专访胡曼智造：从“借船出海”到“自主造船”，推动双增长驱动的全球新航程

在国内体外诊断（IVD）行业竞争加剧、市场日益内卷的背景下，出海成为了众多IVD企业破局的首选策略。据《2023版中国IVD企业名录》，截至2023年，国内注册的IVD生产型企业数量已超过2,000家。同时，受集中采购、DRG/DIP政策实施以及市场周期波动等多重因素的影响，出海成为了众多IVD企业不得不考虑的重要发展战略。

然而，由于不同出海目的地在文化习俗、市场准入壁垒、法律法规等方面存在显著差异，同时还需要面对各地区的市场竞争和供应链挑战，因此IVD企业在出海过程中往往面临着本土化策略的严峻考验，不少企业因此碰壁。

在将出海战略作为公司首要策略的IVD企业中，动脉网观察到一家发源于IVD外资企业，基于自主研发技术独立运营的中国IVD企业——南京胡曼智造科技有限公司（简称“胡曼智造”）。

胡曼智造的创办历史可追溯到2009年，当时德国HUMAN Diagnostics（下称“HUMAN”）在中国设立了办事处。在HUMAN的资源支持和自身自主研发能力的不断提升下，胡曼智造于2021年正式独立运营。目前，胡曼智造已经围绕流式荧光技术构建了从原料到产品的全产业链布局，并参与了流式荧光点阵仪行业标准的撰写工作。公司已申报专利50余项，拥有近20项NMPA产品注册证和177项CE产品认证。

胡曼智造自主研发的HumaPlex1200全自动流式荧光检测平台检测速度达到3000T/h，可实现40分钟内的“样本进、结果出”，并获得全国首个全自动流式荧光设备发明专利授权，已在国内多批重点医院完成落地。

在流式荧光技术平台之外，胡曼智造又开辟了新的增长曲线——出海战略。胡曼智造通过稳固国内市场的增长基础，积极拓展海外业务，以推动企业的双轨道发展。

谈及胡曼智造独立运营的历史，胡曼智造创始人李东琦颇有感触。“在进入行业多年后，对在诊断行业创业开始有了更多的想法，但作为HUMAN的其中一个子公司，其实并没有太多自主权。”2014年，国内IVD行业技术创新的热情持续高涨，并已经在IVD多个技术赛道逐步开展了国产化代替。这一年，李东琦也下定了决心，带着几十页的项目书抵达了HUMAN德国总部，这个项目书里写满了关于中国市场的全新想法。

“中国是IVD的大市场，仅仅依靠搬运产品的价差模式来运营是不充分的。如果要真正深耕中国市场，第一件事就是在中国设厂、鼓励研发。”这是李东琦在项目书里阐述的首要策略。此外，他还向HUMAN提出了一个大胆的决定：将年薪降至一块钱，以此换取自主研发产品的权利。随后，李东琦回国创办欧亚先锋生物技术投资（北京）有限责任公司（简称“欧亚先锋”），成为多家欧洲IVD企业在中国的长期商业合作伙伴，利用其体系化的营销能力帮助其产品在中国落地。欧亚先锋后在2023年被胡曼智造整合，并入胡曼智造营销中心。

现在看来，项目书所提出的两个决定都取得了良好的成绩。市场方面，胡曼智造在国内与超过百家经销商合作，其产品已经覆盖数百家头部医院。

研发方面，胡曼智造已经掌握了包括多重磁性编码微球技术、全自动流式荧光检测平台在内的多项核心技术，并围绕着流式荧光技术申报专利数十项，产品涵盖自身抗体和和细胞因子两大检测领域，其多重编码磁性微球实现40重编码的稳定制备。更值得一提的是，胡曼智造自主研发的HumaPlex 1200全自动流式荧光检测平台检测速度达到3000T/h，可实现40分钟内的“样本进、结果出”，获得全国首个全自动流式荧光设备发明专利授权，并已在多批重点医院完成落地。

随着全球竞争加剧，欧洲相当数量的IVD企业面临着产品竞争力下滑的压力。产品迭代速度缓慢，加之人工和供应链成本居高不下、IVDR法规更新期限日趋逼近，欧洲企业也在寻求新的出路。

