对话TiPLab张琤：专利让我们不断追问那个“最 tough ”的问题

2022年12月16日，新药创始人俱乐部上海的年会上，结束一场panel讨论，TiPLab联合创始人、专利律师张琤刚刚走下台，就有好几个观众上来打招呼，希望洽谈业务。

“我们每天都有新的客户找我们。”张琤说，“业务的需求是非常多的，实际上我们一直都产能不足，非常遗憾，我们经常不得不拒绝客户。”所以，她很少参加对外的推广活动。

TiPLab没有感受到寒冬，但是张琤能感受到Biotech客户的难处。寒冬之下，投资尽调中，客户要面对很多很难回答的问题。她也明显感到，客户面临很大的资金压力。

2016年成立的TiPLab，正赶上了生物医药产业的大发展。当时，张琤觉得，如果创新药发展了，对于 IP 的需求肯定会增加，知识产权领域专业化程度高，特别是本土的创新药公司，并不容易找到合适的合作伙伴，如果能离客户更近，更充分的沟通，又提供专业化的知识产权服务，“那么我们能填补这个市场空白。”

生物技术领域的创新产品的生命周期很长，企业发展有阶段，并不总在创新活跃区。但是，在相当长的一段时间里，企业没有任何的其他的有形资产，IP 是它唯一的价值体现。好的portfolio的构建能帮助Biotech更顺利的融资。虽然目前国内产业界的并购不多，但是不管是 license in 还是 license out 都非常活跃，本质上，所有的 license交易，买卖的也都是IP。

现在，TiPLab提供基于研究的核心知识产权服务包括，技术自由实施的风险控制（FTO）、商业活动中的知识产权尽职调查（Due Diligence）、全球范围内专利资产创设（Strategic Patenting），基本可以覆盖创新企业和投资人的需求。

但是，项目排期一直都非常紧张，团队的成长速度赶不上需求增长的速度，这从侧面表明，新技术和产业的发展带来的专利服务需求的增长斜率很大。“今年我们聚焦，再进一步聚焦。” TiPLab现在进一步聚焦于最核心的专利服务。

其实，刚创业的时候，TiPLab没有现成的客户，更不用说业务和预期的现金收入。创业的决定并不是数据支撑的，张琤相信直觉，个性上，她也不畏惧风险，“我不是一个风险规避型的人，我是一个追求挑战的人。创业就要去拥抱不确定性，如果你能够控制下限，知道最差的情况是什么，不确定性越多，可能越有利。”

张琤是行业里最紧缺、最稀少的那类复合型人才，有生物技术和法律的交叉教育背景，创业前，在大型律所的做生物技术领域的专利律师，同时对于知识产权、技术和法律交叉的部分非常感兴趣。

我们和张琤聊了聊创新产业的专利需求，专利服务的本质，以及专利给我们提供了什么样的可贵视角，让创新者去不断追问“那个最 tough 的问题”。

动脉新医药：资本寒冬对TiPLab的业务有影响吗？

张琤：从我们的业务层面来说，我们没有感受到寒冬。实际上，我们的客户一直稳定增长，2018到2020增长的比较快。现在，每天都有新的客户找我们。很遗憾，因为一直处于产能不足的情况，我们不得不拒绝一些客户的需求。

动脉新医药：2016年 TiPLab成立时，国内已经有一些服务创新药企业的专业的知识产权服务机构了吗？

张琤：据我观察，没有特别专门的机构，大部分的机构是偏综合性的。综合性的律所对专利律师的领域划分是非常宽泛的，比如可能包括新材料、能源、化工，甚至石油，所以专利律师对产业的了解有限，更多做的是非常纯粹的法律工作。但是我们更多从产业视角去考虑客户到底需要什么，这需要跟行业非常紧密的合作。

动脉新医药：和客户建立紧密合作的途径是什么？

张琤：沟通，持续的沟通。我们的工作要处理很多的不确定性，有很多的客户诉求，并没有现成的解决方案可以参考，甚至没有人做过，需要从头思考这个事情应该怎么做。客户给了我们很多信任和机会，让我们能够在这个过程中学习成长。例如，我们之前没有太多直接经验的工作，在跟客户坦率沟通后，客户也愿意与我们共同去做一些探索，这些都帮助我们知道我们能做什么，不能做什么。

动脉新医药：能做什么，不做什么？

张琤：我们不做的业务有很多，比如非核心的知识产权业务我们就不做。我们更多的是做跟技术紧密关联的这部分专利业务。可以说，我们从始至终就只提供两种服务，一种就是 portfolio management，一种是 risk management。

