能性的公司只有ETANA。”

生物药是一个投入大，周期长的行业，Nathan和他的团队下定了决心要长期耕耘，并开始考虑进入更急需的抗体药领域，但如果发展抗体药，ETANA当时资金、技术，治理机制都缺。而君联资本刚好适时的出现在这个当口上。

缺资金：君联资本董事总经理洪坦与Nathan认识超过十年，基于对中国生物制药出海和产业发展规律的共同认知，君联和ETANA很快就决定努力推动双方深入合作；

缺技术：信达生物是国内抗体药领域的翘楚，也是君联投资企业，通过君联的牵线搭桥，信达决定与ETANA进行产品授权及技术合作，同时ETANA也协助信达开拓东南亚市场；

缺治理机制：在君联的协助下，通过一系列的股权重组，Etana的管理团队真正成为了公司的“主人”。

双方的需求互相匹配。当资金、技术和治理机制逐一得到解决，Etana也迅速走向发展快速通道。

Nathan回忆了当时的情形：“我们与君联资本完全是一拍即合。我们在东南亚发展生物医药是一件非常不容易的事情，之前在注册准入、生产设施、商业化等方面的多年积累是正确的，而君联资本和他们搭建的生态圈对我们的帮助是巨大的，帮我们插上了起飞的翅膀。”

君联资本与Etana的合作，带来的不仅是投资，更是产业的资源和中国生物医药产业过往20年的经验。

2019年7月，君联和信达联合前往印尼考察Etana的设施、生产、质控等多个环节。最终，信达专家给与了Etana相当高的评价，认可与Etana的合作前景，同时也针对东南亚生物药发展的阶段，提出了很多有利于公司的建议。Nathan和他的团队对于中国产业伙伴和投资人的专业性非常认可，更加坚定了与中国伙伴合作，把Etana打造成一个国际化公司的决心。

ETANA工厂内景

东南亚市场与中国有很大的不同，从政策监管到民俗文化到医疗体系，都需要中国的产业和资本去学习和适应，而跨境投资和产业合作的具体执行也并不是一件简单的事情。作为项目的执行负责人，戚飞在2019年曾多次往返于北京和雅加达，与Nathan和Etana团队深入讨论行业、战略、准入、市场等的每一个细节，在2020年春节后的尽调环节，受疫情的影响，也只能完全在线上进行。

谈到交易时的情景，戚飞提到：“这可能是我经手过的最复杂的一个项目，由于交易涉及跨境、重组、产业合作，整个过程非常复杂，相关方非常多，前后历时近两年，但幸运的是在这个交易的各方都有共同的理想和充分的信任，Nathan和Etana的团队在东南亚建立生物医药平台公司的决心打动了我们，而来自产业和资本的各方投资人都非常理解和配合，希望共同帮助企业成长。”

2020年底，由君联资本领投，信达生物、大华创业投资管理有限公司（UOBVM）共同参与的A轮融资完成协议签署。2021年，ETANA与信达生物达成管线合作，全面布局肿瘤生物药。此后，在中国产业和资本的帮助下，ETANA又陆续与多家中国知名的医药企业展开了广泛的合作，进入了疫苗和抗感染领域。

在中国的产业和资本加入之后，ETANA的发展进入快车道，不论是从管线和技术等角度的诸多支持，还是在战略和合作层面带来的资源，都让ETANA在印尼变得更加与众不同。公司重新优化了自己的定位和战略，ETANA将成为衔接中国创新医药公司东南亚落地的桥梁，一手链接中国的创新医药企业，一手立足印尼和东南亚，构建产业转化的核心竞争力。

与ETANA的合作，君联资本最看重的是ETANA在本地产业转化的核心能力，这种能力在生物药刚刚起步的东南亚形成了非常高的竞争壁垒，ETANA还将进一步夯实这三重核心竞争力：

第一重是准入能力（Access）。公司通过多年的探索和积累，建立了良好的注册和政府准入关系。公司与印尼卫生部和监管机构建立了良好和牢固的关系，这将有助于该公司有效驾驭法规和药品审批流程。

第二重是生物药的生产能力（Manufacturing）。公司拥有印尼乃至东南亚领先的生物药生产制造能力。公司拥有印尼其中最大的GMP工厂（6500平方米）之一，用于当地生物药生产（印尼本地仅四家)。公司相关设施取得印尼权威协会Indonesian Ulema Concil(MUI)的清真认证，产品能够销往伊斯兰世界国家。

