在寒风瑟瑟的北京中关村大街，创始人A顶着风压推开了咖啡馆的玻璃门。他一边拿着手机比对聊天记录里的微信头像，寻找首次见面的某VC投资总监，一边在脑中过着ppt的开场白。
与此同时，热风开足了的大学演播室里，路演活动的最后一位演讲者创始人B正在尝试用接触不良的翻页器进行分享，台下的观众略显疲态，而坐在首排的投资人评委嘉宾们则在低头记着笔记。
在装修更加素雅精致的某人民币VC的会议室中，创始人C一个人拘谨地看着坐在他对面的投资团队，等待他们率先开口，打破会议前的生冷氛围。
他们三个人未必在同一个赛道，但他们可能都有一个共性：首次面对VC投资人轮番灵魂拷问时的生疏和局促。
这些问题的正确回答不一定能确保你融资顺利，但一个错误的答案却会让你的筹备与努力付诸东流。在这里，我们整理了VC最常问的10个问题，和最常见的错误答案。
1“你对公司的愿景是什么？”
红灯警告：我想在明年迅速实现盈利。
当VC抛出这个问题时，表面上看似是想明确企业盈利的周期和规划，其实更多的是想了解创始人对公司长远发展战略的前瞻性规划。想要完善这个回答，创始人可以考虑加入这三个要素：里程碑规划、实现里程碑的路径、行业自然禀赋带来的特异性。这个问题的答案是创始人对后续所有问题回答的浓缩。
高分回答：我们将持续努力，提高公司产品的可及性、有效性、成本优势。
2“融资完成后，你的前三个招聘是谁？”
红灯警告：一名秘书，一名客户支持代表，然后是我学财务的表妹来管内账。
VC在这里真正想问的是创始人对高层团队是否有明确的计划。创始人在这里同样能够体现出团队搭建上的前瞻性规划。回答时可以分享明确的招聘岗位、人选、节奏，以表现出自己对团队背景多样化、能力经验互补、产业最新消息获取、风险承受能力的重视程度。
高分回答：一位有5年+外企经验的市场VP和两名跑过业务的销售代表，接着是运营VP，然后在3-6个月内是财务VP，以优化我们parttime CFO的工作时间。
3“你认为公司长期面临的最大风险是什么？”
红灯警告：什么都没有/最大的风险是能否从投资者那里融到足够的资本。
这个问题中，投资人想看到的是创业者对潜在风险的认知和预先制定的解决方案。同样是对前瞻性规划的考量。VC来和你谈就是想来给钱的，而能用钱解决的问题都不是问题。VC们更想了解的是所属行业的短、中、长期风险及创始人的应对措施。如果连最新颁布的条例和规范都不清楚，那会议已经可以提前结束了。
高分回答：关于这点我们内部讨论过很多次。假设我们融到钱，我们面临的前三个风险分别是1、2和3。所以在种子轮阶段，我们需要通过XXX来解决1；然后用YYY来验证2是否会成为问题。最后我们会把精力转向3。
4“你想融多少钱？”
红灯警告：我们想要融1000万（你其实只需要500万，但做好了投资机构砍一半的准备）
接下来就是技巧性问题了。这里回答多少钱不是主要考量，怎么花是更重要的。怎么花钱展示了创始人对未来的规划和目标，有助于VC了解商业计划的可行性和长期战略。试着列举出数个主要里程碑以及资金分配，来表现出创始人的可信度和资源/风险管理能力。每个milestone的分配资金和缓冲留存，便能倒推出需要融多少钱。
高分回答：我们需要筹集400万以达到X里程碑。如果有多家机构联合投资，我们希望筹集500万并达到Y里程碑。
5“你希望本轮融资如何进行？”
红灯警告：N家新的风投加上内部人员
创始人在回答这个问题时应该表现出成熟的协作思维。这毕竟是一个谈判桌。此时，创始人大概率并不知道这位投资人是否愿意与另一家机构或个人合作，也不知道是否会有其他有兴趣的机构或个人加入。而且过早在谈判桌上开始引入更多参与者，协商的复杂性也会大大增加。这个问题的预演是创始人从“技术/业务”向“管理/经营”的过渡。
高分回答：我们希望选择合适的领投方，然后共同努力找出最佳和最兼容的投资方式。
6“内部人员是否参与本轮？”
红灯警告：还没有问/他们还在考虑/可能要看情况
