[海外互联网医疗创业案例] Castlight Health从初创到上市仅需6年

文/顾贝妮

继此前介绍了远程问诊公司HealthTap（详情请看这里）之后，动脉网互联网医疗研究院继续为大家剖析成功的互联网医疗创业公司。作为已于今年上市的热点企业之一，Castlight值得一看。

通俗的说Castlight Health是医疗领域的比价工具。创立之始，公司的名称叫 Maria Health，2009年7月变更为Ventana Health Services，最终于2010年4月变更为现在的Castlight Health。在2011-2013年间，Castlight的营业额复合增长率达到262%，成为SaaS模式下增长最快的服务软件之一。总计用了6年时间，Castlight从初创公司走上了纳斯达克，于2014年3月成功IPO，市值一度达到30亿美元。在此之前还以高达1亿美元的D轮融资额成为记录在案的最大规模的互联网医疗融资案例之一。Castlight究竟是何方神圣，其商业模式有哪些创新之处？

创始团队顶级阵容

事实上，Castlight并非大学毕业生的创意成果，它的创始团队可谓阵容空前强大，为Castlight的成功写定了DNA。创始人之一Todd Park，是2012年白宫任命的美国国家首席科技官。Todd Park在上一波网络泡沫时代就已涉足医疗行业，曾在1997年24岁时联合创办了互联网医疗公司 Athenahealth，于2007年在纳斯达克上市，目前市值在50亿美元左右，提供基于云服务的电子病历、业务管理、病患沟通以及协调护理服务。这里基于云的架构与Castlight目前的云技术可谓一脉相承。

另一位合伙人Bryan Roberts在福布斯杂志2014年的全球顶级风险投资人中排名第64位。其投资的生物科技公司Receptos于2013年上市，拥有冷冻脱脂技术的塑身公司ZELTIQ Aesthetics于2011年上市，还有2010年上市的Ironwood制药公司。在线问诊Doctor on Demand、产前诊断Ariosa、抗生素制药Achaogen等多家医疗领域创新公司都有Bryan Roberts所运作的Venrock风投基金的身影。虽然Park在过去几年中没有涉足Castlight的日常工作，但Roberts在Castlight曾单位董事会主席，并对公司经营密切关注。

另一位创始人，也就是Castlight的现任CEO Giovanni Colella也是医疗创业领域的一员老将，曾创办了改善临床通讯的医疗信息技术公司RelayHealth，最终于2006年卖给了McKesson公司。在此之后，Giovanni Colella有感于医疗价格信息的不透明，从而萌生了建立“透明医疗”公司的想法。



哪里有不对等哪里就有商机

医患之间信息的极大不对等，除了体现在医疗知识的掌握上，还体现在对医疗成本的了解上。因此，普通用户们难以选择性价比高的医疗产品或服务。在纽约，脊背扫描检查的费用很可能从400美元到4000美元不等；在费城，一项前列腺特定抗体检查最低可能只要能在20美元，而在另一家服务机构却有可能为同样的服务收取超过400美元。此外，有报告指出在美国30~40%的顶级学术医院订有协议，禁止保险公司告知投保企业或个人真实的诊疗价格。Castlight则致力于缩小这方面的信息鸿沟，试图改变美国医疗健康价格缺乏透明化的状况，也就是Casting a light on costs，它将自己成为医疗透明化解决方案（Health Care Transparency solution）供应商，在这个领域Castlight是吃螃蟹的第一人。这个诉求价值对广大病患而言无疑是备受欢迎，虽然可能受到许多医疗既得利益者的抵触，但Castlight称保险公司们很乐意将价格信息提供给他们，因为服务商们意识到：无需再讨论价格透明化是否会真的实现，所不同的只是何时实现罢了。

2009年Castlight开始搭建Castlight Medical应用的第一个版本，但直到2010年Castlight才正式发布Castlight Medical应用。这个应用可以让用户查询所在街区周边医疗类各项服务的价格，例如各种检查化验的费用、骨科手术费、初诊医生的问诊价格等。