而与德国企业HUMAN的协同合作使得胡曼智造的出海模式自成一派。“应当说，我们不是出海，我们本身就在海外，只是进一步执行国际化策略。”胡曼智造创始人李东琦说。

HUMAN成立于1972年，目前拥有13条诊断产品线、400余个产品，并在全球几十个国家设立办公室，面向超过160个国家销售产品。从HUMAN中国子公司启程，在数年的运营中，胡曼智造搭建了完善的进口/出口双向通道，不仅将HUMAN以及其余欧洲企业的产品引进到国内，并建立起全国的销售网络，同时还在对全球各国市场的产品需求、经销体系和终端客户的深刻理解下积累了足够的实战经验。

对于HUMAN来说，李东琦指出，“在面对激烈的市场竞争，以及不同国家地区间的产品需求和法规差异等挑战时，HUMAN不仅需要持续创新，以新产品来开拓增量市场；同时，现有的13条产品线也面临着降低成本和产品升级的需求。”

目前已经独立运营的胡曼智造仍然与HUMAN保持良好的关系，这也体现在如今的企业的组织架构中——目前多位HUMAN前高管在胡曼智造任职或担任商业顾问。正是在这种良好关系的加持下，胡曼智造开始反向融合HUMAN全球资源，快速打通出海的通道。

具体而言，胡曼智造依托自主研发的技术平台和强大的本地生产能力，为HUMAN公司研发并生产符合国际标准的高品质IVD产品，以实现快速的产品升级和市场响应。另一方面，HUMAN公司利用其覆盖160多个国家的全球渠道网络和超过50年的行业经验，将胡曼智造的创新产品成功推向国际市场。

据介绍，胡曼智造的出海模式是涵盖了从产品研发注册、国际化适应升级、市场销售及供应链运营的全流程。“必须强调的是，胡曼智造并非仅仅是产品的‘搬运工’，而是需要充分运用自身的研发能力和创造能力，切实解决产品出海过程中遇到的每一个实际问题。”李东琦说。

从胡曼智造的出海“作战地图”来看，“目前整个HUMAN的产品约有75%能够通过升级改造来满足不同国家和地区的临床需求，包括POCT、快检、化学发光等。通过我们这种出海模式，供应链成本将会下降30%，能够为国际市场终端赢得更多的利润空间；而反向融合而来的全球化资源，更能够为产品进入海外市场并快速上量提供更好的路径。”胡曼智造海外事业部负责人孟泽楷补充道。

据介绍，通过系统化的出海策略，胡曼智造已经完成荧光POCT产品线的成功出海，并计划在今年内完成尿液检测、快检等多条产品线出海。其中代表性产品时间分辨荧光免疫分析仪HumaFIA，已在中东、拉美、非洲等数十个国家完成准入并正式上市，销售成绩斐然。

在国际化的旅程中，胡曼智造即将完成从“借船出海”到“自主造船”的转型，展现了企业的韧性和创新能力。通过深入了解全球各区域客户的真实需求、进行产品的二次开发，胡曼智造成功提升了产品的国际适应性。与此同时，胡曼智造积极合作全球营销渠道，以加速市场拓展。展望未来，胡曼智造计划进一步构建全面的出海生态，实现从借助海外资源到自主建设平台的战略转型，从而增强企业在全球市场中的竞争力。

胡曼智造选择海外市场寻求突破，是其自主研发能力上的又一战略延展，形成了“流式荧光驱动国内增长、出海战略拓展新市场”的双增长格局。通过将技术优势与国际市场需求相结合，胡曼智造不仅提升了自身的市场竞争力，也为更多国家和地区提供了高质量的体外诊断产品。

未来，胡曼智造将继续在双增长曲线的协同作用下，深化技术创新与市场拓展，不断释放创新潜力。随着出海业务的稳步推进，公司将大力提升品牌的国际影响力，实现国内外市场的双赢局面。同时，胡曼智造将以开放的姿态，与国内中小企业携手并进，共同推动国际化平台的建设，整合上下游资源，促进优势互补，力争在激烈的国际竞争中实现长远增长。