动脉新医药：企业的需求随着产业大环境的变化，会变吗？

张琤：我觉得本质上来说没有什么变化。一方面，你要制造一些专利上的障碍来阻止竞争对手，一方面，你要规避你的竞争对手给你制造的障碍，都是专利权属性带来的直接需求。

动脉新医药：Biotech和投资机构是你们的主要客户，他们的需求也一样吗？

张琤：本质上来看也是一样的。从权利人的角度，Biotech希望资产是好的，是稳定的，是有价值的，希望在商业化的过程中没有风险。从投资者的角度，他们希望他们主要的投资标的公司的资产是好的、稳定的，有价值的，在商业化的时候没有侵权风险。

动脉新医药：不同阶段的Biotech，比如初创的或者成长期的，他们各自有什么专利需求呢？

张琤：我们大部分的客户是初创企业或者大公司的研究院，他们在创新爆发期或者创新前期，产出的是创新项目，你可以理解成，处在临床前阶段的比重是极高的。

当然，Biotech不是为了R&D而存在的，最终要有产品。在某个阶段，企业需要集中资源去做portfolio building。在某个阶段，他需要特别小心技术自由实施的问题，比如马上就商业化了。

从资源配置的角度来看，在立项阶段，我们会更多去做一些调研分析。中间阶段则关注执行落地，之前设定的这些策略是不是都在执行。商业化之前，可能更关注风险，因为产品要销售了。

但是本质来说仍然是相同的，因为整个药物开发的过程，你不断地在规避风险，控制风险。

动脉新医药：我们会对客户进行技术领域的划分吗？

张琤：当然，我们希望有每一个技术方向上都有非常专精的人才，但是对技术的理解只是一方面，你也需要理解这个产品类型的商业化路径，甚至理解整个产业的发展。专利工作不光是个技术问题，它更多的是一个在竞争环境中的商业手段。

动脉新医药：我们要花多长时间去分析客户真正的需求到底是什么？

张琤：这是个很好的问题。我们一开始会花挺多时间，我们可能前两三次见面，都在了解客户到底需要什么。整个项目的进程中，我们对于需求理解也会不断深化，甚至你交付的那一刻，可能你才知道他真正的需求是什么、不是什么。

动脉新医药：客户知道他需要的是什么吗？

张琤：我一直相信，所有的客户都非常清楚自己要什么，只是他表述出来的东西跟他心里想的是有偏差的，我听到的跟他表达出来的可能不一样，我理解的跟我听到的也会有差距，最后我交付的和他接收到的信息可能也不一样。

我们对于需求的理解，跟客户的本质需求到底是不是一致的？中间是有 gap 的，是有很多理解空间的。这是我们的工作中最具挑战的部分，跟客户之间双向的充分沟通。也许客户会说一些非常具体的行动方案，但是我们要透过它去理解背后真正的需求是什么。很多时候，客户描述的是一种概念，你要理解这个概念。

动脉新医药：能举个例子吗？

张琤：比如客户说我想要做专利布局，什么叫专利布局？布什么局？最后要达到什么效果，解决什么问题？可能客户心里面设想的跟我理解的是不一样的，就需要不断的试探本质到底是什么，不断的跟客户确认这是你要的吗，这不是你要的吗？

动脉新医药：比如在管线立项阶段，我们直接告诉客户你可不可以立项吗？

张琤：当然，我们肯定不能告诉客户你要不要立项，我们没有办法替客户做决定，我们从 IP 层面上给客户一些决策的建议，让他更充分地考虑他所做的决定。比如，如果继续做这个管线，你在多大范围内可能获得独占权？独占权能否帮你实现商业上的目标？因为你能占的领地如果是非常小的，其他人仍然是可以充分竞争的。

此外，有可能有非常多的侵权风险，你要解决这些问题要花很多钱，平衡你的收益和你的投入，这还是不是一个明智的决策？

动脉新医药：专利服务最终是以什么样的产品形式来呈现？

张琤：核心就是FTO分析和专利布局这两个产品。我们把它叫做是我们的产品，其实我们交付的是解决方案。我们的整个产品的服务过程没有那么多具象的东西，解决问题是第一位的。看起来你的项目汇报是个PPT，但是 PPT 本身是一个载体，载体不重要，重要的是它到底传递了什么信息？信息很重要。

动脉新医药：什么样的产品才是有价值的？

张琤：可执行的，确实能够落地的，而且有价值的解决方案。如果我给客户一个很漂亮PPT，有很多的数据、图表，写了很多脱离客户实际情况的建议，客户不知道自己到底要干什么，不知道他为什么要干，那么在我看来没什么意义。

价值衡量的标准只有一个，客户是不是根据你的建议采取了行动，这个行动最后有没有产生商业价值。比如，客户是不是因为portfolio的构建，融资很顺利，或者产品许可的过程中很顺利？是不是真的规避了一些风险，选择了一条风险更小的路径？

动脉新医药：从专利角度或者风险控制的角度，初创的Biotech在寒冬下应该怎么做？

张琤：企业需要更多思考到底做什么不做什么。10个管线里做3个管线，做哪3个管线？这要考虑差异化到底是什么，竞争优势是不是能在3个管线里有所体现？风险是不是同时也比较小？

