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莲藕健康如何借助SaaS,实现DTC医药数字化营销?

作者: 钟庆宏 2022-01-19 08:00
莲藕健康
http://xiaoyaozhan.com
企业数据由 动脉橙 提供支持
移动互联网医疗、智慧医药创新服务提供商 | 未公开 | 运营中
中国-广东
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1月12日,国家组织药品联合采购办公室发布通知,第六批国家药品集采中选结果于2022年5月实施。

 

截至目前,国家组织药品集中带量采购已经成功开展6批,中选药品平均降价53%,改革逐渐进入深水区。

 

一方面,在带量采购、分级诊疗、医保控费等国家政策影响下,药企带金销售时代逐步退出,大量药企迫于压力与实际需求转向院外市场寻求新的增长空间。

 

另一方面,传统营销模式效率低、成本高,以及受市场下沉等影响,药企本身也在谋求着营销转型。而数字化营销逐步成为了品牌药企的核心能力,数字化营销能力已经不是需不需要的问题了,而是是否具备能力的问题。随着疫情影响,药企转向线上营销的趋势也更加明显。


成立于2018年的莲藕健康,便是瞄准了药企的痛点,通过DTC医药数字化营销解决方案助力药企营销升级。医药行业的DTC有何不同?莲藕健康究竟是如何做的?我们采访了莲藕健康创始人王燕雄,试图揭开这家外界频频向动脉网询问的“神秘”公司的面纱。

 

距离交易场最近,搭建DTC运营服务闭环


从参加工作开始,王燕雄就与医药结下了不解之缘。先是早年在卫生局、药监局工作,后来其先后创办了医药ERP软件公司及专注于抗肿瘤药品营销的振康医药。而他于2010年创办的康爱多,更为外界所熟知。2018年,当其重新启程创办莲藕健康时,瞬间吸引了大量关注目光。

 

在医疗行业率先看到医药电商先机的王燕雄,这次瞄准了一个新的领域,他将目光投向了医药数字化营销。在他看来,数字化必将重塑整个医药行业。

 

与常见的通过学术会议影响医生决策不同,莲藕健康选择的路线则是DTC(Direct to Cosumer)——医药工业直接影响和服务消费者。王燕雄介绍到,“影响消费决策是医药数字化营销的方式,解决用户健康问题才是最终落脚点。很多企业都在通过影响‘医生手中的那支笔’去影响处方行为。我们则是通过直接影响和服务患者去解决问题。”

 

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根据莲藕健康资料整理


莲藕健康将服务场景设定在了公域平台为主,私域为辅。其服务对象包括医药工业、公域平台、C端用户。多方角色都可能成为莲藕健康的付费方。

针对医药工业,在公域平台内,莲藕健康利用专业的医疗服务能力和品牌营销能力,通过资源整合、品牌宣传、店铺运营以及用户精细化运营等实现药企的营销;

 

针对C端用户,莲藕健康则为其提供包括产品服务及相应的专科医生、健康管理等服务,通过持续的内容输出及健康管理服务等实现对用户的覆盖;

 

目前莲藕健康覆盖了主流电商平台(天猫、京东、拼多多、美团、饿了么、京东到家、百度、苏宁等)、内容平台(小红书、快手、抖音、头条、视频号等)、社区团购平台(多多买菜、美团买菜、美宜佳、快团团等)及各大互联网医疗平台(平安、好大夫、好心情等)、各大SaaS服务商(有赞、微盟、药联等)以及微信体系内的公众号及小程序等(医疗、药厂、医生、药店等)。

需要指出的是,莲藕健康充当的始终是“幕后”角色。用户在使用相关服务过程中,对“莲藕健康”的感知极弱,其往往以医药品牌的身份出现,这也是莲藕健康所说的DTC(医药工业直接面向消费者),为医药工业实现品牌增值赋能。

 

为医药工业提供线上全渠道、全方位数字化营销服务


在“从医到患”的医药数字化营销模式中,企业往往在自身构建的私域流量池(APP或公众号平台)内通过医生层层推进最终触达到患者,影响患者决策。而莲藕健康则选择依托公域平台流量为主,帮助药企在公域平台实现运营,其直接面向目标用户。而在用户付费后,莲藕健康会邀请其成为会员,并通过持续的内容输出、健康管理等方式继续运维用户,最终影响用户的决策行为,并引导用户回到公域平台交易。


在这一过程中,医疗服务仅作为其中一环,仅仅服务于其目标用户群体,而非如同其他互联网医院一般将广域的患者作为服务对象。为了确保医疗服务的可及性,莲藕健康构建起了自身有的专业化医疗团队,并按病种组建了多个专科医生团队,团队按照1+10+100模式开展工作(1名副主任以上医生学科带头、10名内部全职医生立标准建规范和日常常规接诊、100名外部医生签约定向服务)。目前其已经有母婴、皮肤、男科、心脑、内分泌、消化等多个科组医疗团队专业化服务用户。

在外界看到的表象背后,是莲藕健康专业的沉淀。对于数字化来说,核心往往表现在数据与系统等方面,莲藕健康围绕其核心解决方案通过一支近百人的技术开发团队打造了一系列SaaS系统。

1642413401(1).jpg根据莲藕健康资料整理


例如,在提供医疗服务的互联网医院方案,莲藕健康打造了莲藕医生互联网医院系统、医药专业数据库、合理用药系统、AI辅助诊疗系统等。此外,其还为客户提供私域运营解决方案、院外处方解决方案、专科智能药师解决方案及BI商业智能分析系统等。

运营意味着持续的迭代与优化。截至2021年底,莲藕健康每天在线复诊超30万人次。在这个过程中,莲藕健康不断提高系统运行效率,起初通过升级并发问诊、智能分流等能力,尔后则通过打造系统将前期成果固化下来。诸如莲藕数寻,便是挖掘产品市场价值的一个工具。2022年,莲藕健康也将持续在SaaS服务方面进行市场化探索。

实际上,2021年在上游医药工业端,莲藕健康已经与包括华润三九、科伦药业、健民集团、斯利安等在内的50余家药企达成战略合作,深度运营产品达600多个,SaaS及互医服务有效触达了13万家药店。

 

瞄准数字化营销3.0时代,构建智能化营销平台


对于莲藕健康来说,建设基于数据和算法的精准医药数字化营销平台是公司的长期目标,而事实上它也暗含了医药数字化营销的发展方向。


在医药数字化营销1.0时代,主要关注信息的数字化。在这个阶段线下实体的线上数字化平台出现;在医药数字化营销2.0时代,则更加注重场景工具化,一站式端到端的服务平台开始出现并迎来快速发展。而在3.0时代,医药数字化营销的走向将更加倾向于基于数据和算法构建精准医药数字化营销平台。


王燕雄提到,“长期看,各类医疗数字资产(涵盖供应链、交易行为、疾病图谱、医患画像等诸多数据)的开发应用有望转化为更多新的商业价值,包括数字化供应链服务、数字化营销服务、数字疗法服务、数字化研发服务、数字化医保/商保控费管理等。未来,数据资产‘积累+运营’的能力或将成为核心竞争力。”

而这,也将进一步促进医药数字化营销行业的发展。

 

目前,莲藕健康正式启动融资。他们也期望寻找志同道合的合作伙伴一同奔向数字化营销3.0时代。

文章标签 SAAS医药
注:文中如果涉及企业数据,均由受访者向分析师提供并确认。
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钟庆宏

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