近期，动脉网与VentureBlick万创普利开启了一系列合作，帮助医疗创新提升出海效率。我们首先做的是加强全球认知，减少信息差，帮助企业更加精准地评估出海的目标市场。
在此过程中，我们好奇地发现中国医疗企业讨论出海目的地的时候很少提起家门口的市场- 韩国。经过一番了解，我们意识到大家对于韩国市场都有一些相似的疑问和顾虑，而这些既定印象往往与实际情况有着巨大的反差。
不过，误解越深，机会越大，而机会总是属于先行者。我们因此与VentureBlick万创普利在7月12日一起直播答疑，分享了我们看待中国企业出海韩国的角度。本文整理了一些干货，希望帮助大家看准医疗蓝海，把握出海机遇。
回看节目还可了解韩国市场的更多相关数据与信息，点击链接：https://tcoan.xetlk.com/sl/1YnoaO 回看全部直播内容
误解一：
韩国市场太小！
韩国的整个医疗市场规模在2023年约2380亿美元（其中医疗器械91亿美元，药品246亿美元），至2026年预计将达到2868亿美元；主要领域在2022年至2026年的年复合增长率预计为药品3.6%，医疗器械6.4%，医疗服务8.6%，医美化妆品4.1%。
与之相比，2023年东南亚11个国家的医疗市场总和约为623亿美元，其中印尼496亿美元。也就是说，韩国的市场总量是整个东南亚的4倍。
韩国市场虽然面积小、人口少，但其医疗市场的规模在亚洲总体排行第四，在中国、日本、印度之后，在全球要看具体的细分领域，但基本为前十的位置。
误解二：
韩国很排外！
仅看韩国医疗器械板块，就有超过 50%的进口比例。但中国医疗器械在其进口份额中的过去五年平均占比仅约10%。而且，韩国是中国的第三大进口贸易伙伴国（在美国、日本之后），在2023年中国医药产品出口“一带一路”十大市场中占据榜首。
这说明韩国需要且欢迎进口产品、各个领域都在进口中国产品。目前中国医疗出口的占比还很少，这意味着中国医疗企业有90%的市场空间能去开发，大有可为。
误解三：
韩国体系不太能与欧美对接！
与东南亚、中东市场相比，韩国医疗市场非常成熟规范，排名全球最佳医疗体系前三位，媲美发达市场。从监管的分类、步骤、要求标准来看，韩国的医疗监管体系与日本、美国最为接近。
韩国的临床试验的国际认可度也非常高。至2022年，首尔在全球临床试验城市排名中连续三年位列第一，韩国在行业主导的临床试验市场中份额排第五。同时，韩国对本土生产及进口的药品和疫苗监管级别于2022年也达到 WHO 最高的医疗产品监管级别 ML4（成熟度四级）。
所以企业能通过韩国市场熟悉主流市场医疗体系，积累成熟用户、成熟市场运营的有益经验，并且依靠这个市场中的数据和背书，提升进入日本和欧美市场的准备度。
误解四：
韩国准入成功率低！
韩国的医疗体系被评为全球最佳，正是因为它的透明公开，而且是全球少有的在监管、报销等政策上对本土和进口产品一视同仁的市场。
这有什么好处呢？出海有很多未知因素，尤其人生地不熟，无论是了解当地的准入程序，还是找当地的经销商或合作伙伴，如果没有找对人、没有找对信息，就会浪费资源甚至对企业发展造成冲击。
但是，韩国对医疗产品的审批、报销等政策不仅对本土和进口产品都无差别对待，而且非常透明。韩国政府官网会公示所有医疗产品按类别的定价和报销比例。不管你用了多少经销商，哪个经销商，它的价格基本固定。对于新进入的企业来说，这些监管手段都能帮助你避免许多风险。
以韩国政府公示的医疗器械产品上市前审批流程为例：
从分类上就可以看出它与美国、日本体系的相似。一类器械需要做注册备案。准备好所有要求材料，前后过程约需时一个月。二类器械需要认证，整个过程从企业的准备到提交完整材料后进入相关部门审核的5天处理期，完成约需三个月。三四类和部分二类器械还需要进行审批程序，甚至还有需要临床试验的，其中一些关键环节列明了审核时间，例如技术报告需要55天，临床报告需要70天。整个审批过程加起来大约需要六个月。
