在医疗创新转化这条故事线上，我们好像总能听见那些激动人心的成功故事，但事实上，失败才是这条故事线的主旋律。根据最新的数据统计，我国医疗科技成果转化率不足10%，这表明大多数医疗创新项目都未能跨过“死亡谷”。
这其中的原因当然是多种多样的，但最关键的一点，还是在于科学家们对于市场的理解不够，更加专注于技术的他们，由于缺乏对行业的准确认知，往往很容易在转化过程之中钻入“牛角尖”，最终将本该在市场中发光发亮的创新项目逐渐“带偏”，直至消失在人群的视野之中。
这样的“遗憾”不在少数。王立秋（化名）教授就是这其中的“主角”之一，他的创新项目在短短1年之内就经历了双重“滑铁卢”，一是市场关注度下降，从最开始的一天见十五家投资机构到最后的无人问津；二是项目价值暴跌，从市场热度最高时的一亿到最后市场冷漠时的30万成交额，这其中的落差用“天壤地别”来形容一点也不为过。
那这中间的“遗憾”和“落差”究竟是如何造成的呢？
“滑铁卢”是怎么滑的？
2020年的某一个夏日，虽然是周末，但王立秋教授却非常忙碌，因为他要在今天之内见完15家投资机构。有的是在线上，有的是在线下，但无论是以什么样的形式，这些“拜访者”的目的都是一致且单纯的，那就是想要抢先一步成为王立秋教授创新项目的投资方。
其实能在投资市场有这样的热度并非偶然，这主要是因为王立秋教授的创新项目在当时有着极强的“优越感”，一方面是技术本身的原始创新性，另一方面则是其巨大的市场应用空间，只是这两点就牢牢地抓住了投资机构的心。
但这些投资机构却并没有在拜访之后得到他们想要的结果，因为王立秋教授太“强势”了，尤其是在具体的交易金额上面，王立秋教授完全不退让，只认定一个价格，即便有些投资机构出到一亿，王立秋教授仍然不为之所动。
根据王立秋教授的回忆，他在那一年总共见了有近150家投资机构，这其中不乏国内一流投资机构，但即便名气再大，即便是其条件出的再诱人，都没能打动当时的王立秋教授，因为在价格上始终谈不拢。
而王立秋教授之所以会在价格上如此坚定，主要还是在于其由外部环境干扰所产生的、强大的“自我保护意识”。
对于当时的王立秋教授来说，由于缺乏对行业和市场环境的准确认知，他不知道自身的创新项目到底值多少钱，也不知道将来自己要在这里占多大股份，只是在和投资机构的交流之中，习惯性地将自己放在一个“被害者”的位置，常常会觉得自己是不是进入了投资机构的圈套，也总会在脑海中不断浮现“如果按照这个价格进行交易，自己是不是会吃亏”的奇怪想法。
所以，王立秋教授在经过“自我评审”之后，给出了一个在他看来相对安全的价格。但这个“看似合理”的价格显然是没有经过市场验证的，而且也远远超出了投资机构的预期，所以最后只能是不欢而散。
但投资圈是封闭而且快速运转的，没有人能够永远站在原地等你，在王立秋教授以同样的理由拒绝了一定数量的投资机构之后，后面的投资机构纷纷打起了“退堂鼓”。所以到后来，王立秋教授一周甚至一个月都见不到几家投资机构，这与之前的“蜂拥而至”形成了鲜明对比。
再往后，一家都没有了，因为在这个时候，市面上已经有可替代的技术诞生，且价格更符合市场需求，所以王立秋教授的创新项目一下子就没有了刚开始的“光环”，逐渐被市场所淡忘。
在短时间内经历大起大落的王立秋教授深感疑惑，他很难相信，自己紧紧握在手里的“宝贝”，既然在这么短的时间内就在市场之中失去了应有的价值。心灰意冷的他开始失去耐心，托好友找到一家器械企业，最终以30万的价格将技术转让给了对方。
如果精确计算，从有投资机构提出一亿的交易额到最后50万成交，这中间只间隔了243天。但实际上，留给王立秋教授真正思考的时间只有不到3个月，因为当前医疗领域技术迭代非常之快，一旦错过最佳时机，就等于错过了整个春天。
科学家应适当放下“骄傲”，与市场做朋友
很多人想问，王立秋教授大概是在什么时候，开始意识到自己的决策失误了呢？是在投资机构数量明显减少的时候，还是在最后将技术转让给企业的时候？
