【2024VBEF】探索数字化新前沿，器械数字化营销论坛圆满举行!

随着医疗健康产业全面迈入数字化营销时代，医疗器械营销正经历着从传统封闭模式向开放、共享、精准的数字化模式的转变。面对医用耗材带量采购、疫情常态化、医院改革等外部因素，以及企业内部降本增效的压力，数字化营销成为行业发展的必然趋势。

2024年5月9日下午，由动脉网、VB100与贝登医疗、医路快建联合主办的“器械数字化营销论坛”在北京北人亦创国际会展中心隆重举行。本次论坛由惠每资本执行合伙人许婉宁主持，汇聚了来自医疗健康产业家、企业家和投资精英，共同探讨医疗器械营销的数字化转型之路。

许婉宁｜惠每资本执行合伙人

集采与带量后时代，面对医疗市场的全新场景，企业如何破局发展？

 金　东｜《中国医疗设备》杂志社 社长

《中国医疗设备》杂志社社长金东通过2023年全年有关集采相关的数据，谈到集采和带量采购政策的实施，已经改变了市场的游戏规则，许多企业因此面临巨大冲击，进一步讨论了品牌知名度和市场占有率在未来集采中的重要性。他提出了供应链产业的发展方向，鼓励企业专注于成为关键核心备件和零配件的制造商，而不是整机制造，以避免内卷竞争。此外，他还概述了医疗行业发展的四个时代：销售商时代、服务商时代、平台商时代和数据商时代，特别强调了数据商时代的到来，预示着数据分析和应用将成为企业竞争力的关键。

医疗器械行业数字化营销洞见

 丁海波｜贝登医疗董事长

贝登医疗董事长丁海波举例说明了贝登医疗的数字化平台能快速触达目标客户群，从而实现销售增长，并强调了多元化渠道矩阵建设的重要性，介绍了贝登医疗如何根据不同医疗机构的需求构建一对一的渠道网络。他提到，贝登医疗已经建立了超过5万家渠道商的网络，并通过数字化手段对这些渠道商进行精准管理和服务。贝登医疗在数字化营销方面的三个关键要素：数字化内容、数字化流量和数字化工具，这些要素可以帮助帮助企业实现降本增效，并提高营销的精准度和转化率。最后，他表达了对医疗器械行业未来的乐观态度，并鼓励同行企业积极拥抱市场变化，利用数字化转型的机遇，共同探索行业的新增长点。

美敦力在多渠道营销方面的实践

孙晓宇｜美敦力大中华区 IT副总裁

美敦力大中华区IT副总裁孙晓宇提到在全球市场成本上升和产品价格下降的压力下，如何利用数字化方法来改善营销效率，并强调了在中国，医生和患者对数字化工具的接受度非常高，这为美敦力提供了巨大的机会。他强调美敦力以科技创新为核心竞争力，致力于通过数字化手段改善患者生命质量，并提升医生与患者的互动体验。美敦力建立了统一的服务号和网站，即“美敦力数字外科学院”，不仅给医生提供高质量的培训内容，还通过后台的数据分析，帮助销售团队更好地理解客户需求，从而提供更加个性化的服务。

数字化浪潮下，械企的营销需求

 冯章平｜东软医疗副总裁兼民营业务全国总经理

东软医疗副总裁兼民营业务全国总经理冯章平指出东软医疗不仅在民生方面拥有丰富的产品线，而且在大健康生态方面也有全面的布局，从单体个人到大型科研机构，东软医疗提供了整体的医疗解决方案。他提到，尽管东软医疗在产品数字化方面做得很好，但在如何缩短与用户之间的营销距离、提升营销效率方面，仍然面临挑战。最后，冯章平先生分享了东软医疗在数字化转型过程中的一些思考和探索。他提出，尽管东软医疗在产品数字化方面做得很细，但在大型医疗设备的数字化营销上仍面临挑战。他呼吁行业内外的合作伙伴共同探讨如何利用数字化手段提升营销效率，缩短营销路径，并最终实现共赢。