误解五：
韩国市场饱和度高！
许多公开数据都显示了韩国医疗系统的先进性和较高的韩国国民健康程度。例如，韩国人在疫情前人均访问医院的次数约为一年21次；韩国2023年的预期寿命为83.5岁；2024 “全球最佳医院” 的前45名中就有四家韩国首尔的医院，在亚洲市场中数量最多。
这些数据说明韩国医生相对水平比较高，国民健康意识比较强，大家会积极寻找和使用从预防到治疗到康养的高效医疗方案，也愿意去尝试新的产品。医生对新的技术和疗法的开放程度也非常高，与欧美、日本的医疗圈接轨程度高。这也使韩国医生的良好使用经验能有利于创新产品在国际医疗圈中树立声誉。
误解六：
韩国竞争激烈，利润薄！
韩国政府医保覆盖几乎所有居民，医疗产品的平均报销比例为80%，居民自付比例为20%。这个报销比例对大家意味着什么呢？对企业来说意味着什么呢？就是你有定价和利润空间。
韩国政府会公示医疗产品按类别的定价和报销比例。几乎所有产品都可以报销，报销比例平均来说是80%左右。如果是价格相对比较高的品类，加上中国产品通常具有的成本优势，就会形成利润空间。中国产品跟随韩国的定价体系，大概可以有20%-30%的上涨空间，这就是留给你的额外利润空间，这是非常可观的。
动脉网代表国内企业，与VentureBlick万创普利针对出海韩国展开了一系列的提问与交流，具体问答如下：
提问1
哪些医疗产品适合出海韩国？
韩国医疗健康热点主要在慢性疾病、生活方式疾病治疗，以及高龄人士健康促进的领域。
韩国发病率较高的疾病有胃肠类癌症、肝癌、脑血管类疾病、糖尿病、精神健康类疾病；韩国进口最多的产品包括治疗慢性疾病的各类化学药、生物仿制药、高科技诊断影像设备（ MRI、CT）和手术设备、IVD诊断类产品、医疗消耗品和一次性用品。
此外，帮助改善生活方式疾病（如肥胖症、抑郁症等）的独特产品，拥有专利的针对老年人群的医疗健康产品也是高潜力赛道。
从企业类型来看，更适合那些拥有独特技术优势，产品有独创性或独特性，已经在中国获批上市并获得患者和医生的良好反馈，并有意拓展发达市场、扩大国际影响力的企业。
提问2
有出海到韩国迅速打开局面的企业案例吗？
目前很少中国医疗企业认真考虑过出海韩国，我们认为这可能有一些历史的原因：中国医疗行业在过去的十多年当中蓬勃发展，我们自己可能都没有意识到，进步的飞速已经让本土医疗企业具备了更深度参与成熟市场竞争的技术基础，所以很多企业出海的时候自然不去考虑成熟市场的机会，认为中国产品是以价廉物美著称的，更应该去发展中的，还没有很多好产品的地方跑量。当提到韩国、日本的时候，很多企业的固有思维是韩国和日本医疗产业很发达，有自己的大品牌，不喜欢用中国产品。这些都是常见的误解，都是没有跟进当前市场形势和反馈，自以为是别人对我们的印象。那些能先正视事实、改变意识、先行动起来的企业在韩国市场将更早捕捉到机会。
很多人也以为出海一般是企业到了一定规模才会去考虑的事情，其实不然。我们甚至帮助过一些初创企业成功出海到韩国。比如，我们在2023年支持了一家新加坡做骨科产品的企业，这家企业当时才成立一年，产品才初具雏形，一些设计、材料等还在修改调整，在新加坡本土也没有完成注册。我们帮助它做了需求验证和市场评估，选定了韩国作为它的产品的全球首发市场，在2023年10月帮它在韩国提交了注册，大约一个月就被批准了。之后我们开始申请报销，在今年4月报销也批准了。在韩国，绝大部分的医疗产品没有报销是不能销售的，在监管批准后下一步就是报销申请。我们申请这个报销耗时稍长，花了三四个月，是因为这个产品在当时还有一些附件没有完全成型，仍在修改，我们在申请报销期间又根据修改后的情况重新提交了一次资料，稍微耽误了一点时间。之后我们帮这个产品搭建了整个经销体系，6月已经收到了第一批订单。