在你有钱的时候，你可能不太会做这么细致的权衡，在寒冬，理性的路线判断更重要了。当然，IP 层面上的考量，是支持理性决策的一个方面。

动脉新医药：新技术给专利工作带来了什么变化？

张琤：新的modality，从生产本身的复杂度上来说，仿制会变得非常困难。即使你没有专利，你的竞争对手想要跟你做个一模一样的产品，难度也是非常大的。行业本身的复杂度会使得专利的重要性不像之前那么高。

但是另外一个层面上，因为产品的复杂度变高了，你要更多的去考虑侵权的问题。一个公司不可能在每个方面都独创，如果都是独创，产品在监管层面上过新，就会造成监管部门有非常多的顾虑，你的商业化道路就会比较曲折，所以你必须要寻求平衡。也就是说，你一定程度上总要用一些别人的技术。在这种情况下，你怎么去找到一个安全的路径？到底怎么分配资源，哪些东西要申请专利，适不适合申请专利？需要权衡和做决定的反而变多了。

整体来说，竞争更加复杂了。当然你会有很多的竞争手段，专利并不是唯一的手段。

动脉新医药：有观点认为在生物技术领域，知识产权制度更为复杂和模糊。人们往往不清楚什么可以申请专利，什么不可以。最有价值的 IP 通常不是一个特定的分子，而是数据、理解和洞察力，这类知识申请专利可能会困难得多，你怎么看？

张琤：在生物医药行业，对于商业本质的理解，竞争优势怎么体现的洞察，最后落到实处，是你要到底做一个什么样的分子，这个分子有什么样的应用场景，这些你可以把它变成技术方案。所有你的竞争对手能看到的东西，理论上都是可以有专利的空间的，可以通过某种知识产权的形式来保护，所以我并不觉得这部分有任何技术上的困难。

动脉新医药：做专利工作，给了您什么样的观察产业的视野？

张琤：我们会从创新更本质的一个维度去思考。因为我们的工作是帮助客户去强化保护，维持它的竞争优势，我就被迫去思考，竞争优势到底是什么，也就是，它的发明高度或者独创性到底有多强？

这是一个很 tough 的问题，很多人不愿意回答，或者没办法回答这个问题，但是我们和客户会一再讨论这个问题。因为专利工作要处理的是一些商业竞争中更抽象的、更本质，最核心的价值问题，而不仅是实现层面的问题。

动脉新医药：在生物医药行业，这个核心的价值问题就是有没有创新的问题吗？

张琤：以及更重要的，相对于竞争对手来说，你的产品或者技术的优势到底是什么？

动脉新医药：这么说，投资人特别需要专利视角的对企业的分析。

张琤：对，我觉得企业本身也需要不断的去重新回到本质上。企业会面临很多非常实际的问题，比如项目推进，产品的工艺是不是能够走通等，这都是很现实问题。但正因为客户很多时候会去考虑可行性的问题，那么更核心和本质的问题会失焦。包括我们自己创业做公司，其实是一样的。

动脉新医药：从 2015 年到现在，行业周期性还是挺明显的。从专利视角来看，也就是更本质的价值层面来看，行业的这种周期性还存在吗？

张琤：我们更提前看到了一些趋势。因为大部分的创业者，首先会考虑专利的问题。从我们的有限的客户样本中可以分析，大家在做什么，是分散的还是集中的？是不是内卷的很厉害？是不是有很多源头的创新等。比如，我们 2015 年 、2016 年的时候，就已经看到有很多的需求集中在 PD-1领域，接触了很多这样的项目。 CAR-T也一样，在整个产业起来之前的两三年，我们就已经非常熟悉这个领域了。

因为在此2020年之前的三四年，大家更多在摸索怎么把技术路线走通，至于做什么，大多会选择一个比较安全的方向。但是现在，很多技术变得越来越成熟，还有CRO、CDMO的蓬勃发展，造成工程化层面上的挑战没有那么大了，你很难因为这部分赢得非常多的优势。所以创业公司更多开始考虑创新层面上，非工程化的部分，到底应该做什么？

我们看到了变化。2020年以后，确实有越来越多的人开始做源头创新，有更新的技术和发明，交叉学科的融合非常多。

我们确实看到有越来越多的小的 Biotech，他们更聚焦于产品、立项。我们有一个客户，我觉得非常有意思，客户的公司还没成立，还在孵化阶段，只有一两个人的时候，我们就开始讨论他们到底要怎么立项。现在，他们的产品已经上临床了。

动脉新医药：这篇文章的读者，大多生物药领域的创业者或者是投资人，如果想要对他们传达一下专利工作的价值，您想传达一个最核心的信息是什么？

张琤：我最想传递的是，大家在做专利布局或者策略的时候，以最本质的商业目标为核心，去思考怎么分配资源，怎么执行落地。更前瞻性的去考虑这些问题，你的投入产出比会越好。