6月17日广州，GMPC-药械国际市场拓展论坛·广州站在大雨中拉开帷幕。这是GMPC城市论坛系列的第二站，距离5月19日上海首站恰好过去一个月。上海场做了一次出海议题的“全景扫描”，广州站议题则“聚焦深化”，围绕市场准入、NHS采购体系、营销渠道破局、全球化能力构建，指向具体怎么落地。部分参会者从深圳、珠海驱车赶来，冒雨到场，从下午2点到6点，4场主题演讲、2场实战对话，节奏紧凑，内容密集，座无虚席。
本次论坛由GMPC（药械产品国际协作平台）、英国商业贸易部、GHWP（中国）学院、动脉网主办，中伦律师事务所联合主办，并得到了领英中国、广州国际企业孵化器有限公司、广州开发区生物医药与健康产业促进会的大力支持。
一、Dace Dimza-Jones：英国的价值不仅是采购市场，更是创新验证基础设施
议程开篇，英国商业贸易部全球企业家计划Dealmaker Dace Dimza-Jones提出了对英国市场的整体判断：英国对药械企业的价值，不仅是NHS每年超百亿英镑的采购额，而是一整套围绕NHS构建的创新验证基础设施。企业可以在英国完成产品的临床验证、真实世界数据积累和监管沟通，这些资产可以复用到其他市场。“很多人把英国当作一个销售目的地，但真正聪明的企业把它当作一个研发和验证的基地——在这里跑通临床、拿到数据、建立学术信任，然后拿着这些资产去撬动其他市场。”
英国政府全球企业家计划Dealmaker Dace Dimza-Jones
二、Brian Mangan：NHS采购体系的底层逻辑是价值重构
具体到如何理解NHS体系和采购逻辑？前NHS Supply Chain价值导向采购项目负责人、Luach Consulting Group创始人兼CEO Brian Mangan拆解了NHS采购体系的权力分布和价值评估机制。他首先厘清了一个关键认知：NHS虽然是一个统一的医疗体系，但采购决策权分散。国家层面的框架协议只是“准入许可”，不等于“采购承诺”。NHS正在推行的价值导向采购改革，新的评估体系将“价值”的权重提升至50%，同时新增了10%的“社会价值”权重。他的核心判断是：NHS的采购逻辑正在从“买便宜的东西”转向“买能解决问题的东西”。
前英国 NHS Supply Chain 价值导向采购项目负责人、Luach Consulting Group 创始人兼首席执行官Brian Mangan
三、GHWP（中国）学院况宇迪：监管协调要降低多国注册的信息不对称
新型生物材料与高端医疗器械广东研究院发展运营中心主任、GHWP（中国）学院核心成员况宇迪聚焦在具体问题：中国企业做多国注册时，如何减少重复的临床评价和资料准备工作？
GHWP是全球唯一一个由监管机构代表和产业界代表共同参与的国际医疗器械法规协调组织，近几年，中国在这个平台上的话语权显著提升。GHWP（中国）学院正在推进几项具体工作：国际培训、数据平台、AI辅助审评工具，以帮助企业快速了解目标国家的注册路径、格式要求和常见补件预警。监管协调不仅是在监管机构间确立协调的监管要求，还是帮助企业用更低的成本完成多国注册前的信息摸底和合规预判。
新型生物材料与高端医疗器械广东研究院 发展运营中心主任况宇迪
四、华大智造刘心：出海的能力不仅体现在“攻进去”，还体现在“动态调整”
华大智造高级副总裁、亚太营销中心总经理刘心梳理了华大智造全球化布局的关键决策逻辑。华大智造分区域建立不同的能力节点：在新加坡建立用户体验中心和技术支持团队，以本地化服务建立市场信任；在拉脱维亚建立生产基地，满足客户对供应来源多元化的要求等等；不是简单的“销售网络扩张”，而是围绕每个市场的核心诉求——服务响应、供应安全、合规要求——建立相应的能力节点；不是一个静态过程，而是需要不同阶段保持动态调整的能力，短短二十分钟的梳理便为与会企业带来非常深刻的思考。
华大智造高级副总裁、亚太营销中心总经理刘心
五、渠道破局的三张地图、三层内容与四维管理
本组对话由中伦律师事务所顾问孟聪慧主持，领英中国营销解决方案客户总监苏虹伊、帝迈生物国际营销中心高级总监谢天、康立明生物运营总裁刘彦参与对话，围绕中国药械企业从零开始进入海外市场，客户怎么找、渠道怎么建、品牌怎么立展开对话。
大咖对话：海外营销与渠道破局：从0到N的实战选择
帝迈生物国际营销中心高级总监谢天分享了可操作的方法论：“‘三张地图’法——终端地图、渠道地图、竞对地图。终端地图梳理目标国家的医院体系分多少个层级、公立私立如何分布；渠道地图梳理有哪些渠道合作伙伴、各自覆盖什么区域；竞对地图梳理同行的产品在什么位置、有什么空白。找到三张地图的交集，就是最值得投入的切入机会。”他补充：“出海需要明确的本地化策略，一定比例的外籍骨干与中方团队形成合力开拓海外市场，将国际化和本地化有效结合，每个公司都要找到适合自己的出海之路。”