即使这么小、这么年轻的一家企业都可以在韩国市场设立它的经营起点，其他产品和企业都可能找到机会。我们希望将来能够分享更多中国企业开拓韩国市场的案例。
提问3
韩国产品认证：
耗时长吗？与欧美认证的关联度和互认度？费用高吗？
产品出海的认证是大家都担心的一个事项。普遍的印象是说韩国对外来的或中国产品不友好，以及认证过程特别难。我们认为大家要从两方面看这个问题：一方面，韩国、日本、欧美这些发达市场的认证体系高度相似，如果企业希望走向主流市场，一定要经历并适应这样的体系。另外一方面，因为发达国家的监管相对比较严格，越是难拿到的认证，拿到后就有更高含金量，反之，越容易拿到的认证在全球的认可度就相对低。如果企业想要走真正国际化的道路，对自己产品有信心，就不妨拿韩国作为试水和磨炼的市场。
谈到美国、欧洲和韩国的认证，成熟市场的认证都是无法各自取代的，就是说你不管当前拥有什么市场的认证，在这些成熟市场都要完成当地监管规定的程序，这是惯例。只有欠发达的、缺乏完整体系的市场才会完全以其他国家的认证替代自己的认证。
虽然不会取代，但如果已经有FDA或CE认证，对获得韩国认证是非常有帮助的。如果有FDA认可的临床结果，在韩国就不需要重新进行临床试验了。如果有CE认可的临床结果，在韩国还是需要进行临床试验，但是要求的数量可能会少很多。根据操作经验，如果有FDA和（或）CE的认证，在韩国的审批时间会缩短很多，而且基本上都能通过。具体的还要根据产品情况去咨询韩国的认证专家。
在韩国认证的费用多半是临床试验的费用。因为韩国人口不多，通常要求的临床数量与美国、日本相比要少很多。对企业来说，意味着能以比较快的速度和比较低的费用执行临床试验要求。这也是落地韩国的一个潜在优势。
提问4
韩国医疗机构对中国医疗产品的接纳和认可程度如何？
现在出口韩国的中国产品中许多是低值耗材，所以韩国医生和医疗系统对中国产品的认知并不多，也不能匹配我们现在真实的行业水平。
但放大一些看，现在中国许多其他行业的产品在韩国非常受欢迎，例如阿里巴巴等电商，比亚迪等汽车。电商和汽车都是韩国本身非常强的行业领域，但中国产品一进入就几乎在一两年时间内完成逆袭，超越了韩国本土的龙头企业。所以近年来，总体来说韩国市场对中国品牌的整体好感度大幅提升。从这里也能看出，韩国市场并不像很多人以为的“不友好“。只要产品有价值，有优势，就会受到用户欢迎。
中国产品具有非常明显的优势，质量可靠，性价比高，用户没有理由不喜欢这样的产品。但是进入韩国的中国医疗产品太少了，在获得好感之前，还是需要证明自己产品的优势，做好医生教育，也需要有当地的好的合作伙伴，帮助你做推荐和本地化。万创普利有很好的资源、能力并且很愿意帮助中国创新在韩国落地增值。
提问5
中韩文化差异较小，但行业壁垒高耸，万创普利能如何帮助中国企业对接韩国优质资源？
医疗创新落地确实需要非常多的资源。韩国是一个经销市场，你必须通过经销商，不能直销；又因为产品的定价和报销是监管体系框定的，企业或经销商无法自行改动价格，所以决定要不要用某些产品时，医生说了算。而且韩国没有像中国这样的集采招标体系，产品需要获得不同医院的医生认可。
在这点上，韩国市场的集中度非常高的特点又形成了优势。韩国的顶级医院大部分集中在首尔，产业分布上约 50%在首尔。在获得头部医院和医生的认可后，拓展到首尔以外的地区，进入较小的其他医院就像顺水推舟。所以，产品要在韩国扩大应用，头部医生和大型医院集团的认可至关重要。所以在我们与动脉网合作的出海韩国实践营中，万创普利会帮企业对接韩国的顶级医院和相关领域的资深医生。