医疗器械数字化营销发展之路与实战精要

 金　荣｜医路快建联合创始人兼CMO

医路快建联合创始人兼CMO金荣提出数字化营销是医疗器械企业未来发展的关键，但许多企业仍处于传统营销和互联网+营销的初级阶段。他强调，企业需要通过数字化转型，利用数据驱动营销策略，以提高决策的精准性和效率。在讨论数字化营销的实践时，金荣先生分享了医路快建的实战经验，通过构建新媒体矩阵、直播平台、数据系统平台等多元化工具，帮助企业实现精准营销和商务沟通。金荣先生还强调了数字化营销工具的重要性，他认为，企业应选择能够适应行业属性、配合实际应用场景、并能够适应行业变化的数字化工具。

他还提到，数字化营销不仅仅是技术的应用，更是一种全新的营销理念，需要企业从战略层面进行思考和布局。

数字化营销工具应用及发展

 王　洋｜医路快建数字化产品总监

医路快建数字化产品总监王洋谈到营销的本质是价值传递，而数字化营销工具的选择和应用应回归到其本质目的是引流推广、降本增效。他指出，选择数字化营销工具时，企业应考虑三个关键因素：行业属性的适应性、实际应用场景的配合度以及适应行业变化的能力。王洋先生介绍了医路快建的“春芽医械雷达”产品，这是一个集成了数据支持、目标受众定位、内容制作和高效触达工具的系统。该产品利用AI技术，通过标签化系统帮助企业快速找到经销商和采购单位，提前获取市场信息，从而实现精准营销。王洋先生也提出了数字化营销生态服务链计划，认为需要做到有结果有效果的营销服务，非一人一己之力可为，希望各行业能提供优质服务的企业伙伴加入这个计划，共同更好的赋能医疗器械的数字化营销，实现合作共赢。

数字化时代下，医疗器械创新发展与全新挑战

从左至右依次为：：许婉宁｜惠每资本执行合伙人、首席运营官；金　东｜《中国医疗设备》杂志社社长 ；冯是聪｜百炼智能创始人兼CEO，中国计算机学会大数据专家委员会委员，国内AI、大数据、信息检索顶级专家；丁海波｜贝登医疗董事长；孙宝磊｜泰尔茂医疗董事长兼总经理；金　荣｜医路快建联合创始人兼CMO；田　威｜唯迈医疗 COO(首席运营官)

《中国医疗设备》杂志社社长金东提出了对关系性营销终结的预见，并强调了学术推广和品牌建设在产品市场渗透中的重要性。他认为，企业应通过学术到达和品牌影响力来赢得医生和专家的认可，而不是依赖于传统的关系营销。

百炼智能创始人兼CEO，中国计算机学会大数据专家委员会委员，国内AI、大数据、信息检索顶级专家冯是聪从技术角度分享了人工智能和大数据在数字化营销中的应用，数字化建设是营销的基础，而营销是数字化建设的应用。他还提到，通过大数据分析，企业可以更准确地进行市场研究和客户触达，从而提高营销效率。

贝登医疗董事长丁海波分享了贝登医疗在数字化营销方面的实践经验。他强调，数字化营销不仅是营销战略，更是企业整体经营战略的一部分，建议企业在推进数字化营销时，应有节奏地小规模尝试，并逐步扩展，以实现企业的整体数字化转型。

泰尔茂医疗董事长兼总经理孙宝磊讨论了企业如何通过数字化手段提升产品知名度，特别是在医疗资源下沉的背景下，如何利用数字化推广术式和产品。唯迈医疗 COO(首席运营官)田威讨论了数字化在提升医疗服务效率和平权方面的潜力。

通过数字化手段，可以使得更多的医院和医生提供高质量的医疗服务。医路快建联合创始人兼CMO金荣强调了数据在企业决策中的重要性，并认为企业应通过数据中台了解市场动态，预测未来发展，并规避风险。他提出，企业需要顶层设计的觉醒，自上而下地推动数字化营销的理念。在圆桌讨论中，各位嘉宾一致认为，数字化转型是医疗器械行业发展的关键，企业需要积极拥抱变化，利用数字化工具和平台提高营销效率和品牌影响力。同时，他们强调了企业需要有战略定位，务实地推进数字化营销的实施。