康立明生物运营副总裁刘彦分享了渠道管理的四维框架：关系管理——把经销商视为海外业务延伸的合伙人，避免简单的甲乙方交易；信任管理——建立维护基于产品、市场、文化的互信，形成发展共识，双向奔赴好过冷冰冰的合同约束；目标管理——双方达成周期性的发展指标，定期传导和复盘；价格管理——合理管控价格体系，避免渠道间的价格冲突和内耗。“海外经销商管理从‘签合同’开始要走向‘建系统’，需要在跨文化环境中建立有效的沟通方法、考核标准以及运营支撑体系，实现双向赋能、长期共赢。”
领英中国营销解决方案客户总监苏虹伊从平台数据出发提出“三层内容法”：先在一个关键市场打透一个可公开验证的标杆案例；围绕该案例请当地KOL做证言；把案例和证言打包成白皮书和报告，通过精准投放触达目标决策者。苏虹伊提出了洞察思考：不同决策者关注的价值点不同——高管关注战略价值，财务关注成本和供应链，临床关注使用场景和效果。“一套内容打天下的时代已经过去了，通过数据验证目标客户最关心的价值点，再决定市场策略和内容重心。”她总结道。
主持嘉宾中伦律师事务所顾问孟聪慧从企业出海的实战痛点出发给出提醒：“很多企业渠道谈好了、订单拿到了，才发现钱出不去、税不知道怎么交、海外公司开不了户。在启动海外市场之前，先把股权架构、资金路径、税务主体设计清楚。这些事前置做，成本最低、风险最小。”她进一步指出，跨境架构设计不只是法务问题，而是决定了海外利润能不能合规回流、团队激励怎么落地、后续融资和退出是否顺畅——这些问题一旦在业务启动后才开始补，往往不是“补成本”，而是“补不了”。
六、产品出海与服务出海的逻辑差异
第二组对话由动脉网联合创始人、首席运营官毕元锋主持，先健科技海外业务总监黄俊明、汉腾生物业务拓展高级副总裁刘嵩凯、尚医网联合创始人周振忠参与对话，围绕卖产品和卖服务的企业，全球化能力的构建路径有什么不同展开对话。
大咖对话：产品出海&服务出海：全球化能力的不同构建路径
先健科技海外业务总监黄俊明指出，出海的核心命题不是“把国内卖不动的产品拿到国外去卖”，而是围绕目标市场的真实需求进行产品定义和临床价值重塑。他观察到大量企业以“国内卷不动”为动机出海，却忽略了产品与目标市场在医疗习惯、支付体系、临床路径上的适配性——这种“产品平移”逻辑在医疗行业几乎走不通。真正的出海策略，是在进入一个市场之前，先完成对当地临床需求、支付能力和竞争格局的深度调研，再反向定义产品策略和注册路径。
汉腾生物业务拓展高级副总裁刘嵩凯的分享聚焦于服务出海的信任逻辑。汉腾2022年收购了德国柏林的FyoniBio，收购的目的不是规模扩张，而是获得“欧洲信任通行证”。“CDMO的项目动辄上千万甚至上亿，客户把这么大的项目交给你之前，一定会做现场审计。信任不是靠关系建立的，是靠硬实力——质量体系、硬件设施、人才团队。”他还强调了欧洲劳动法规的风险：“在有些国家，当地劳动法比较保护员工，辞退流程复杂。中国企业在欧洲并购，首先要对当地的法律有全面和清晰的认识，避免因认知差异而踩坑。”
尚医网联合创始人周振忠分享了AI产品出海的路径选择。他的核心打法是“借力打力、相互成就”——引入一家日本世界500强企业以更顺利地进入亚洲其他市场，“我有产品、它有渠道，我有技术，它有品牌影响力”。这个选择的背后是对自身能力的判断：团队强在技术研发，弱在市场营销，所以需要借力而非自建。同时，AI产品最核心问题是数据合规——数据出境是难题，“我们在当地自建数据中心，每个中心投入约5000万，绕不过去，但这是进入市场的合规成本。”
主持嘉宾动脉网联合创始人、首席运营官毕元锋在总结中指出：产品出海和服务出海的能力模型不同，但信任的建立都需要可验证的事实——临床数据、客户案例、现场审计、国际认证，这些是共通的信任载体。
七、下一站：成都
5月19日上海站，GMPC正式启动并发布了年度计划，而后不到一个月，广州站开幕。中国药械企业国际化趋势已经不需要再论证，企业需要的是可执行的路径和可复用的经验。
GMPC药械国际市场拓展城市论坛系列将继续向更多产业重镇延伸——成都、海口、深圳、杭州已列入下半年计划；下一站：成都见！
药械国际市场拓展论坛·上海站会议链接：https://www.vbdata.cn/1519071013
药械产品国际协作平台（GMPC）由动脉网、GHWP（中国）学院、领英（LinkedIn）中国、普华永道中国、摆渡人供应链管理俱乐部联合发起，动脉网担任永久秘书处单位。
GMPC不是传统资源平台,而是中国药械产品全球市场拓展转化系统。它向下扎根于中国药械供应链,向上对接全球商业渠道与合规标准,通过组织化连接,帮助企业系统解决市场判断、准入合规渠道合作、品牌信任与持续转化等核心断点,实现从"机会驱动"到到"系统竞争"的跨越。平台在筹备过程中得到了中国医药保健品进出口商会、中国卫生经济学会全球卫生经济分会、盖茨基金会等相关机构的大力支持。
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