内部人员参与进融资是增强VC信心的重要体现。站在VC的角度，当然希望看到内部团队对项目的支持。这一方面是团队凝聚力的体现，也侧面透露出对技术路径或业务模式的认可。
高分回答：是的，在估值合理且有优秀领投方的情况下，他们会投资大约XXX万。
7“你期望的估值是多少？”
红灯警告：我们想要X估值
听起来像是脑筋急转弯，但其实任何具体的数字都是错误答案。说低了，VC会有落差然后谈判停滞；说高了，VC会有落差然后谈判停滞。对于估值的谨慎处理能显示出创始人的市场敏感性，并表达对市场条件的敬畏和对投资者价值的注重。关于这个问题，我们在《天使轮，“融”与“估”的角逐》中有更详细的探讨。
高分回答：我们让目前的市场来决定什么样的条款是合理的。只要估值在市场水平，我们会选择能够为我们的团队和愿景实现最多增值的投资者。
8“你需要什么时候得到回复？”
红灯警告：下周（简直是对机构流程和投委会的极大不尊重）
对于决策时间的明智规划是创始人谈判过程中的关键因素。虽然以生物医药为代表的部分行业整体遇冷，节奏开始放缓，但创始人依然要对时间表示出合理的期望和尊重。给到VC足够的时间，但不是无限的时间。另外，如果能提前了解到不同VC机构的决策流程时间和keyperson，也是创始人能力的体现。
高分回答：这只是我们首次接触，我希望在接下来的4周左右能够得到意向的表达（成或不成）或收到TS。
9“还有谁可能成为领投？”
红灯警告：“没有其他人”或是提到了“机构A”。
在谈论主导投资者时，透露过多信息可能带来不必要的风险。如果机构A比你正在谈的VC更合适/更有名，有可能谈崩，因为TA很可能会认为自己赢不了这笔交易而放弃；如果机构A与你正在谈的VC相比不合适/不出名，也可能谈崩，因为这会影响你在这家VC眼中的背书；如果机构A并没有像你认为的那样承诺，然后两家VC核对了信息，你的信誉度会大大降低，谈崩；如果机构A是他们的良好伙伴，则会因为避免激怒对方而放弃竞争，谈崩；如果机构A是他们的敌人，则会让联合投资成为泡影，谈崩。在这个阶段，具体提到任何一个公司都很可能适得其反，所以在签署TS之前，不要过多讨论你的手牌。
高分回答：我们一直在进行充分的讨论，并将几家机构视为潜在的领投方，而贵司是我们高度认可的对象。我们收到了较多好的反馈，并对此次募资有信心。我们目前没有准备好在没有确定意向的情况下让所有人坐在一起聊，但非常愿意在贵司决定领投后促进联投的机构一同协作。
10“为什么选择我们机构？”
红灯警告：我们正好来中关村开会，就搜了下哪些机构在这办公。
公司选择的理由直接反映了创始人对机构及投资人的调查和关注点。好的回答可以大大凸显其与投资人关系的个人化和专业化。
高分回答：我们和贵司一个portfolio的CEO是朋友，TA对你们机构高度认可并进行了介绍。我们之前参加过你（具体合伙人）主讲的工作坊，也高度认同你在公号上的一些观点文章，因此特别期待与你见面。
在与朋友或优先级较低的投资者进行会议时，留心观察问题。每当听到一个新的棘手问题时，编写一张可以回答该问题的幻灯片，并将其补充进不断增长的BP附录中，以便未来有更充足的准备。这对于在后半程介入的VC机构会非常有帮助，因为铺开在他们面前的是一份经过几周拷问捶打的完善材料。
在一些创始人计划外的情况中，投资人会故意提出不断深入的问题，作为一种测试CEO业务水平的套路。这是一种类似DD的紧张面试法，说是拷问也确实不为过。
要通过这个测试，只需冷静地确保自己理解了问题，然后如实回答问题即可。不要去编造一个故事或转移问题。坦率地承认你不知道的部分，然后承诺你会尽快寻找到答案。当投资人在一天内收到你的解答反馈时，你的谦逊和及时跟进将进一步建立信任和信心。
投资人一定会继续不断深入，不断挑战你，直到你最终没有答案。有些时候，你回答什么并不重要，他们只是想看看你如何处理这种情况。
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