出海韩国：进阶实践指南（下）

出口韩国销售篇

韩国的医疗产品销售体系与中国的高度相似，也是通过经销商、分销商来进行销售。不同于美国或欧洲大部分地区没有经销商的直接销售格局，韩国是间接销售（经销）市场。

虽然体系相似，但与多中心的中国市场相比，韩国市场的经销格局更加集中，基本分为首都首尔地区和首尔以外地区两部分，几乎各占市场的一半体量。

这意味着，选择高质量的韩国经销商进行合作是出海韩国的一个关键环节。

不同经销商在不同地区或专业领域都有自己的强势渠道，所以大多数外来公司在韩国会与多个区域经销商共同合作。一些高度专业化的产品可能与一家全国性的经销商合作就足够了，但在大多数情况下，更实际的做法是选用一家覆盖首尔地区的经销商，再加上一两家覆盖首尔以外地区的区域经销商。

这种销售格局易于启动和管理，所以，我们也建议刚进入韩国市场的医疗企业先通过与当地经销商或成熟的分销商合作来测试市场，此后再考虑投资更多来搭建自己的团队和渠道等。

经销商在相关治疗领域的实际操作经验也是重要的选择标尺。万创普利拥有长年专职于医疗行业的当地团队，能够协助出海的医疗企业筛选专长于不同专业领域的经销商并定制销售策略。

此外，我们还建议与韩国经销商的初次合作期应该持续至少2年，而且在一定范围内考虑排他性，让经销商有时间、有动力运用优质资源来培育市场，也让企业有充分依据来考核判断经销商的投入与能力。

如何设定经销目标和绩效更合适？我们认为要结合具体的海外市场规模并使用报销记录等现成明确的系统信息来设定。对于新的创新产品类别，VentureBlick（万创普利）建议按这个比例预设目标：在产品的全球市场份额中，韩国占 2%，新加坡、印度尼西亚、菲律宾分别占 0.1%，泰国占 0.3%。在合同中设定第一年的最低采购量也是惯例。

韩国市场渗透篇

还有企业担心韩国市场饱和。可你看，韩国人在疫情前人均一年访问医院就有 21 次；韩国 2023 年预期寿命为 83.5 岁并将持续增长；2024年“全球最佳医院“前 45 名中有 4 家韩国首尔医院（亚洲国家中最多）。——这说明韩国的居民和医院都在寻求更好的方案来提升健康。

如果产品已经在 G7 国家这样更先进市场中进行了临床应用或商业运营，这会是在韩国医疗市场的一个明确的竞争优势，但并不是必须具备的条件。在韩国，绝大部分医疗服务都是从政府国民健康保险年度预算中报销的，一旦产品获批，进入政府报销系统，具有与同类产品相比的定价优势就尤为重要。

总体而言，中国制造的产品比起韩国制造或其他先进市场制造的产品仍具有定价优势。对韩国这样政府报销比例高、成本负担随超高龄社会激增的医疗系统来说，性价比优势意味着更可持续的社会保障。中国企业应该利用质量可靠和成本可控的优势来突出自己的产品价值。

从应用趋势来看，韩国的人口结构与中国的未来发展高度吻合，医疗保健理念也相近。在突破性、颠覆式的重大创新之外，近年来，针对抑郁、肥胖等生活方式疾病，糖尿病、高血压、高脂血症等慢性疾病，以及高龄人群保健护理的产品都在韩国相当受欢迎。而且中韩都在传统东方医学领域有丰富、相似的疗法和广泛用户。这些类别的医疗保健方案应该积极开拓韩国市场的机会。

那么，应该在何时开始准备接触韩国的医生和医院用户，当地的其他合作伙伴，甚至是普通消费者群体呢？韩国市场中有许多强势的本土和进口产品，在众多选择中，这些用户会倾心于怎样的沟通方式，看重产品的哪些特质呢？

我们建议您在产品的韩国上市预计时间之前 6 个月就开始向医疗专业人士进行产品的教育和推广，尤其需要确定能够认可产品、推荐产品的当地专家，以及与他们的合作形式，他们绝对有助于提高您产品的行业声誉。一旦产品通过监管审批，就应该立即与当地经销商启动更全面的产品推广。

韩国全年会举办众多医疗展会、论坛等，参加这些行业活动确实能帮助接触到韩国甚至其它海外市场的一些潜在合作方，但单纯依靠机缘概率很难获得满意的投入产出比，重要的是根据商业目标来有策略地选择参加哪些活动和进行什么等级、方式的投入，才能从中收获更多。

中国的消费保健类产品在韩国市场要打开局面，在进行了监管审批、经销布局、医疗专家认可等基础性工作之后，还可以在法规允许范围内向公众消费者进行推广。最有效的方法之一就是借助全天的网络或电视直播购物渠道。韩国的电商购物形态很成熟，有很多此类频道。

另外，通过开放式创新合作、技术授权与当地医疗企业合作也是海外落地渗透的形式。

万创普利在韩国是拥有政府执照的医疗创新加速器，也是被韩国政府创新及创业局指定的医疗健康领域唯一的国际市场拓展官方加速器。我们能针对不同企业和创新方案的情况，匹配能高效推动您的医疗创新落地韩国的关键资源，包括帮助选择和对接适合的医疗专家、经销商等合作伙伴，以及推荐覆盖更精准的行业活动和营销方式等。