万创普利的核心资源围绕着医疗专家展开，我们自建了全球的医疗专家库，其中约70%是各个专科领域的资深临床医生，约30%是准入、报销、经销等领域的行业专家。这些专家覆盖了全球60个市场和30多个专业领域，他们的意见可以真实反映所在市场的用户需求和市场潜力。我们希望利用这些稀缺资源，给大家在精准出海方面铺平很多道路。
另外，我们与韩国本土医药大企业也有紧密的联系。我们当前同时在帮韩国本土的很多企业在全世界寻找好的医疗技术或项目，加入到他们的产品体系中。我们看到很多相互的需求，可以帮助大家对接和匹配。
提问6
为什么建议将韩国作为前往日本或欧美的跳板，而不直接去最发达市场呢？
虽然一些中国企业很有实力，已经在国内发展得不错。但如果还没有在成熟市场经营的经验，在面对这些市场中期待较高的用户时，在处理体系庞大的落地商业化过程中时，会有许多需要学习、适应和成长的方面。
如果直接去欧美，日本，相当于与你的最大竞争对手头对头地竞争，而且还是在它们的本土市场，会遭受很多困难甚至打击，可能影响企业的整个出海策略，耗费很多资源和时间。所以我们建议想通往发达市场的企业先去韩国这样的中等规模的成熟市场历练，不仅能积累受主流市场高度认可的临床数据和医生专家背书，而且以相对小的成本和风险证明在国际市场的商业潜力。
提问7
韩国资本对投资中国医疗项目的兴趣有多大？
我们提供的医疗创新出海的定制化服务中，有些情况下也包括投融资对接的工作。以我们接触和观察到的情况，不同国家的大多数资本还是对本土企业有倾向性，而且韩国对投资本国企业提供税收方面的优惠，所以倾向性是不可避免的。但同时，韩国资本在国际上还是很活跃的。通过我们在新加坡、在德国的业务，看到一些韩国资本也投资海外企业，而且它们投资海外机构时受到的金融管制比较少。
要获得韩国或海外其它投资，关键是要创造让他们接触和了解好的创新项目的机会。海外投资机构与万创普利的合作很多时候是希望我们利用全球的医疗专家资源和医疗专业验证方法，做好项目的筛选和评估工作。
提问8
中国 IVD 企业出海韩国有优势吗？
韩国的IVD板块确实非常成熟和强大，很多细分类别都已经有国际大牌和本土产品上市。在政府明文规定对进口产品和本土产品的审核和报销无差别对待的基础上，中国IVD企业完全可以照现有规定和路径操作进驻。绝大多数诊断产品或者服务项目已经有其他企业获得了报销批准，新产品去申请就会得到同样的报销比例。
其次，中国产品最大的优势还是在性价比。综合劳动力成本，制造品质和效率等因素，中国产品的质量和价格都有明显优势。加上韩国对IVD的需求巨大，所以我们认为中国IVD产品完全有机会在韩国市场上成为欧美和韩国本土产品的优选替代。
提问9
和其他出海考察相比，韩国出海实践营有什么不同？
在和动脉网合作的出海韩国实践营项目中，万创普利负责在韩国的所有行程安排和资源对接。我们项目的独特之处主要有三点：
一是触点落地：我们希望去解决的是企业实际落地时真正需要去解决的关键难点，例如临床试验、审批准入，报销，经销方式等等。我们利用贯穿行业上下游的资源网络，为大家将这些难点的权威解答者（也是医疗行业顶级的、稀缺的资源）聚集起来，为你提供反馈和建议。
二是高度定制：出海考察一般只有几天，走马观花的参观很多时候只能了解皮毛，很难拿到针对你的情况的答案。所以我们设置了多个环节，让企业与相关领域的核心机构和当地专家进行一对一的对话，更精准地了解你的产品去韩国的可行性。
三是双向了解：大部分出海团都是企业单向地去了解当地市场。但是我们提供的是一个双向了解的机会。这个实践营最大的亮点就是我们给每个企业提供集中展示的机会，对韩国当地的医生、经销商、当地大企业当场展示和介绍你的创新方案，主动出击，对接商机。
渝公网安备 50011202502165号