其实都不是，王立秋教授真正想明白，还是在将技术转让的第二年，当他的同事在讲述和他同样经历的时候，站在旁观者的角度，看得更清楚的王立秋教授立马就感知到了自己在整个转化过程之中的“被动”和“固执”。
为什么说是“被动”，是因为其缺乏对市场的准确解读，使王立秋教授无法以客观视角来评定自身创新项目，所以只能被投资机构牵着走，也不知道这其中到底对或不对。
为什么又说“固执”呢，其实这是环环相扣的。因为处于“被动”位置，所以会希望站在一个相对安全的高度来保护自己，对于当时的王立秋教授来说，这个“安全的高度”就是自己所认定的、不可动摇的交易价格。
王立秋教授显然是错过了，但实际上，这样遗憾的事情在过往以及当前的医疗领域不在少数。那么，后来站在创新链条上、数量越来越庞大的科学家们应该如何做，才能避免同样的遗憾再发生呢？
在动脉橙果局看来，最关键的还是科学家们要适当放下“骄傲”，勇敢地与市场做朋友。这其中的“与市场做朋友”包含着三层含义：
第一是在临床和市场之间找到结合点，选定一条能看得到终点的路。无论是在哪个时代，医疗创新的本质都是为了解决当前还未解决的临床问题，因此在做创新时，第一点就是要紧握临床需求，在这之后，就需要带着临床需求去找市场需求，因为只有这样，才能踩准医疗领域未来的发展趋势，也就能在转化的过程之中少走弯路，从而获得更大的收益。
第二是在技术和市场之间找到最大值，选定一条能通往终点的最优路径。对于绝大多数的科学家来说，他们在做创新和转化的时候总会有一个误区，那就是习惯性地认为自己的创新项目必须要走向创业，甚至是走到IPO。
这当然是最好的结果，但这也需要“量力而行”，因为不是每一个创新项目都具备成为企业的特性，而且转化也不只是成立企业一个解，技术转让同样也是可行的方式，具体如何选择还需以市场为分母，以创新项目本身情况为分子，再从中找到最大值，沿着这个路径，转化的成功率会大幅度提升。
第三是在个人和市场之间找到互补点，选定转化路上最佳的合作伙伴。有了终点，也有了路径，剩下的就是如何顺利地走过去了，但这光靠一个人显然是不够的，因为个人的能力始终是有天花板的，而且个人的视野和格局也是有限的，尤其是对于长期处于学术体系封闭环境的科学家来说，其市场化能力相对较弱，所以就需要在这个向前走的过程之中，找到那些真正能为你提供帮助的最佳拍档。
以选择投资机构为例。首先在意识上，不能只向“钱”看齐，一定要综合考虑，比如考虑投资机构的专业性，投资机构的长期陪伴性以及它是否能带给你优质的资源，这对于初创期企业来说是非常重要的。
其次是在节奏把控上，需要敏锐地洞察市场变化并做出合理的反应。不能主观性地高看创新项目本身的价值，而是应该站在市场的角度，理性地对创新项目进行评估，并在合适的节点开启融资，确保在节点之内完成融资。
最后是要做到精准，即“拿着锤子找钉子”。在初创项目的发展过程之中，每一个节点所需要的附加值是完全不同的，所以就需要做到精准匹配，即在不同的阶段找到合适的投资机构。比如早期，初创项目会本着“互信”的立场，选定一些相对熟悉的投资机构；再到中后期，就可以开始将目光转向产业投资机构，因为他们是最理解项目和市场的，而且能够为初创企业带来更多产业资源。
江苏省临床医学研究院教授、信迈医疗创始人王捷曾说过这样一句话，“对于科学家来说，在做转化的过程之中，一定要把握好‘起点’和‘节点’，因为它们之间实质上是环环相扣的，如果你没有预设好自身的创新‘起点’，或者是说你没有足够的能力或者资源去跨越这些创新‘节点’，那么你做的越多，你所遇到的麻烦也就越多，当然，你失败的几率就越大，你所消耗的成本也就越高。”
因此，在做转化的一开始，科学家们就需要去预设好创新过程中的这些关键“起点”和“节点”，而这都必须要以市场为基准线。
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