Castlight创建的应用搭建在云端，以超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库为核心。这个数据库与企业医保福利制度信息、医院临床指引、用户所产生的行为数据相结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选优过程，也避免了应信息透明度欠缺而多支付不必要的费用

可以说Castlight的数据汇集和处理能力是其最为核心的竞争力。

然而那些已经拥有大量价格数据信息的公司，他们仅需做出决定，便可直接涉足于此，并和Castlight展开竞争。例如安泰保险（Aetna）在2010年也发布了自己的搜索工具，还有汤普森路透社（Thomson Reuters ），新罕布什尔州政府。与这些已经手持数据资源的强势机构相比，Castlight并没有显得具有额外的竞争优势，唯一能做得就是快跑圈地，刻不容缓。

雇主付费的B2B盈利模式

区别于其他比价类工具，Castlight的收费模式面向企业雇主。2010年6月，拥有20万雇员的加利福尼亚喜互惠连锁超市（Safeway）成为Castlight的第一位客户。Castlight的模式严格的说还包含B2B2C模式，自投保（Self-insured Businesses）企业在付费采购之后，其雇员得到Castlight应用的安装授权，享受其提供的医疗信息服务。有数据显示，在过去5年里，美国雇主承担的保险支出增长了32%，Castlight称能为雇主缩减开支，每个员工可节省高达1万美元。

Castlight帮助参保人在所购保险上做到更加精打细算。例如，如果一位员工需要购买核磁共振项目，Castlight公司的数据显示其费用为800美元到1800美元的价格区间，算下来平均值价格1400美元。公司可为其雇员在这样一个价格范围内购买到最好的核磁共振项目，即为员工负担1400美元的费用，而如果员工想要价格更高的项目，则需要自己掏钱。这种方法使公司保证了员工保险的质量和覆盖面，在不用员工自己负担太多的情况下，就可以为他们提供最优质的医疗服务。

2013年3月Castlight发布新的补充插件药房模块Castlight Pharmacy，更大范围提供数据、推广比价系统，帮助雇员在选选购处方药物时能够更广泛的货比三家。此外牙医模块Castlight Dental也在开发过程中，计划在2014年发布。

毫无疑问，服务雇主的模式更易于理顺盈利模式。在美国，企业雇主是医疗支出重要的承担者，员工医疗健康费用的75%以上由雇主买单。Castlight的服务为雇主剔出了医疗成本中的水分，成为雇主寻找高性价比的医疗福利方案的有力工具。Castlight因此被评为最受HR欢迎的工具之一。

Castlight目前的收入来源主要包括软件销售和专业服务。专业服务是指帮助企业员工采纳castlight所提供方案的相关沟通服务。2013年软件销售占Castlight总收入的90%。软件购买费用根据企业健康福利覆盖的人数来决定，签约期通常长达3年。这种收益模式将为Castlight带来可预期的稳定现金流。

Castlight始终把重点放在员工数量庞大的大企业上，其中有诸多世界500强企业，这一比例占据整个客户群的20%，例如霍尼韦尔、生命科技公司、北美威利斯保险经纪公司、康尼格拉食品、凯洛洛（Kellogg），就在上一季度谷歌公司也成为了Castlight的客户。据称Castlight的最大的前10位客户为其提供了绝大多数收入，虽然服务大客户边际成本相对更低，但动脉网认为过于集中在大客户对财务稳健性会有较大风险。

融资、营收、市值

云服务架构和大数据分析再加上互联网医疗，这三项新潮概念令Castlight成为资本追捧的热点。此外，Castlight作为业界老将组建的新创公司也为其未来潜力作了背书。在2009年9月首款产品的开发阶段，Castlight融得1700万美金的投资额，其中包含来自合伙人Bryan Roberts 所运作的Venrock基金。在2010年6月，当Castlight Medical应用正式上线并签首个客户时，Castlight获得了6000千万美金的C轮投资，其中包括摩根士丹利、威康基金会、美国伙伴、万威客资本、橡树资本等著名风投机构。2011年Castlight被评为风投最看好的50家公司之首，并于2012年5月以1亿美元D轮融资成为记录在案的最大规模的互联网医疗融资案例之一。