第三重是商业化能力（Commercialization）。ETANA在此前的EPO销售中锻炼了团队，在三年内迅速成为行业龙头。公司拥有专业的本地化销售团队，建立起覆盖全国的销售网络，在肿瘤领域已与国内主要KOL和机构都建立起合作关系。

而现在，通过中国产业和资本的助力，ETANA快速成长的最后一块拼图，商业合作能力（Business Development），也逐渐建立起来，通过君联资本和其他伙伴的介绍，公司已迅速与超过十家知名的中国生物制药公司接洽和讨论合作，计划引进目前在印尼缺乏的药物，例如癌症单抗药物、COVID疫苗、抗病毒感染药物等。

至此，ETANA的“AMC+BD”的核心竞争力模块已经呈现，公司的战略和商业模式也愈发清晰。ETANA将继续拓展与中国企业的合作，通过自己和合作伙伴的共同努力，更快、更好地为印尼、东南亚乃至伊斯兰世界提供优质、价格合理的中国创新药。

2022年4月11日，印尼最大的互联网科技公司GoTo（GOTO.JK）在印尼证券交易所挂牌上市，市值一度超过300亿美元，而在其背后有大量中国互联网产业方和资本方的身影，这也标志着从2012年开始的中国互联网产业出海达到了一个新的里程碑。

在生物医药产业，是否也会有Copy from China的模式站在今天还不得而知，由于行业特点和发展阶段不同，可能无法简单照搬互联网行业的经验。但沿着一带一路的方向，开拓新兴市场，寻找了解中国的本地化合作伙伴，通过投资和产品授权合作的方式，这一整套完整的逻辑链条可以复用到多个不同的领域中，也许是中国医药产业出海的新思路。

君联资本和信达生物等资本方与产业方开创的这一国产创新药出海路径，极具探索精神。而信达生物与ETANA之间合作里程碑的达成，则充分证明了这一路径的可行性。在未来的几年中，以ETANA的案例为范本，国产创新药向发展中国家输出，或将成为一股新潮流，重新定义产业的出海逻辑。我们也期待中国的生物医药产业和资本能够在更广阔的天地里书写出更多的中国故事。

14日下午的百强论坛上，君联资本执行董事戚飞与ETANA 创始人&CEO Nathan直接对话。这是ETANA在中国的首次亮相，扫描下方海报中的二维码观看会议直播。

ETANA成立于2014年，是印尼领先的生物制药公司，专注为东南亚(东盟)市场研发、生产和销售生物医药产品。秉持着为患者提供高质、价格合理的创新药品的理念，ETANA已建成符合国际及印尼FDA标准的本土最先进的生产设施，相关设施取得印尼权威协会Indonesian Ulema Concil(MUI)的清真认证。ETANA深耕于肿瘤及疫苗领域，已建立抗体、mRNA和其他生物治疗的研发、生产和商业化体系，通过积极合作拓展产品管线及扩大产能，旨在成为东南亚领先的生物制药企业。

ETANA的管理层由具有国际教育背景及丰富生物制药行业经验的团队组成，公司已经取得国际化投资机构和领先生物制药公司的投资和合作支持。ETANA致力于通过本地化生产高质、创新且价格合理的生物医药产品，支持印尼政府的产业发展规划和满足本区域日益增长的市场需求。

君联资本成立于2001年4月，是联想控股旗下专注于早期风险投资及成长期私募股权投资的基金管理公司。在二十年的发展历程中，君联资本遵循国际通行标准，创造基金运营及管理的最佳实践。 通过积极主动的增值服务体系，君联资本推动企业创新成长，在多个投资领域持续创造良好投资回报的同时，推动中国的产业进步和社会发展，同时以“成为一家具有国际影响力的投资公司”为愿景，秉承“富而有道”的核心价值观，积极践行社会责任。。

君联资本一直坚定地在创新药领域系统性投资布局，秉承“全球视野，中国视角”的投资理念，寻找真正具有国际竞争力的技术和团队，解决未被满足的临床需求。已投资的凯因科技(688687.SH)、信达生物(01801.HK)、和铂医药(02142.HK)、瑞科生物（02179.HK）已在A股及港股上市，此外还有格博生物、苏州瑞博、派格生物、嘉因生物、凌科药业、朗信生物等细分领域龙头企业。