有丰厚的资金做后盾，Castligh的业务发展速度有了保证。事实上，Castlight自2011年增长速度迅猛，但总营收金额还十分有限。2011年Castlight的营收为190万美元，2012年则达到420万，2013年达到1300万。签约企业个数也从2011年仅10家，增加到2013年的106家。在2014年3月Castlight IPO之时，高盛、摩根斯坦利等机构对Castlight的股价价格评估为16美元，超出Castlight所期望的13~15美元，也就是意味着14亿美元左右的市值，但在3月14日开盘后，Castlight受到投资者的强烈追捧，触及40美元，市值居然达到30亿。经过之后的近半年时间，市场才逐渐回归理性。

相比眼下的营收状态，投资人更看重的是市场空间和Castlight在此领域的市场地位。2012年和2013年castlight平均签约期为30个月。截至2013年底，Castlight手握价值1.087亿美元的未付款协议。2014年全美医疗支出预计在31000万亿美元，其中6200亿将由企业主支付，而其中30%的资金未能真正得到应有的效果，处于浪费的状态。Castlight预计公司未来的市场空间会超过50亿美元。

一站式企业医疗自保险服务平台

上市之后，Castlight开始进行产品整合，试图搭建一个完善的综合性解决方案平台。2014年6月Castlight发布企业医疗生态云系统（Enterprise Healthcare Cloud Ecosystem）。这个生态云平台包括四个新方案中心：Insights、Controls、Connect、Care，满足自保险雇主的多层需要。每个方案中心通过加强的集成技术架构，进一步该机的用户界面来提升用户体验。

Castlight Insights方案中心提供仪表盘、报告、分析工具来评估医疗花费上的浪费以及最终疗效是否令人满意。

Castlight Controls方案中心是一个综合性的管理工具，帮助雇主设计、优化、测算福利，提高福利流程效率，最大化医疗投资收效。

Castlight Connect让雇员查找和访问在线门诊服务、远程医疗、健康留存帐户（HAS，Health Savings Account）等。令Castlight成为雇员们的“一站式”医疗工具。雇员们能更好地使用他们需要的资源，也令雇主在雇员医疗上的投资产生更好的价值。这也是Castlight B2B2C模式的基本逻辑。

Castlight Care方案中心为雇员及其家人提供网站或移动应用入口访问个人信息，帮助他们更好的做出医疗决策。目前Castlight Care应用支持web、iOS、Android和Windows Mobile多种系统。未来牙医模块Castlight Dental将会与之前的Castlight Medical 、Castlight Pharmacy模块相集成。

Castlight正在进可能地将自己打造成最全面的解决方案供应商。就在10月1日，Castligh宣布为其医疗云平台的Castlight Connect方案中心，加载另一家诊疗比较应用Wiser Health公司的功能。不同于Castlight着眼在价格，Wiser Health的功能更偏向于比较治疗效果，以及病人及医护人员的使用体验。这项联合，将为Castlight补充医疗质量上的数据支持，便于用户更客观地进行性价比最优选择。

大数据挖掘在未来也将成为Castlight的着力重点，通过对海量数据的分析更清晰地告诉用户什么样的人最需要将医疗费用花费在哪些方面，在用户还未意识到之前就给出最合适的建议。

对中国互联网医疗创业公司的启示

动脉网认为Castlight的成功并非偶然，在结合大数据、云架构、互联网医疗等热点关键词下，匹配黄金级创业初始团队，Castlight的前期道路必定不会太艰难，在上市之后能否开辟新纪元则更考验功力。就其前期的创业经验而言可总结以下几点供国内的创业者参考。

1、 医疗健康领域的信息不对等是多方面的，都可能成为创业公司的切入点。

2、 提供或帮助寻找高性价比的医疗服务和产品是互联网医疗的重要掘金点

3、 与已经坐拥强大资源的老牌公司相比，创业公司更具创新动力，未必会被吃掉，但必须快跑圈定，抢占先机。

4、 相比眼下的营收额，投资人更看重的是市场空间和创业公司在此领域的市场地位。

5、 引入著名投资人为合伙人的创业公司相比之下确实更具优势，融资能力时常比盈利能力更关键。